Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Создание коалиций или каких-либо иных форм совместных действий, в качестве оппонентов более сильному партнеру, возможно в случае многосторонних переговоров.

Противостояние
Конфликтов между сторонами, в том числе и между бывшими партнерами, немало. Их причиной может быть, например, невыполнение ранее принятых на себя обязательств одним из партнеров или поставка товара не того качества (хотя этот вопрос заранее не обсуждался). Конечно, можно обратиться в суд или арбитраж и с их помощью попытаться урегулировать спорные вопросы. И все же практика развитых стран показывает, что часто вопросы легче и быстрее решать не через судебные инстанции, а в досудебном порядке — путем переговоров и посредничества. В США таким образом регулируется 90—95 % всех гражданских исков. Только в том случае, когда переговорные возможности исчерпаны, стороны обращаются в суд.
Обращение в суд нежелательно по нескольким причинам:
1) необходимо платить судебные издержки;
2) большие потери времени;
3) «потеря лица»;
4) решение суда может не устроить заявителей.
Путем же переговоров стороны могут найти решение, которое в большей степени, чем судебное, удовлетворит каждую из них. Иными словами, переговоры и посредничество относятся к более гибким механизмам разрешения возникающих споров.
Обычно под посредничеством понимается участие третьей, нейтральной стороны с целью оптимизации процесса переговоров и нахождения такого решения, которое бы удовлетворяло обе стороны. Третья сторона может выполнять роль и посредника, и наблюдателя, и в любой иной форме оказывать помощь в урегулировании разногласий, например участвовать лишь в создании предпосылок к ведению переговоров. Все эти моменты отличаются друг от друга довольно условно, главным образом в зависимости от степени вовлеченности в проблему.
Посредник, как правило, участвует в подготовке соглашения. Наблюдатель обычно в меньшей степени, чем посредник, занят поиском решения. Его назначение — самим фактом присутствия сдерживать стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебного отношения друг к другу и тем самым создавать более благоприятные условия для решения спорных вопросов. В целом же все три понятия — «посредник», «наблюдатель», «третья сторона» — могут использоваться в качестве синонимов.
Следует различать посредничество и арбитраж. Первое предполагает лишь рекомендации участвующим в конфликте или переговорах сторонам, второе — вынесение заключения, которое может не устроить кого-либо, но следовать которому обе стороны обязались. На практике возможно последовательное применение сначала посреднических, а если они не привели к успеху — арбитражных процедур.
Посредник должен быть компетентным и нейтральным лицом, пользующимся доверием конфликтующих сторон. При этом под компетентностью понимается знание как проблемы, лежащей в основе конфликта, так и процессуальных аспектов посредничества и ведения переговоров. Нейтральность подразумевает, что посредник не поддерживает ни одну из сторон, участвующих в конфликте. Малейшее проявление необъективности с его стороны способно существенно осложнить ситуацию.
Конфликтующие стороны могут исходить из различных критериев нейтральности, объективности и компетентности посредника.
Каждый конкретный случай предъявляет свои требования, накладывает ограничения на выбор посредника. Механизм посредничества должен быть достаточно гибким, что достигается за счет многообразия его видов, а также их сочетаний.
Посредник — лишь помощник, и он не может, да и не должен принимать решения за участников конфликта. Проанализировав ситуацию, посредник предлагает пути выхода из кризиса, выступая лишь в качестве советника, который не настаивает на принятии своих рекомендаций. Стороны могут отклонить рекомендации без объяснения причин, хотя желательно такое объяснение давать; знание причин позволяет сделать следующее предложение, имеющее большие шансы на успех. В задачи посредника не должно входить рассмотрение вопроса о том, кто прав или виноват в конфликте. Поиск виновных ведет, как правило, к усилению конфликтных отношений. Поэтому основное внимание должно быть сосредоточено на решении проблемы с наименьшими потерями для обеих сторон.


Тупик
При наличии тупиковой ситуации можно рекомендовать следующие способы выхода из нее.
• Оставить спорный вопрос и вернуться к нему позже.
• Резюмировать успехи, области согласия.
• «Нам обоим будет невыгодно, если ...»
• Изложить вопрос опять, замолчать и ждать, надеясь на изменение позиции оппонента.
• Менять «комплект» (характеристика, количество и т.д.).
• Придумать новые возможности для взаимной выгоды.
• Предложить уступки при выполнении некоторых условий.
• Сделать перерыв для размышления и обсуждения.
• Отойти от проблемы. Например, посредством угощения чаем, кофе, обедом.
• Неформальная встреча (без протокола).
• Сменить место переговоров.
• Сменить представителя (ведь тупик может быть конфликтом личностей).
• Ввести третье лицо (посредника).
• Не уйти ли?


Когда заключать договор
Следующие признаки указывают на то, что пришло время для заключения договора.

• Мало расхождений.
• Они перестали уступать.
• Мы достигли цели (или предела).
• Они задают практические вопросы.
• Срок кончается (действительно?).


Как заключать договор
• Резюмировать договоренность.
• Записать ее.
• Остерегаться незаметных добавочных пунктов, вписанных в последний момент.
При составлении договора надо учитывать следующие обстоятельства:
1. Возможности обхода договора каждой из сторон.
2. Санкции к нарушителям договора.
3. Условия, при которых договор теряет силу.
4. Процедура досрочного расторжения договора.
5. Возможные ходы на случай, когда изменение ситуации может сделать договор невыгодным для одной из сторон.
6. Контроль за соблюдением договора.
7. Процедура продления договора.
8. Процедура модификации договора при изменении условий.
9. Имидж договора, впечатление, которое он будет производить.

Глава 11 Как вести дела с зарубежными
партнерами

Поездки учит.
Японская поговорка

Каждый человек индивидуален. Однако в сфере деловых отношений, предпринимательства в каждой стране действуют настолько сильные традиции и установки, что возможно создать портрет «типичного бизнесмена». Именно этому и посвящена эта глава.


11.1. Немцы




Вопросы для самопроверки
/. На ваших глазах немецкий партнер запер на замок в бюро телефон или ксерокс. Какое отношение это имеет к вам?
2. Что молено сказать о длительности телефонного разговора, когда вам позвонил немецкий коллега?
3. Встречаются ли проявления неаккуратности в среде немецких предпринимателей ?
4. Следует ли, обращаясь к партнеру, упоминать его титул?
5. Вы приехали с подарками, но ответных не получили. Как это следует понимать?
6. Прося о деловой встрече с деловым партнером, важнее, чтобы:
а) он дал задание секретарю напомнить о вас;
б) внес запись в свою записную книжку.


Ответы
1. К гостям это не имеет никакого отношения. У них так принято — вследствие знаменитой немецкой бережливости.
2. Позвонивший немецкий партнер будет максимально краток, чтобы экономить и на плате за телефон.
3. В среде немецких деловых людей неаккуратности не встречается.
4. Немцы питают большую слабость к титулам, поэтому титул называть обязательно.
5. Не делать подарков — для немцев обычное явление. Еще одно проявление бережливости как национального качества.

6. Важнее «попасть» в записную книжку немецкого партнера. В
силу пунктуальности все, что записано, будет выполнено.


Вопросы
7. Регламентированы ли в Германии чаевые? Если да, то каким образом ?
8. Строго ли соблюдается класс (1-й, 2-й) в поездах ближнего следования?
9. У вас большой чемодан. Обязаны ли вы сдавать его в багаж?
10. Допустимо ли в жаркую погоду участвовать в переговорах без пиджака ?
11. В каких мероприятиях можно участвовать в кожаном пиджаке?
12. Менеджер рок-группы приехал в Германию организовывать концерты. Как будет воспринята серьга в его ухе и прическа в виде конского хвоста ?
13. Торговец картинами одет в пестрый пиджак с шелковым шейным платком. Как он будет воспринят ?
14. . Что означает у немцев мимическое проявление в виде поднятых бровей?