Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ть: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед.
Жесты несогласия. Собирание, снимание несуществующих ворсинок с костюма — один из таких жестов. Собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол (наиболее типичная поза неодобрения). Если собеседник не прекращает снимать ворсинки с одежды, это верный признак того, что ему не нравится все, что здесь говорится, хотя на словах он со всем якобы согласен.
Жесты готовности к окончанию разговора. Проявляются подачей корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или на краях стула. В подобных случаях следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.
Манера курить. Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно # или отрицательно.
Прежде всего, обратите внимание на направление, в котором идет дым изо рта — вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет выпускать дым вверх постоянно. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрываемыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном отношении и скрытности О настроении человека можно судить и по скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек; струя стремительно идет вниз — тем хуже настроен человек. Наблюдения за курящими в условиях купли-продажи показывают: клиенты, принявшие положительное решение о покупке, выдыхают дым вверх; те, кто решил ничего не покупать, — вниз.
Выдыхание дыма через ноздри — признак высокомерного, уверенного в себе человека. При этом он часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерным.
Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это означает, что он сердится.
Позы собеседника. Положение плеч, рук и головы собеседника дает важную информацию, позволяющую лучше его
понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроение человека.
Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся
сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории,
наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напряжена аудитория, тем больше там
поднятых плеч и опущенных уголков ртов.
Поднятая голова и опущенные плечи означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи — замкнутость, ощущение поражения, презрение, неудовлетворенность, страх, неуверенность.
Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте). Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях человек, как правило, держится прямо, тело без изгибов и может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной. Рукопожатие. По рукопожатию можно определить настрой партнера по отношению к вам. Властное рукопожатие дает мало шансов на установление паритета. Такое рукопожатие характеризуется тем, что протянутая для рукопожатия рука накрывает сверху руку партнера. Это жест главенствования типичен для многих преуспевающих и высокопоставленных людей.
Есть способ нейтрализации в подобных случаях: обхватить подаваемую руку сверху за запястье и встряхнуть ее. Тем
самым показывается нежелание принять зависимое, подчиненное положение. Это, безусловно, момент психологической борьбы за выгодное распределение ролей, поэтому нужно быть готовым к возможной конфронтации. Так что приходится выбирать: или дать бой сразу, или попытаться переиграть желающего доминировать партнера в дальнейшем за счет лучшей подготовки к обсуждению вопроса.
Другой, более мягкий, способ нейтрализации доминирующего рукопожатия: правая рука в момент рукопожатия
принимает предлагаемое инициатором положение, но при этом левую руку кладут сверху на руку партнера. Этот жест
одновременно и дружественный, и нейтрализующий позицию превосходства.
Равноправное или дружеское рукопожатие — руки перемещаются вертикально.
Долгое рукопожатие — установка на захват лидерства. Побеждает тот, кто убирает руку последним.
Слабое, вялое рукопожатие характеризует человека, готового быть жертвой
Партнер быстро убирает руку — значит, он практичен или подозрителен, избегает рукопожатий — робок, замкнут, опасается конфуза.
«Мертвая» хватка — стремление к победе в любых ситуациях.
«Болтливость» левой руки. Жесты, выдающие неискренность человека, в значительной степени связаны с левой рукой.
Это обусловлено тем, что правая рука, более развитая (у большинства людей), в большей степени управляется сознанием и делает так, «как надо».
Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что «хочет» подсознание, тем самым выдавая тайные помыслы человека.
Если собеседник жестикулирует левой рукой, это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию по отношению к вам.
Сексуальныежесты. Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекателен именно как представитель своего пола. В таких случаях слушателем нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о его желании нравиться.
Необходимо эти сигналы уметь расшифровывать. Сексуальные сигналы у мужчин:
■ начинает прихорашиваться (приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергивает воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку или перхоть с плеча);
• смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже), задерживает взгляд несколько дольше обычного;
■ зрачки расширены, когда смотрит на женщину;
• закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий; стоит, держа руки на бедрах, тело повернуто в сторону женщины, носки ног — в том же направлении.
Сексуальные жесты у женщин:
- прикосновение к волосам;
• поправление одежды;
• продолжительный взгляд, учащенный контакт глаз;
• расширение зрачков, румянец на щеках;
- встряхивание волосами;
демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держат сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);
• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
- взгляд искоса, украдкой;
- слегка приоткрытый рот, влажные губы;