Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Будьте готовы к хитростям
Известны следующие трюки, применяемые на переговорах:
1. «Хороший парень — плохой парень»: представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека, Вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.
2. «Вырывание по частям»: когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход уловки из следующего набора:
/. Раскол оппонентов на группировки.
2. Дача взятки или угроза.
3. Блеф, то есть преувеличение своих возможностей.
4. Принятие на себя обязательств, которые не собирается выполнять.
5. Использование ложных фактов.
6. Сокрытие части фактов.
7. Психическая атака, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям — обидное высказывание, высокомерное поведение и пр.
8. Затягивание переговоров для взятия оппонента измором.
9. Отказ от переговоров.


Не забывайте об осторожности
Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа «машина бегает как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова другой стороны совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в честности партнера, вас будут упрекать, дескать понапрасну тратите его время. Но если все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.
Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, и вы сможете обратить непорядочность противника против него самого. При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:
— не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызвать защитной агрессии;
— предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
— покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать на партнерских началах.
Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем эффективнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Даже подаваемые напитки и закуски далеко не безобидны. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. Осторожно отнеситесь к чаю и кофе, не пейте чашку за чашкой, это приводит к перевозбуждению к концу переговоров, когда наиболее важна максимальная осторожность.
Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения курса, найти вариант получше. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог, который объяснял бы незыблемость ваших сроков. Это могут быть и просрочка платежа, и грядущая,конференция, и конец финансового года, и заграничная поездка. Оппонент не сможет игнорировать чисто внешние события, чей ход от вас не зависит.
Остерегайтесь «круговой защиты». Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, как на замену оппоненту появляется его коллега. Теперь он просит Вас еще об одной уступочке, мягко требует сбросить еще один процент. Немного спустя появляется новый защитник и тоже начинает заигрывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите, что лица меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму.
Остерегайтесь гамбита с низкой подачей. Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была «ошибка» или «не согласился босс».
Предохраните себя:
— ждите подвоха, если условия невероятно выгодные;
— сразу же потребуйте письменного подтверждения;
— если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.
Остерегайтесь гамбита с высокой подачей. Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы уже столько не платить.
— Не допускайте, чтобы жадность лишила Вас рассудка.
— Помните: сделка еще не сделка, пока не подписаны документы. Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите варианты про запас.
— Если вы действительно убедились, что налицо подвох — ретируйтесь поскорее, чтобы избежать еще больших потерь;
Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости») либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
— будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать;
— оберните методы противника против него же. Скажите ему что-то вроде: «Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз». Разоблачение трюка всегда нейтрализует его эффективность.


Доминировать или подчиняться?
Очень важно, как в ходе переговоров решаются вопросы субординации, устанавливается психологическое лидерство. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство. В этом случае (если и второй участник по своему психологическому типу относится к лидерам) срыв переговоров почти неизбежен. Впрочем, за одним столом вполне могут встретиться стремление доминировать и привычка подчиняться. Однако этот вариант менее вероятен: руководитель и лидер, как правило, слова-синонимы.
Психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников официальных мероприятий. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой Т. Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой буквы. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы Т или за отдельным столом.
Форма стола влияет на характер переговоров. Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.


Как делать уступки
Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила:
• Требовать ответных уступок.
• Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.
• Все уступки должны быть только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»).
• Уступать понемногу.
• Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.
• Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам — ценно (и наоборот).
• Не сдаваться до конца.
• Требовать уступок самому.
• Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?»


Нельзя...
• Говорить долго.
• Приводить доводы в порядке убывающей силы.
• Делать слишком много встречных предложений.
• Подчеркивать расхождения в позициях.
• Спорить.
• Острить.
• ■ Умничать.
• Нападать, угрожать, обвинять.
• Использовать выражения типа «Искренне говоря...», «При всем уважении к вам...»
Как устранять разногласия
Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайность — заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры — это прежде всего диа: лог равноправных участников.
Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же очень редко) подразумевает принятие большинства предложений партнера, значительные уступки, полное открытие своей позиции. Центральным звеном становится совместный анализ проблем, сотворчество.
Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев начинать целесообразно с поиска общих интересов, с определения приемлемой для сторон зоны решений, а через них выходить на конкретику. Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути, и по формулировке.
Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы предложения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипулирования партнером, здесь — инструмент анализа проблемы.
Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Указание на различия с первых минут переговоров может усилить разногласия, ухудшить общую атмосферу. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск компромисса.
Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку решение даже самых простых из них оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя возможность достижения договоренности.
В ходе переговоров бывает полезно разделить проблему на составляющие и не пытаться сразу решить все; достижение договоренности по отдельным позициям дается проще. Некоторые разногласия иногда полезно до поры до времени не рассматривать вовсе: наличие частичного соглашения — всегда значительный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Неравная борьба
Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером. Часто предстоящая встреча вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры, и если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?
Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров, и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?
Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимают нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, — какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных — в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно, готовясь к переговорам, заранее продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа вами, и что — вашим партнером. Соответственно этому подготовить аргументацию.
Другой метод переговоров с более сильным партнером состоит в апелляции к былым хорошим отношениям с ним. Так, бывшие партнеры внутри СССР при ведении переговоров сейчас нередко подчеркивают проверенные десятилетиями традиционные связи («мы вас не подводили», «а когда вам было трудно — выручали»).
Можно обращаться и к будущей взаимной выгоде.
Следующий метод основан на увязке различных вопросов в один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.