Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ется подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.
Жесты, свидетельствующие о сомнения и неуверенности человека в чем-либо. Чаще всего это почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа — тоже признак сомнения, или же вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос. Правда, иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако тогда они обычно делают это весьма энергично, в отличие от тех, которые его лишь слегка касаются.
Поза обиды: собеседник приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).
Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.
Нежелание слушать, стремление закончить беседу: если ваш собеседник опускает веки, значит вы для него стали неинтересны или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Заметив это, нужно что- либо изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.
Почесывание уха — желание собеседника как бы отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Все это говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам. Когда собеседник явно хочет побыстрее закончить беседу, он, порой даже неосознанно, перемещается и поворачивается в сторону выходной двери, при этом и его ноги обращены к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что он явно хочет уйти. Показатель такого желания — и жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или дать ему возможность уйти.
Желание затянуть время: кусание дужки очков, собеседник то снимает, то надевает очки, протирает линзы.
Когда вы видите такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в
ожидании.
Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты. Многие собеседники начинают расхаживать, пытаясь «потянуть время», чтобы найти решение сложного вопроса или проблемы. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию нужного решения.
Свидетельствалжи. Во время разговора очень важно обнаружить признаки того, что вам говорят ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой.
Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать: его выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания, проявившимися в жестах, и сказанными словами. Жесты, связанные с приближением рукклицу: они должны вас насторожить. Видимо, у вашего собеседника на уме что- то неприятное или нехорошее. Это могут быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего — некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Какие жесты выдают собеседника с головой, если он явно лжет?
Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы невольно прикрываем рот, глаза или уши руками. Это наиболее информативный жест, свидетельствующий о лжи. Рука прикрывает рот, большой палец прижат к щеке — сигнал самому себе сдерживать произносимые слова. Некоторые люди начинают притворно покашливать, чтобы замаскировать это.
Если вы видите такой жест у собеседника в момент его речи, значит, он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой, когда говорите вы, а он слушает, — он понимает, что вы лжете.
Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста: несколько легких прикосновений в ямочке под носом или одно быстрое, почти мимолетное прикосновение к носу. Объяснение этого жеста может быть в том, что во время лжи появляются некие позывы на нервных окончаниях в носу и его очень хочется почесать.
Потирание век: желание защититься от обмана или подозрения, не смотреть в глаза собеседнику, которому говорят неправду.
Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или, еще чаще, смотрят в пол.
Женщины очень деликатно проделывают этот жест, проводя пальцем под глазом.
Ложь обычно вызывает ощущение зуда в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые люди оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.
Когда вы видите, что собеседник лжет, попросите его повторить или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Походка. Она, по словам Бальзака, — «физиономия тела». Ее характеристиками являются ритм, динамика шага,
амплитуда переноса тела при движении, степень зависимости от массы тела. Эти показатели проявляются у различных
людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте.
Для овладения навыками «прочтения» походокукажем иххарактерные виды и поясним, что каждая из них означает.
Озабоченный человек ходит в позе «мыслителя»: голова опущена, руки сцеплены за спиной.
У находящегося в угнетенном состоянии человека руки в движении или в карманах, ноги он едва волочит и, как
правило, смотрит под ноги.
Уверенный в себе человек ходит быстро, размахивая руками; он имеет ясную цель и намерен ее реализовать. Заносчивый: высоко поднятый подбородок, энергичные движения рук, ноги — словно деревянные, «вышагивание
лидера».
Привлекательный внешний облик создает походка уверенного в себе человека. Тут важна и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее.
Хотите создать о себе более благоприятное впечатление — следите за своей осанкой: она должна быть не одеревенелой, а легкой, пружинистой и всегда прямой. Голова слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть с прямой спиной.
Жесты, говорящие об уверенности и самоуверенности. Уверенного в себе человека, чувствующего превосходство над другими, выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.
От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок», говорящий о том, что человек расстроен и пытается успокоиться. Чем более сердит человек, тем выше перемещается его рука по спине. Именно отсюда пошло выражение «взятьсебя вруки». Этотжест — попытка скрыть свою нервозность, наблюдательныйпартнернаверняка поймет это.
Показателем самодовольства и высокомерия служит положениеладоней рук «домиком».
Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и закладывание рукза голову. Этот жест характерен и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Есть несколько способов взаимодействия с собеседником в подобных случаях.
Если вы хотите выяснить причину, почему собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?». Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.
Другой способ заключается в том, чтобы заставить высокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его позиции. Нужно взять какой-нибудь документ, спроси