Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и сына устанавливается соотношение 3: 2, в то время как, по первому условию завещания, сын должен получить в два раза больше матери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.
Доказательство партии дочери может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что дочь могла родиться первой?
— Согласны ли вы с тем, что подданные могли разделить наследство сразу после ее рождения?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае она сразу получала '/з всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что потом подданные должны были бы делить уже оставшиеся 2/з между матерью и сыном?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае сын получает 2/зх 2/з = А/э, а мать '/зх 2/з = 2/>?
Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и дочери устанавливается соотношение 2 : 3, в то время как, по второму условию завещания, мать должна получить в два раза больше дочери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.
Аналогичным образом могут быть доказаны Mjiepe-лицованы и другие варианты ответа.
Задача. Не разделить наследство, а проработать метод по-
ложительных ответов. В заключение упражнения необходимо остановиться на недостатках метода Сократического диалога. К числу таких недостатков относится, прежде всего, возможность доказать несколько противоречащих друг другу решений. При этом тот, кому доказывают, оказывается в положении человека, которого «загоняют в угол», «припирают к стенке» и т. п. Человека подводят к решению, которое противоречит его собственному первоначальному решению, и при этом он не понимает, как, собственно, это получилось. Таким образом, метод может быть логически правиль-

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149
ным, но эмоционально неприемлемым, неприятным для партнера и поэтому психологически не вполне корректным. При обсуждении упражнения можно сослаться на Сократические диалоги из труда Ксенофонта и процитировать один из них (подходящий пример приведен в Главе 3).
Упражнение позволяет одновременно проработать и метод положительных ответов, и метод перелицовки.
«КОТТЕДЖ»2
Можно сразу разделить группу на три команды и предложить им несколько иное задание. Инструкция. Есть три фирмы — А, В и С. (Тренер показывает, где
фирма А, где В и где С.) Фирмы А и В построили для отдыха своих сотрудников трехэтажный коттедж в Озерках. При этом фирма А внесла в строительство коттеджа 3 доли, а фирма В — 5 долей. Однако, когда коттедж был окончен, фирмы на общем совете пришли к выводу, что каждой из них достаточно одного этажа, а третий этаж можно продать. Подвальный этаж и террасу на крыше все три фирмы смогут использовать в равных долях.
Фирма С предлагает продать ей один этаж коттеджа за 80 тысяч долларов.
Как должны распределить между собой 80 тысяч долларов, полученные от продажи одного из 3 этажей коттеджа, фирмы А и В?
Если предположить, что фирмы А и В совместно владеют коттеджем в долях 3 : 5, то в этой задаче есть
2 Эта задача является модификацией старинной задачи о том, как три хозяйки решили сварить три обеда на одном костре. Одна хозяйка принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла. Однако 8 поленьев хватило, чтобы сварить все три обеда. Тогда третья хозяйка отдала двум другим 8 копеек и предложила им самим разделить эти деньги между собой «по справедливости». Как должны распределить две первые хозяйки 8 копеек между собой? В группах современных менеджеров участники с большим увлечением работают с модифицированной задачей. Эта модификация была творческим предложением Александра Лесовского, слушателя программы МВА Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге (весна 2001 года). Пользуюсь случаем, чтобы выразить Александру свою благодарность. Я уже несколько раз использовала его модификацию, и всегда с положительными результатами.

150
Тренинг влияния и противостояния влиянию
правильный ответ: фирма Адолжна получить 10 тысяч, а фирма В — 70 тысяч долларов. Если условиться считать, что один этаж (с долей подвального этажа и террасы) стоит 80 тысяч долларов, то весь коттедж стоит 240 тысяч долларов. Из них доля фирмы А составляет 3/8, то есть 90 тысяч, а доля фирмы В, соответственно, 150 тысяч. Таким образом, фирма А внесла всего на 10 тысяч больше, чем должна была бы (90-80 = 10), а фирма В — на 70 тысяч больше (150-80 = 70).
Наглядный способ доказательства может быть, например, таким:
Фирма С предлагает купить весь коттедж за 240 тысяч долларов. Фирмы соглашаются продать коттедж и делят полученные деньги между собой. При этом фирма А получает 90 тысяч, а фирма В — 150 тысяч. После этого фирма С предлагает им приобрести по одному этажу коттеджа по себестоимости. Фирма А платит 80 тысяч, и у нее остается 10 тысяч. Фирма В платит 80 тысяч, и у нее остается 70 тысяч. Все это можно наглядно продемонстрировать, оперируя нарисованными долларами.
Возможны и другие варианты решения этой задачи, в зависимости от того, насколько искушенными являются участники группы в проблемах долевого строительства и юридических вопросах. Например, участники могут надолго «застрять» на обсуждении проблемы владения подвальным этажом и террасой. Тренер сам может определить, стоит ли пресечь эти рассуждения утверждением, что предполагается совместное владение коттеджем в определенных долях, или, напротив, использовать проявившиеся разногласия как материал для проработки метода положительных ответов.
«МИЛЛИОНЕРША»
Две предшествующие задачи требуют определенных расчетов. Это бывает утомительно и даже скучно для некоторых участников. Они начинают терять нить тренинга. Чтобы этого не произошло, можно использовать

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151
другую задачу. Она требует логики и определенных подсчетов, но гораздо более простых, чем «Падишах» и «Коттедж». Инструкция. Американская миллионерша русского происхожде-
ния решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику, 50 тысяч второму по степени родства и 20 тысяч третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Каждый из нас будет относиться к одной из соответствующих «партий». (Тренер назначает, кто будет относиться к каждой из «партий», по 3-4 человека в партии.) Сейчас будет дано 7 минут для того, чтобы каждая партия могла определить, какая доля ей принадлежит по праву. После этого нужно подготовить стратегию доказательства своей позиции.
Изящное доказательство было предложено участниками группы 25-27 мая 2001 года в Школе менеджеров «Арсенал».
Доказательство партии племянницы было таким:
— Согласны ли вы с тем, что связь между матерью и ребенком самая тесная?
— Согласны ли вы с тем, чтобы обозначить связь между родителем и ребенком за 1?
— Согласны ли вы с тем, чтобы нарисовать схему, в которой будут представлены все детско-родительские связи?
— Согласны ли вы с тем, чтобы подсчитывать степень родства по количеству детско-родительских связей, т. е. по количеству стрелок?
— Согласны ли вы с тем, что тогда степень родства с внучкой равна 2?
— Согласны ли вы с тем, что степень родства с племянницей равна 3?
— Согласны ли вы с тем, что степень родства с двоюродной сестрой равна 4?
— Согласны ли вы с тем, что внучка должна получить 100, племянница 50, а двоюродная сестра 20 тысяч долларов?

IF
152
Тренинг влияния и противостояния влиянию