Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

и использовать наглядные средства, избегать чрезмерной убедительности и сохранять вежливость, даже если партнер «совершенно безнадежен».
УПРАЖНЕНИЕ «РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА»___________________
Цель. Проработка метода положительных ответов в аргу-
ментации.
Дополнительные тренерские цели: О дать участникам первый опыт командной работы и противостояния другой команде (пока это еще командный, а не индивидуальный зачет); О продемонстрировать участникам неограниченные возможности метода положительных ответов, посредством которого можно доказать несколько разных решений предлагаемой задачи.
Упражнение может проводиться в разных вариантах. Тренеру нужно выбрать ту задачу, которая будет наиболее интересной и интригующей именно для данной группы. Цивилизованное взаимодействие лишено интриги, поэтому интрига должна быть внесена извне — задачами, предполагающими раздел имущества, обоснование предполагаемых долей и т. п. При этом важно помнить, что чем ближе задача к реальным ситуациям бизнеса, тем с большей легкостью аргументация преобразуется в манипулятивное взаимодействие команд. Когда речь заходит о деньгах, даже умозрительных, даже только что на глазах у всех нарисованных, хрупкая оболочка цивилизованности соскальзывает, открывая слой манипуляционной чешуи. Внимание! Стремясь оживить упражнения, направленные на
развитие навыков аргументации, тренер вводит интригу. Вводя интригу, он манипулирует группой. Фактически он сознательно затрагивает струну «алчность» (см. Главу 3). Полученный эффект можно, несомненно, использовать как иллюстрацию значимости этой струны. Дескать, как бы мы ни старались быть цивилизованными, а струна алчности невольно «звучит», и это звучание способствует тому, что цивилизованное взаимодей-

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145
ствие трансформируется в манипуляционное. Однако тренер может выбрать и другой путь — с самого начала по возможности избегать манипуляций. В таком случае лучше по-другому построить всю стратегию тренинга: начинать сразу и открыто с манипуляций, а к цивилизованному влиянию обращаться только в связи с цивилизованным противостоянием чужому влиянию (см. ниже).
Но допустим, мы выбрали стратегию продвижения от цивилизованного влияния к манипуляции, далее к варварству, а затем к противостоянию им. В этом случае мы можем использовать любую из задач 8.5.1—8.5.3.
«ПАДИШАХ»_________________________________________
Инструкция. Великий падишах, уходя на войну, оставил жену
свою, собиравшуюся родить. И повелел он своим подданным, если Аллаху будет угодно забрать его на небеса, разделить все достояние его между женою и приплодом. Если Аллах пошлет ему сына, то отдать сыну 2/3 достояния, а жене 1/3. Если Аллах пошлет ему дочь, то отдать дочери 1/3 достояния, а жене 2/3. И Аллаху было угодно забрать его на небеса. А жена его родила двойню: мальчика и девочку. Как должны поступить подданные, чтобы в точности выполнить волю падишаха?
Пожалуйста, решите задачу индивидуально, а потом сообщите мне свой ответ.
Тренер записывает все ответы на доске или на флипчар-те, после чего формирует три партии: партию сына, партию жены и партию дочери.
Партии, подготовьтесь, пожалуйста, к тому, чтобы изложить ваши предложения по разделу наследства в стиле Сократического диалога. Каждую фразу вы должны начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Далее вы продолжаете доказательство справедливости своего решения, только если вам ответили «Да». Если другие партии с вами не согласились, вы говорите: «Простите, что мы не совсем точно сформулировали вопрос» и формулируете его по-другому.

146
Тренинг влияния и противостояния влиянию
В партию сына мною обычно включаются те участники, которые большую долю наследства выделили сыну, в партию матери — соответственно, те, кто большую долю выделили матери, а в партию дочери те, кто выделил дочери большую долю наследства, чем остальные.
Варианты распределения долей наследства, предложенные в одной из групп, приведены в таблице.
Партии Доля сына Доля матери Доля дочери
Партия сына Партия матери Партия дочери 4/7 2/6 4/9 2/7 3/6 2/9 1/7 1/8 3/9
Доказательство партии сына может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию завещания, сын должен получить два раза больше матери?
— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, дочь должна получить в два раза меньше матери?
— Согласны ли вы с тем, что долю дочери можно обозначить за χ?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае доля матери будет 2χ, а доля сына — 4χ?
— Согласны ли вы с тем, что сумма всех долей равна единице (одному полному достоянию)?
— Согласны ли вы с тем, следовательно, что
4χ + 2χ + χ= 1?
— Согласны ли вы с тем, что 1 = 7χ?
— Согласны ли вы с тем, что, следовательно, сын получает "Д мать у?, а дочь'/??
Это доказательство может быть перелицовано, так как в нем содержится внутреннее противоречие: между долями сына и дочери устанавливается соотношение 4: 1, в то время как по условиям завещания, сын получает 2/з всего достояния, а дочь — 1/з всего достояния, то есть их доли должны быть в соотношении 2:1.
Доказательство партии матери может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что в завещании было сформулировано два условия?

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147
— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию, мать должна была получить '/з всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, мать должна была получить 2/3 всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что мать выполнила оба условия завещания?
— Согласны ли вы с тем, что мы могли бы в точности выполнить волю падишаха, если бы у нас было 2 полных достояния?
— Согласны ли вы с тем, что у нас нет двух полных достояний?
— Согласны ли вы с тем, что мы не можем сделать двух полных достояний, но можем одно полное достояние разделить на две половины, а затем действовать с каждой половиной так, как если бы это было полное достояние?
Раздел по двум половинам полного достояния
— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по первой части завещания составит 1/3х1/2 = 1/6, а доля сына
2/3x1/2=2/6?
— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по второй части завещания половине составит 1/3х 1/2 = 2/6, а доля дочери 1/3х1'/2 = 1/6?
— Согласны ли вы с тем, что в сумме доля матери — 3/6, сына — 2/6, а дочери — 1/6?

148
Тренинг влияния и противостояния влиянию