Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Ответы
7. Во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. Иные знаки могут произвести впечатление «нечестной игры», их рекомендуется избегать.
8. Во время переговоров членам делегаций выходить нельзя. Исключения могут составлять только случаи, связанные с оказанием медицинской помощи.
Если выходят с целью получить дополнительную информацию для своей команды, то это дает одностороннее преимущество в переговорах, а это уже нечестная игра. Если выходят по другим делам, то это прямое неуважение к партнерам, принижение их значимости.
Информацию к переговорам можно получить, объявив перерыв, когда это может сделать и другая сторона.
9. Во время переговоров руки членов делегации должны быть на
столе. Известно, что руки являются источником информации. Ког-
да они спрятаны, то это подсознательно воспринимается как на-
пряжение ситуации.
Спокойно лежащие руки означают спокойствие. Сцепленные пальцы означают защиту, оборону и т.д.
10. Курить во время переговоров можно только при соблюдении двух условий: когда на столах имеются пепельницы и получено разрешение присутствующих дам.
11. С вопросами на улице не обращаются к тем, у кого неприветливое выражение лица. У некоторых людей, когда они задумываются, бывает именно такое выражение.
Таким людям следует во время переговоров помнить, что выражение их лица должно быть доброжелательным.
12. Записи во время беседы, переговоров настолько прочно вошли
в деловой обиход, что тот, кто не записывает, воспринимается
негативно: неужели ничего полезного он от меня не услышал?
Поэтому хоть какие-то записи надо делать, по крайней мере, что-
бы не обидеть партнеров.


Вопросы
13. Чай, кофе предлагают:
а) в любом случае;
б) если переговоры затягиваются.
14. В каком порядке разносят чай (кофе)?
а) сначала руководителям делегации;
б) сначала гостям;
в) сначала руководителям, потом гостям и лишь потом —
своим.
15. За рубежом считают, что партнеры из СНГ из двух вариан-
тов выберут:
а) более рискованный;
б) менее рискованный.
16. Средний уровень образованности населения в Западной Европе:
а) ниже, чем у нас;
б) в целом такой же;
в) выше;
г) существенно выше.
17. Большая часть населения на Западе политикой интересуется:
а) да;
б) нет;
в) в меру.
18: Самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам — это представители ... (страны).


Ответы
13. Чай, кофе хозяева обязаны предлагать только в случае, если переговоры затягиваются и требуется взбодриться. В остальном — на усмотрение хозяев. Это обстоятельство на занятиях обычно вызывает споры, поэтому остановимся на нем подробнее.
Если бы чаепитие являлось обязательным, то стало бы обременительным для хозяев — прежде всего в смысле затрачиваемого времени. Деловой разговор двух лиц также представляет из себя переговоры и подчиняется тем же этическим правилам. Если бы •хозяин был обязан угостить всякого, чтобы показать знание этики, то кабинет превратился бы в чайхану-кофейню.
Именно из-за необязательности вопрос хозяина — чай? кофе? — воспринимается как знак расположения.
В процессе переговоров эта приятная процедура снимает усталость, улучшает атмосферу переговоров, позволяет преодолеть возникшие разногласия. Своевременное предложение этих бодрящих напитков может дать максимальный эффект.
14. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начиная с руководителя, потом — своим.
15. Зарубежные партнеры считают, что из нескольких вариантов «русские» (так они называют почти всех выходцев из бывшего СССР) выберут менее рискованный. Этот стереотип возник потому, что многие годы переговоры с нашей стороны велись только чиновниками, которые не рисковали своей карьерой во имя «закромов Родины»: безопасность они предпочитали выгоде.
16. Уровень образованности населения в Западной Европе в среднем выше, чем у нас, а в некоторых странах — существенно выше.
17. Большая часть населения на Западе политикой не интересуется. В семьях обсуждаются прежде всего экономические вопросы: доходы-расходы, куда вложить свободные средства, курсы акций и т.п.
18. Самые трудные партнеры по переговорам — японцы. Они очень въедливы, задают огромное количество вопросов; хорошо подготовлены, могут «вымотать» партнеров. Но они же и самые перспективные. Ибо у них установка — не разойтись без соглашения. Более подробно об этом рассказано в главе 6.


Вопросы

19. Партнеры поинтересовались численностью персонала вашего
предприятия. Сообщите ли вы ее?
а) конечно, раз это нужно, мы ведь ведем переговоры;
б) не сообщу;
в) сообщу, если без этого не обойтись.
20. Один из партнеров обманул вас. Воспользуетесь ли вы этим обстоятельством в переговорах с другим партнером, чтобы он с пониманием отнесся к вашему условию дать серьезные гарантии ?
21. Вы увидели просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас:
а) скажу об этом;
б) нет, не скажу;
в) в крайнем случае потом ему уступлю.
22. Как действует самокритичное высказывание на переговорах (например, «Я не оратор» и т.п.).
23. На переговорах с португальцами на их вопрос, нет ли у вас претензий, вы сделали пальцем «ноль». Как это будет воспринято и почему?
Ответы

19. Признаком хорошего тона является не задавать вопросы, от-
носящиеся к коммерческой тайне предприятия. Экономические
показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная
плата работников, численность персонала — все это относится к
коммерческой тайне.
Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения.
Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одежду) для работников предприятия. Зная численность персонала, они получат представление о верхней границе возможного заказа. Возможен следующий диалог.
— Вы хотите определить, сколько мы можем заказать?
— Да, именно так.
— Для начала мы закажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет воспринято работниками.
— Сколько комплектов составит пробная партия?
— Пятьдесят — шестьдесят-.
Читатель наверняка обратил внимание па то, как партнер ушел от прямого ответа, трансформировав заданный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в аналогичных ситуациях.
Неприятное впечатление производят партнеры, старающиеся «пустить пыль в глаза» своей осведомленностью. Подобная манера не пользуется успехом в деловых кругах.
20. На то, что вас кто-то обманул, лучше не ссылаться. Иначе может сработать «эффект неудачника», ваш имидж пострадает: больше все-таки обманывают тех, кто позволяет себя обмануть (хотя в принципе от обмана не застрахован никто). Требование серьезных гарантий не нуждается в подобных «плаксивых» обоснованиях.
21. Увидев просчет партнера, рекомендуется сказать ему об этом: честный поступок повысит ваш имидж и укрепит взаимоотношения как в ближайшей, так и в долговременной перспективе, что в итоге перевесит сиюминутную выгоду.
22. Самоуничижительные высказывания типа «я не оратор» понижают имидж. Может сработать эффект неудачника, поэтому подобных высказываний рекомендуется избегать.
23. У испаноязычных народов жест пальцами в виде нуля — это неприличный жест, он может вызвать у них шок, а уж отрицательные эмоции — безусловно.
Мы привели это обстоятельство, чтобы обратить внимание на необходимость специальной подготовки к переговорам, включающей изучение национальных особенностей. Надеемся, что материалы шестой главы книги окажут в этом определенную помощь.

t


Вопросы
24. Партнер поигрывает авторучкой. Что это может значить?
25. Во время переговоров партнер машинально рисует узоры в своем блокноте — о чем это говорит ?
26. Некоторые используют следующий прием проявить расположение: дружески похлопывают партнера по плечу. Оцените эффективность этого приема.
27. Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Остаются ли действующими незаписанные устные договоренности?
28. У вас есть устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании. Равносильна ли она письменному соглашению?
29. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Это замечательный проект. Он мне очень нравится. Я вижу в нем большие перспективы». Что означают эти слова?
30. Обязательно ли наличие развлекательной программы для прибывшей делегации?
31. Кто приглашает в ресторан и платит?
а) в чужой стране;
б) в своей стране.