Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

После того, как все рассядутся, тренер здоровается еще раз — уже со всеми, называет себя и говорит: «Предполагается, что мы проведем эти три (два, четыре) дня в занятиях по программе «Влияние и противостояние влиянию». После этого он предлагает каждому представиться так, как это принято в тренинге. Каждый называет свое имя и говорит о том, что ему в его личности помогает влиять на других людей и что мешает.
Другой вариант: «Что помогает противостоять нежелательному чужому влиянию и что мешает?»
Каждый последующий участник сначала повторяет сказанное предыдущим участником, потом говорит о себе.
Обычно я записываю высказывания всех участников в тот момент, когда они их произносят. Исключение составляет лишь тот участник, чьи слова должна повторить я сама. Его высказывания я записываю потом по памяти.
После того, как все представятся, тренер должен завершить процедуру знакомства, и сделать это с улыбкой. Для тех, кто участвует в тренинге в первый раз, процедура знакомства может вызвать большое напряжение. Необходимо как-то ободрить всех и подтвердить, что вы их услышали. Можно сказать, например: «Ну вот, мы видим, что совершенно разные качества помогают противостоять влиянию... что многим помогает выдержка... что многим мешает излишняя авторитарность или, наоборот, мягкость... и т. п.» При этом он смотрит на всех, и в то же время конкретно на того человека, о ком говорит в данный момент, и при этом так, чтобы это заметил только этот человек.
Тренер должен передать этим обобщением участникам послание о том, как внимательно он относится ко всему, что они говорят и делают. Тем самым он демонстрирует модель цивилизованных отношений, которым собирается учить.

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции___________141
8.2. Введение норм
Тренер может предложить следующие нормы: норму психологического равенства, норму активности и норму психологической лояльности.
Иными словами, вначале он предлагает всем перейти на «ты». Затем он сообщает, что в тренинге только 50% успеха зависят от тренера, а 50% — от участников. Далее он говорит: «Предлагаю всем принимать активное участие во всех упражнениях и заданиях. Если в какой-то момент захочется посмотреть на процесс со стороны, можно взять на себя роль наблюдателя. Но наблюдатель тоже получит задание, например, должен будет после окончания упражнения сообщить участникам, в каких невербальных признаках проявлялось их эмоциональное состояние или какие их слова оказали отрицательное действие на партнера и т. п.». После того, как первые две нормы принимаются, тренер предлагает третью: «Давайте договоримся, что здесь у нас формируется определенное тренинговое сообщество. Мы вместе будем экспериментировать с различными методами психологического влияния. Предлагаю не выносить на обсуждение за пределы этой комнаты высказываний и участников группы и вообще событий в группе. Например, не стоит в коридоре рассказывать кому-то: «А знаешь, у нас в группе директор по маркетингу такой-то фирмы... Так вот, он, оказывается, даже не может решить простейшую логическую задачу». Согласны ли вы, что мы выносим из этой комнаты только новые знания и умения, а не личную информацию друг о друге?»
Как правило, участники соглашаются и с этой нормой.
8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга
Тренер раздает участникам брошюры с материалами тренинга и просит открыть их на странице, где сформулированы цели и задачи тренинга (они приведены в разделе «Внешняя концепция тренинга»).
После этого он предлагает прочитать определения основных понятий и кратко останавливается на том, что такое психологические средства влияния. Подходящие материалы для этого первого теоретического вступления можно найти в Главе 1. Как правило, самое главное из того, что хочет сказать тренер, должно быть представлено и в брошюре.
Тренер формулирует, что такое цивилизованное и нецивилизованное влияние, и переходит к первому практическому упражнению. Не следует затягивать вводную часть. Лучше предложить участникам взять брошюру домой и прочитать ее в первый вечер, а потом задать вопросы, если они появятся.

142
Тренинг влияния и противостояния влиянию
8.4. Упражнения на аргументацию
УПРАЖНЕНИЕ «БАБУШКА»
Цель. Проработка метода перелицовки аргументов парт-
нера.
Дополнительные тренерские цели:
□ наладить психологический контакт с каждым участником;
□ ввести элемент игры и шутливой имитации реальных жизненных противостояний;
□ добиться спонтанного проявления участниками своих личностных особенностей в шутливом противостоянии тренеру и, таким образом, провести первое исследование личностных особенностей участников.
Инструкция. Предлагаю сейчас потренировать метод перелицов-
ки аргументов партнера. В этом методе важно проследить ход решения проблемы или задачи, предлагаемый партнером, и вместе с ним обнаружить противоречие в его рассуждениях. При этом мы не должны быть «слишком убедительны» (посмотрите, пожалуйста, на общие правила аргументации (в книге они приведены в Главе 4). Партнером у нас будет бабушка. Бабушкой будуя1. (Тренер входит в роль.) БабаЛеная. Нувот, внучек, спасибо! Ты, значит, даешь нам, всей родне, на полгода 800 долларов. Это 24 тысячи рублей. Ох, хорошо! Но вот смотри, я посчитала, сколько будет нам приходиться в месяц, и оказалось, что 31 тысяча!
Как так может быть, не пойму. Вот смотри: 24 делим на 6. 3 раза точно получается? Точно. Пишем 3x6 = 18. 24-18 = 6.
6: 6=1. Вот, 31 тысяча! (В этот момент группа либо потрясенно молчит, либо хохочет.)
Проверяю умножением:
1 Если тренер — мужчина, он может быть дедушкой, а может и бабушкой, по его выбору

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143

Правильно! Проверяю сложением:

6 по 3 будет 18. А потом добавляем единицы — опять получается 24!
В чем же ошибка-то, внучек?
Как правило, участники с удовольствием подхватывают игру, входят в роль внуков, легко и, естественно, начинают обращаться к «бабе Лене» на «ты» и вступают с ней в диспут. Если игроки не соблюдают правил аргументации — допускают колкие замечания, упрекают в незнании элементарных правил арифметики, угрожают забрать деньги и т. п., баба Лена обижается и обращается к другому «внуку». Баба Лена не соглашается также, чтобы «внуки» предлагали ей свое решение, она не хочет слушать. Ей нужно, чтобы нашли противоречие в ее собственных рассуждениях.
Как только кто-либо из участников находит наглядные средства для перелицовки, баба Лена горячо благодарит его и выходит из роли.
Правильные ходы возможны следующие:
«Баба Лена, а давай мы прямо деньги разделим. Вот 24 тысячи, давай разделим их на 6 месяцев. Как ты рассуждаешь, покажи, пожалуйста». Баба Лена начинает делить 24 бумажки на 6 месяцев и сама приходит к правильному ответу.
При подведении итогов упражнения важно подчеркнуть, как важно работать с аргументами партнера

144
Тренинг влияния и противостояния влиянию