Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Вопросы
10. Согласно этикету, при первой встрече сувениры дарят:
а) хозяева;
б) гости.
1 1. Сувениры вручают:
а) без упаковки;
б) в упаковке.
12. Подарки вручают членам делегации:
а) равноценные;
б) в зависимости от ранга члена делегации.
13. Стоит ли дарить иностранцам:
а) матрешки;
б) самовары.
14. Принята ли гравировка подарков?
15. Обязателен ли обмен сувенирами при второй встрече?
16. Может ли следующий подарок повторять предыдущий?


Ответы
10. При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей • также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед.
11. Сувениры принято вручать в упаковке. И (в отличие от бытовой этики) получивший сувенир не вскрывает упаковку, а просто благодарит.
Это имеет глубокий смысл. Сувенир имеет одно предназначение — продемонстрировать хорошее отношение, расположение. Но при этом он не должен отнимать время и обязывать к чему-то. Если вскрывать — нужно восхититься, расспросить про него и т.д., что займет определенное время. Дорогой сувенир обязует получателя, дешевый — унижает.
Участники проводимых автором занятий нередко сетуют на то, что наши упаковки могут создать плохое впечатление от сувенира. Ну что ж, кто ищет, тот всегда найдет. В том смысле, что и подходящую коробку.
12. Ценность сувенира должна соответствовать рангу того, кому дарят: самый дорогой, естественно, — главе и т.д.
13. Матрешки и самовары — настолько приевшиеся сувениры, что лучше их не дарить. К тому же они давно «в широком ассортименте» продаются за рубежом.
14. Гравировка сувениров повышает их ценность в глазах тех, кому дарят, поэтому весьма желательна.
15. Обмен сувенирами при второй встрече обязателен. Это позволяет скрасить трудности, если они возникли. И в целом улучшает климат переговоров.
16. Следующий подарок не должен повторять предыдущий. Исключение составляет спиртное, особенно в том случае, когда подаренное накануне понравилось.


Вопросы
17. Что является сигналом к началу переговоров?
18. С какой стороны от главы делегации размещается переводчик ?
а) справа;
б) слева.
19. Как влияет внешняя привлекательность переводчика на имидж
главы делегации, если они разного пола ?
а) повышает;
б) понижает;
в) не влияет.
20. Тот же вопрос, если глава делегации и переводчик одного пола.
21. Как предпочтительнее сесть при беседе с глазу на глаз: напротив друг друга или под углом?
22. При встрече в узком кругу хозяину надлежит сесть слева или справа от главы делегации гостей?
23. Кто имеет психологическое преимущество в переговорах: делегация гостей или хозяев?
24. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров?
а) изложить свою точку зрения;
б) выслушать точку зрения другой стороны.
25. В начале переговоров одна из сторон рассказывает о себе, кто
это ?
а) инициатор переговоров;
б) другая сторона.


Ответы
17. Сигналом к началу переговоров служит приглашение главы делегации гостей. Дает он его после того, как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами.
18. Переводчик располагается слева от главы делегации. Если это невозможно, то сзади.
19—20. Внешняя привлекательность переводчика повышает имидж главы делегации, если они разного пола, и понижает, если одного.
21. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга.
Не случайно термин «противостояние» имеет два смысла: и расположение в пространстве, и конфликт.
22. Хозяину надлежит садиться слева от гостя. Это вы, очевидно, заметили в многочисленных телерепортажах о визитах политиков.
23. Психологическое преимущество в переговорах имеет делега1 ция хозяев. Поэтому небезразлично, на чьей территории они проходят. И об этом нужно помнить, готовясь сделать предложение о переговорах.
24. В первую очередь нужно постараться понять точку зрения партнера. Это позволит предложить решение, учитывающее интересы обеих сторон и, следовательно, имеющее большие шансы на успех.
25. В начале переговоров их инициатор рассказывает о своей фирме и своих предложениях.


10.3. Основные правила переговорного процесса

Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным.
Будда


Вопросы для самопроверки
1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или i личности партнера ?
2. Какой порядок переговоров является оптимальным?
а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере
необходимости;
б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после
его приглашения; если хотят сказать сами, то просят у него
разрешения;
в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда
и о чем будет говорить.
3. Стоит ли дать понять партнеру по переговорам, что вы ос-
ведомлены о делах его фирмы?
а) да, стоит;
б) нет, им будет неприятно узнать, что за ними шпионят.
4. Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави»?
5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, ко-> торая вас вполне устраивает. Вы:
а) скажете об этом:
б) поторгуетесь, хотя бы для виду.
б. Наилучший компромисс заключается тогда, когда:
а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы;
б) выходят за рамки проблемы.


Ответы

1. Во время переговоров упор делается на проблеме, но при под-
готовке желательно собрать сведения о личности партнера; его дол-
жности, полномочиях, привычках, образовании, карьере, семей-
ном положении, интересах, увлечениях. Это поможет найти убеди-
тельные аргументы для него.
Упор на личность во время переговоров может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания».
2. Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться — просят разрешения у него условленным знаком.
3. Серьезные люди до начала переговоров основательно изучают своих партнеров. Это настолько распространенная практика, что информация об этом никого не покоробит. Более того, покажет вас с лучшей стороны.
4. Правило, о котором говорится в вопросе, является определяющим в работе с клиентами. Если тот еще не решился купить — обязательно убеди. Если купил — предложи купить больше.
Мы знаем много случаев, когда наши предприятия, проявив интерес к какому-то конкретному виду зарубежной продукции, оборудования или технологии, были втянуты в договорные отношения на суммы, многократно перекрывающие первоначально планировавшиеся. За счет «довешивания» большого числа услуг.
Вежливая настойчивость — вот как можно кратко сформулировать их тактику. Будут систематически звонить, вежливо спрашивая, напоминая до тех пор, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.
5. Сразу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнера впечатление, что они продешевили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено, возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось — надо торговаться. По существу или для виду — зависит от конкретного случая.
6. Основное правило компромисса: прежде нем резать пирог — увеличьте его. В силу этого — чем шире раздвинуты рамки обсуждения, тем больше возможностей сторонам безболезненно компенсировать уступки при решении основной проблемы. Например: «Если Вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала...»
Вопросы
7. Какие знаки между членами делегации допустимы на переговорах?
8. Можно ли отдельным участникам выходить во время переговоров ?
9. Где во время переговоров должны быть руки членов делегации ?
10. Можно ли курить во время переговоров?
11. Кто-то из членов делегации знает, что к нему практически никогда не обращаются прохожие с вопросами: как пройти, который час и т.п. Является ли это для данного человека указанием на необходимость проявить какие-то дополнительные усилия в ходе переговоров? Если да, то какие?
12. В начале беседы вы раскрыли блокнот, но ... переговоры идут, а ничего достойного быть записанным не услышали. Сделаете ли вы какие-то записи? Почему?