Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

жизненного опыта мало, уважения к покупателям тоже. Да, у них еще зарплата низкая и текучка высокая. Представили? Отлично.
И вот эта компания ставит перед нами такую задачу: научить продавцов обрабатывать возражения с дальним застрелом на составление Корпоративной книги продаж. Ничего из ряда вон выходящего, на все про все два дня.
Входим в группу. Словарный запас ограничен, так же как и знание товара, так же как и уважение к покупателям, так же как и умение связно излагать наполовину отсутствующие мысли.
Начинаем работать. Выясняем, что сами они в ответ на возражение покупателя пожимают плечами и отходят в сторону, разбирайся, мол, сама. В течение часа вспоминаем, с нашими подсказками, базу типичных возражений. Предлагаем модель, например, «Сначала — потом — теперь», полчаса на объяснения, полчаса на разжевать. Что дальше. Как раз тот случай, когда мысль едва теплится, и нужно нарабатывать не только форму, но и ее наполнение. В мини-группах, тройках, четверках нарабатываем возможные ответы. Начинаем отрабатывать в парах. Выясняем, читают по слогам и через слово, чтобы пытка быстрее закончилась.
У тренера опускаются руки — как же так, столько работы, а каков результат! И еще времени сколько тратится, в другой бы группе уже в поле бы пробовали, тем более что оно за дверью начинается, а тут ковыряются в словах, так что не поймешь, то говорит или не то.
Собственно, именно здесь тренер и начинает проговаривать за участников то, что он хотел бьют них услышать. Предложение звучит гладко, слова все на местах, лишних пауз нет, мычанья тоже, вся группа радостно кивает головами — получилось!


163

164

Честно говоря, я эту тренерскую ошибку еще у школьных учителей подсмотрела. Как только ученик начинает не наизусть говорить, а своими словами, то есть где-то паузу допустит, где-то слово не сразу найдет или предложение закончить не может, учитель за него договаривает, ученик бодро кивает головой — да, Вы правильно меня пот няли — садись, четыре!
У нас в вузе на первом курсе человек тридцать таким макаром на переэкзаменовку по общей психологии отправились. Там преподавательница была еще советской школы, лет восьмидесяти с хвостиком, которая считала, что либо как в лекции, либо никак. И уже со второго предложения начинала студента исправлять, на четвертом он закрывал рот и только, наученный школой, кивал, мол, да, Вы все правильно знаете, так там и было. Так она рассказывала весь билет, но вместо ожидаемого «Давайте зачетку, четыре!» морщила нос и говорила: «Что ж, значит, мы с Вами встречаемся через месяц!»
Только получилось у тренера, а не у участника группы. Так что, как это ни прискорбно, нужно следить за собой, если нужно, завязав язык в узел и наступив себе на горло. И не ждать сильно больших изменений в краткие сроки: даже одна десятая балла — уже прогресс!
Некогда был у одного короля мудрый министр, который, предложив королю отказаться от участия в войне, был брошен в темницу. Только не в мрачном подвале был заперт он, а на вершине самой высокой башни королевства, с тем чтобы утром его оттуда сбросили в назиданье всем, кто дозволит себе пойти против королевской воли.
Ночью жена министра пришла к подножью башни с большой веревкой, привязала к ней камень и попыталась забросить веревку своему мужу. Но ничего не получалось у бедной женщины, какими бы сильными ни были ее руки, не долетал камень до вершины башни. Начала она горько плакать, но муж велел ей не печалиться. Он сказал ей:
— Не плачь, принеси лучше каплю меда, тоненькую ниточку, ка
тушку прочной нити, моток шнура и таракана.
Не поняла женщина смысла просьбы, но, поскольку она привыкла во всем слушаться мужа, тут же пошла, собрала все требуемое и вернулась к стенам башни.
— А теперь привяжи к таракану тоненькую ниточку, смажь ему уси
ки медом и пусти вверх по стене башни.
Жена все выполнила, привязала ниточку, смазала таракану усики, пустила его вверх по стене. Таракан, следуя за запахом меда, уверенно пополз вверх. Министр поймал таракана, отвязал и отпустил его. Вытащил ниточку, потом нить потолще, за ней шнурок, потом толстую веревку. Закрепил один конец, спустился по веревке, и к утру министр с женой счастливо покинули пределы королевства.



степени?

Представьте, что на вашем тренинге присутствует три участника, которые испытывают проблемы с выражением собственных мыслей. Какие упражнения и методические приемы будут способствовать их прогрессу в наибольшей


Какие притчи, байки, афоризмы помогут Вам поддержать этих участников в случае язвительного поведения группы по отношению к ним?

166

Ошибка № 42.
ДАВАТЬ ОТВЕТ НА ВОПРОС: «А ЧТО
БЫ ВЫ СДЕЛАЛИ НА МОЕМ МЕСТЕ?»
Существуют три золотых правила, как писать рассказы, к сожалению, они неизвестны.
Уильям Сомерсет Моэм
А еще у тех, кто приходит на тренинги, есть такая интересная манера подзуживать, провоцировать, подталкивать тренера сделать их работу самому. Проявляться это может по-разному. Кто-то может подойти в перерыве, сбивающимся голосом описать некую проблему и подытожить рассказ вопросом: «А что бы Вы сделали на моем месте?» Кто-то может полчаса смаковать подробности ситуации перед группой, а потом обратиться к тренеру. Кто-то, недовольный полученной обратной связью, может сказать, мол, со стороны все умные, а Вы сами в этой ситуации что бы сделали?
Иногда это обида и прямой вызов: «Раз я не так, давайте на Вас посмотрим. Я Вам тоже скажу, что у Вас не так». А иногда неуверенность в своих силах и желание получить панацею и палочку-выручалочку на все случаи жизни. То есть у группы может быть две позиции — неверие в тренера и неуважение к чистоплюю, который пороха не нюхал, а туда же. Или фанатичная вера и ощущение полного превосходства тренера по всем статьям, и уверенность в том, что он имеет высшее знание, которым может поделиться.. В любом случае это провокация и слабо, на которые иногда очень хочется повестись.
В принципе, у тренера всегда есть возможность как поддаться на это слабб, так и отказаться участвовать в экспериментах.
Нужно еще учесть, что есть разные категории тренеров. Сейчас нередок вариант, когда менеджеры по продажам крупных компаний с хорошо поставленной системой обучения через какое-то время становятся супервайзерами, после чего уходят в тренеры в другие компании, которые создают корпоративные университеты. Как правило, здесь идет речь о тренинге продаж, причем тренер, учитывая его предыдущий опыт, действительно специалист в этом деле, для которого даже прикольно тряхнуть стариной. И если он принимает вызов, то хорошо проведенная продажа как минимум повысит его рейтинг в группе и расставит точки над «ё».
Но это если мы говорим о тренинге продаж. А если у нас тренинг ораторского мастерства для депутатов? Управленческих компетенций для собственников компаний? Креативности для дизайнеров веб-сайтов?