Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Ответы
6. На Западе очень строго соблюдается распределение обязанностей и полномочий. Поэтому прежде всего необходимо получить достоверные сведения о пределах компетенции конкретного руководителя. И только потом к нему обращаться.
7. Принято, что чем выше положение приглашаемого лица, тем
за больший срок ему присылают приглашение. Поэтому высылать
приглашения следует как можно раньше — как только наметились
сроки. Раннее приглашение является скрытым комплиментом, под-
черкивающим значимость приглашаемого.
В этом есть, кроме этического, и прагматическое обстоятельство. Чем раньше пригласили, тем больше вероятности, что называемое время для приглашаемого лица будет свободно.
Получив принципиальное согласие, можно быть уверенным, что только чрезвычайные обстоятельства могут заставить уважающих себя людей отказаться от обещания.
8. По международному этикету положено после прибытия и раз-
мещения дать возможность гостям отдохнуть с дороги, привести
себя в порядок, собраться. Так что планировать отдых после разме-
щения обязательно.
Однако прибывшие имеют право отказаться от отдыха и предложить сразу приступить к переговорам. Хозяева должны пойти навстречу этой просьбе.
9. Английское «кеу-persons» («ключевая персона») обозначает
человека, мнение которого по определенному кругу вопросов яв-
ляется определяющим для руководства. Нередко эти люди, являясь
асами в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему
статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют
мнение, которое отстаивают члены делегации.
Инициаторам переговоров, знакомясь с организацией партнера, крайне важно найти этих «ключевых персон», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.
10. В международной практике принято, чтобы хозяева планиро-
вали длительность переговоров не более двух часов в день. Однако
по обоюдному согласию длительность может быть увеличена.




Вопросы
11. Организуя место переговоров, что вы предпочтете?
а) кресла;
б) стулья.
12. Вы приготовили минеральную воду для участников переговоров. Куда ее лучше поставить?
13. Вы не хотите, чтобы во время переговоров курили. Что вы предпримете?
14. Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили. Ваши действия?
15. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонное! записи переговоров?
16. Делегацию гостей следует посадить.
а) лицом к двери;
б) спиной к двери.
17. Как рассаживаются участники при трех- и более сторонах
переговоров ?


Ответы
11. Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья, нежели мягкие кресла. Последние расслабляют, поэтому для переговоров используют стулья.
12. Поставить минеральную воду можно на стол, где происходят переговоры. Но лучше — на отдельный, рядом стоящий столик. Это связано с тем, что минеральная вода может разбрызгаться. Работать на мокром столе с бумагами крайне неудобно. Фужеры (стаканы) должны стоять перевернутыми, в знак того, что ими пока никто не пользовался.
13—14. Воспитанный человек не закурит в комнате, если в ней отсутствует пепельница. Как раз наличие пепельницы и является разрешением к курению. Если хозяева против курения во время переговоров, они убирают пепельницы. Если не против — то ставят.
Но не все у нас, к сожалению, знают эти правила и могут стряхивать пепел в бумажный кулечек, который сами же и изготовили. Проявите «упреждающую заботу»: встретив гостей, объясните им, где находится курительная комната.
15. Запись переговоров (стенограмму или на магнитофон) можно производить только по предварительному обоюдному согласию сторон. Поэтому первое, что надо сделать, — обсудить этот вопрос с партнерами. И уже потом — все необходимые приготовления.
16. Делегацию гостей принято сажать лицом к двери — психологически они будут чувствовать себя более комфортно.
17. Если в переговорах участвуют три и более делегации, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола.
Завершая этот раздел, хотим отметить, что в нем, как и в других, отражены только те моменты во «внешней» подготовке переговоров, в которых чаще всего совершают промахи наши деловые люди. Что касается «внутренней» подготовки, то есть досконального знания вопроса, исчерпывающей информации о партнерах, заготовленных вариантов решений, то это предполагается как само собой разумеющееся.
10.2. Начало переговоров


Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость.
Дидро


Вопросы для самопроверки

Из предлагаемых вариантов ответа выберите те, что считаете правильными.
/. Встретить прибывших гостей (наших или иностранных) должен:
а) руководитель фирмы;
б) заместитель руководителя;
в) начальник отдела;
г) симпатичная приветливая девушка;
д) любой член делегации хозяев.
2. Переговоры будут проходить в помещении, находящемся па втором этаже. Где вы будете встречать прибывших?
3. С какой стороны должно идти лицо, встретившее главу делегации ?
4. Представление участников переговоров происходит:
а) до начала переговоров;
б) за столом переговоров.
5. В каком порядке происходит представление участников пере-
говоров ?
а) сначала представляются гости;
б) сначала представляются хозяева.
6. Если среди прибывших есть дамы, пользуются ли они преиму-
ществом при оказании знаков внимания ?
а) пользуются;
б) только если это глава делегации.
7. О чем свидетельствуют следующие рукопожатия ?
а) слишком короткое очень сухой ладонью;
б) слишком влажной ладонью;
в) чуть более продолжительное, сопровождаемое широкой улыб-
кой;
г) с задерэ1санием руки партнера в своей.
8. Во время взаимных представлений вы не расслышали имя партнера. Что делать?
9. Во время знакомства с приехавшими к заместителю руководителя делегации хозяев обратился его сотрудник со срочным вопросом по работе. Как поступить?
Ответы
1. Установилась практика, в силу которой вполне достаточно,
если встречать прибывших будет симпатичная, привлекательная и
(обязательно) улыбчивая девушка.
Приехавшим это нравится даже больше, чем если встречают руководители-мужчины, в то же время потеря дорогого времени руководителей при этом меньше. В некоторых странах даже принято, чтобы при входе прибывших встречал не член делегации хозяев.
2. Встречать прибывающих на переговоры следует в вестибюле 1-го этажа. Это удобно во всех отношениях: и достаточно комфортно для ожидающего, и прибывших легко отличить от тех, кто решительно направляется по своим делам.
3. Поскольку место справа является более почетным, то встретивший должен идти слева от гостя.
4. Представление участников происходит до начала переговоров. Это позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их партнерами.
5. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающей) членов своей команды. Затем то же самое делает руководитель делегации гостей. Такой порядок имеет целью подчеркнуть уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, в начале представляются те, чей статус ниже.
6. Прибывшие в числе гостей дамы пользуются преимуществом при оказании знаков внимания вслед за главой делегации. Встречая делегацию в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем дамам — как членам делегации, так и сопровождающим лицам. Цветы при встрече и проводах должны быть завернуты в целлофан.
7. Слишком короткое рукопожатие очень сухой ладони свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, нежели обычно, — проявление дружеского отношения. Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость.
8. Имена-отчества партнеров знать совершенно необходимо. Обращение без имени-отчества производит неприятное впечатление.
Если не расслышали имя партнера — вручите ему свою визитку. Партнер вручит вам свою. Или просто переспросите, ничего зазорного в этом нет. За интерес к своей персоне не осуждают.
9. После прибытия гостей члейы делегации хозяев должны иметь
дело только с ними. Никакие внутренние дела не должны от этого
отвлекать. Руководитель, ушедший на переговоры, должен воспри-
ниматься сотрудниками как уехавший в командировку (на время
переговоров). Забвение этого правила делает унизительным положение гостей, вынужденных дожидаться, когда хозяева сделают свои дела. Всякого подошедшего сотрудника член делегации должен отправить восвояси.