Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

3. Пиджак расстегнут или его снимают в вашем присутствии.
4. Руки скрещены на груди.
5. Кисти рук расслаблены.
6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились во что-то так, что побелели суставы).
7. Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, подперта рукой.
8. Щека подперта рукой.
9. Подбородок оперт наладонь, указательный палец— вдоль щеки, остальныепальцынижерта.
10. Голова слегка наклонена набок.
11. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз).
12. Ладонь обхватывает подбородок, касаясь нижней губы.
13. Человек медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.
14. Прихватывает губами или прикусывает дужку очков или другие предметы, находящиеся в руке.
15. Расхаживает.
16. Пощипывает переносицу.
17. Прикрывает рукой рот во время своих высказываний.
18. Старается наваснесмотреть.
19. Глядитв сторону.
20. Ноги или все его тело обращены к выходу.
21. Потрагивание или легкое потирание носа, обычно указательным пальцем. Часто сопровождается ерзаньем, поворотом туловища.
22. Потирание за ухом или передухом, потирание глаза.
23. При рукопожатии человек стремится, чтобы его рука была сверху.
24. То же, если снизу.
25. Брови руководителя подняты, голова слегка наклонена, во взгляде явно читается сомнение.
26. Руководитель избегает встречи взглядами с подчиненным.
27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.
28. Рука в кармане пиджака, большой палец — снаружи.
29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.
30. Пиджак застегнут на все пуговицы.
31. Зрачки глаз расширились.
32. Зрачки сузились.
Примечание. Некоторые позы и действия могут быть обусловлены температурными условиями: пиджак расстегнут или снят — жарко, застегнут на все пуговицы — холодно. По этойже причине могугобхватить себяруками (жест «руки скрещены на груди»). Мы, естественно, имеем ввиду смысл жестов, не продикгованныйподобнымиусловиями.
Перечень ответов № 1 Позитивное состояние партнера
01. Открытость, дружескоерасположение
02. Искренность, открытость
03. Спокойствие Внимание, интерес
11. Внимательное слушание
12. Заинтересованность Принятие решения
21. Погруженность в раздумье
22. Напряженное размышление
23. Требуется дополнительная информация
24. Принимается решение
25. Принимается трудное решение Неуверенность, сомнение
31. Обдумывание, сомнение
32. Сомнение
33. Подозрение, сомнение
34. Критическая оценка Сопротивление
41. Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению
42. Непринятие идей собеседника
43. Скрытность, утаивание своей позиции
44. Защита, оборона Дистанция
51. Официальность, подчеркивание дистанции
52. Превосходство, уверенность
53. Демонстрация власти или угрозы Нетерпение
61. Желание уйти
62. Разговор окончен Подчинение
71. Чувство собственной вины или настороженноевосприятие ситуации
72. Подчинение
Подсказки и комментарии
Обучающиеся на занятиях дают в среднем 50 % правильных ответов по угадыванию состояния партнера (позитивное состояние, внимание, интерес, сомнение, сопротивление и т.п.) по первой цифре, а не подсостояний внутри этих групп. А теперь — правильные ответы.
1. Жест «ладони рук раскрыты вверх» обычно скоротечен: во время разговора одна или две руки на мгновение оказываются раскрытыми ладонями вверх.
Означает искренность, открытость.
2. Руки прячутв карманы, когда испытывают чувствовиныили напряженно воспринимают ситуацию. Когда, например, ругают ребенка, частенько делают замечание: «Выньрукиизкарманов!».
Многие, поднимаясь с места для выступления, тут же прячут руку в карман — признак напряженного восприятия ситуации: выступать перед людьми непросто.
3. Расстегнутый пиджак (или снятый) означает открытость, дружеское расположение («душа нараспашку»).
4. Руки, скрещенные на груди, — это защита, оборона («душа на замке»).
5. Расслабленные кисти рук указывают на спокойствие человека.
6. Руки, сжатыев кулак, означают защиту, оборону. Резюмируя смыслжестов 1, 2, 5 и 6, видим, что состояние кистей рук очень информативно. Именно поэтому во время деловых бесед, переговоров рекомендуется держать руки на столе. Это воспринимается как уважительное отношение к партнеру, желание не лишать его информации о себе.
7. Если собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, это свидетельствует о его заинтересованности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.
8. Подпирают щеку рукой обычно при погруженности в раздумье.
9. Этот жест означает критическую оценкууслышанного.
10. Признак внимательного слушания (не только, у человека, ной у собак, птиц).
11. 12. Характеризуют момент принятия решения.
Объяснить этот жест можно так. В подбородке находятся нервный центр, регулирующий мозговое кровообращение, и связанные с ним биологически активные точки (БАТ) (не случайно удар в челюсть приводит к нокауту — потере сознания). Прикасаясь к соответствующим БАТ, мы стимулируем мозговое кровообращение, что активизирует работу мозга.
13. Желание выи