Ассараф Д. Смит М. Ответ Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу.

ше, чем вы можете себе представить. И дело не в том, что ваш бизнес столь же сложен. (У кубика Рубика, в конце концов, всего шесть цветов и шесть граней.) Дело в том, что при каждом повороте грани вы сталкиваетесь с выбором. Откуда вам знать, куда повернуть ту или иную грань? Вложить ли рекламные средства в прямую рассылку, в веб-сайт или в рекламу на радио? Что именно отвечать, когда вас спрашивают: «И чем же занимается ваша компания?» Что говорить в рекламе? А когда рекламная кампания не принесет желаемых результатов, как понять, что в ней следовало бы изменить? На разгадку всех этих головоломок у вас может уйти шесть миллиардов лет — или две минуты.
К примеру, в 2002 году, через два года после ухода из «INDIAN MOTORCYCLES», я возглавил канадское представительство «Дэйв и Бастерс», знаменитой сети ресторанных комплексов. Доходы компании стремительно снижались (на 30 % от оборота в 16 миллионов долларов), стоимость упала с 9 до 1 миллиона долларов, и компания оказалась не в состоянии платить по счетам. После процедуры, аналогичной той, что описана в этой книге, доходы прекратили падать и снова начали расти.
Как и с кубиком Рубика, если не знать, на каком этапе куда повернуть конкретную грань, нам понадобились бы годы на поиск оптимального решения, а у канадской «Дэив и Бастерс» этих лет не было. Но мы знали, куда крутить, и всего восемь месяцев спустя продали компанию за 8 миллионов долларов, восьмикратно увеличив ее стоимость.
Неважно, владеете ли вы малым предприятием или комнанией из списка «Форчун 500», водопроводчик вы или дантист, менеджер фитнес-центра или владелец такого центра, — принципы успеха в бизнесе для всех одинаковы. Создание бизнеса вашей мечты — в любой сфере — есть систематический процесс, который можно свести к следующему: вы должны выделять из всех потенциальных направлений своей деятельности несколько ключевых направлений, ключевых элементов и заниматься именно ими, причем каждый день.

Глава 10

ВИДЕНИЕ, ФОКУС, ДЕЙСТВИЕ
«Свет, камера, мотор!» — таков знаменитый клич, предваряющим съемку того или иного эпизода из фильма. И в этом кличе из трех слов скрыта определенная практическая мудрость.
Свет идет первым неслучайно. На съемочной площадке режиссер первоначально расставляет правильное освещение. Этот этап подготовки к съемке не только один из наиболее дорогостоящих, но и требует больше- всего времени. Осветители могут потратить несколько часов, расставляя софиты, ради эпизода, который в фильме займет от силы пару минут.
Бизнес устроен точно так же. Купив название «INDIAN MOTORCYCLES», команда Мюррея потратила полгода на подготовку и планирование, на обретение уверенности в том, что «площадка» полностью готова и софиты расставлены правильно. За эти полгода они не заработали ни цента; если продолжать аналогию со съемками, камера простаивала. Прежде чем снять хотя бы кадр, они Должны были убедиться, что обладают верным видением.
За видением идет фокус. Когда площадка готова и освещена, режиссер проверяет расположение камеры, угол ее наклона и наличие сменных объективов. В эпизоде могут происходить сотни различных действии, но режиссер твердо знает, куда нужно направлять камеру, чтобы получить желаемый результат. В бизнесе тоже Многое происходит одновременно, и со стороны он выгладит сумятицей но таковой не является, если нам известно, на чем фокусироваться. Прежде чем приступать к действиям, вы должны знать, куда нацеливать камеру.
Наконец можно снимать. Актеры выучили свои реплики и готовы выйти на площадку. Но еще до того, как прозвучали слова или актер взмахнул рукой, режиссер уже увидел картину мысленным взором; так что, если что-то пойдет не так, он мгновенно заметит. Так и в бизнесе: вы должны знать, какие действия принципиально важны для успеха.
«Видение, фокус, действие» — такова бизнес-версия клича
«Свет, камера, мотор!», мантра, которая поможет построить бизнес вашей мечты или сделать карьеру в какой-либо компании.
Видение означает умение постоянно видеть мысленным взором картину своего успеха. Люди зачастую чрезмерно усложняют себе жизнь. Каждый бизнес состоит из сотен деталей, и все они важны, но это — только детали. Между тем механизм любого бизнеса содержит лишь несколько ключевых элементов. У кубика Рубика всего шесть цветов. Вот почему такое значение имеет фокус. Подберите правильные объективы, чтобы фокусироваться на картине в целом и четко различать ключевые элементы происходящего.
Мы рекомендуем использовать три типа «объективов», позволяющих воспринимать картину цельно, — анализ необходимых изменений, план доходов и карту коммерческого процесса.

АНАЛИЗ НЕОБХОДИМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ
В главе 6 вы научились ставить финансовые цели Анализ необходимых изменений представляет собой более точный способ постановки этих целей и определения расстояния до их осуществления: вы просто описываете свой текущий уровень и сопоставляете его с тем, какого хотите достичь.
К примеру, пусть ваш бизнес имеет годовой доход в 100 000 долларов, а вы хотите увеличить его в течение следующего года до 250 000 долларов. Отсюда следует, что ваш «промежуток пути» составляет 150 000 долларов. Теперь вы знаете, на что ориентировать план доходов и карту коммерческого процесса (о них мы поговорим ниже). Также вы получили наглядный метод контроля за процессом и сравнения текущих результатов с прогнозируемыми.
Анализ необходимых изменений полезен не только для финансовых, но и для прочих целей. К финансовым целям относятся доходы, прибыли, чистая выручка, активы, остатки на счетах, расходы, суммы, подлежащие выплате, возмещаемые расходы, долги, кредиты и источники доходов. Но всякий бизнес ставит перед собой и нефинансовые цели — например, количество довольных клиентов, продажных товаров и услуг, ассортимент продукции. Также у вас должны быть личные цели — количество рабочих часов в неделю, число рабочих дней, уровень стресса, количество дней отпуска, количество неприсутственных дней и так далее.
Чтобы создать собственный анализ необходимых изменений, возьмите цифры, соответствующие целям, которые наиболее важны для вашей карьеры или бизнеса. Пометьте, насколько далеко вы от них находитесь, и запишите для каждой категории цифры, отражающие ваше положение на определенный момент в будущем. Обычно анализы составляются на год от текущей даты или на конец следующего фискального года. Расстояние между двумя наборами цифр и есть «промежуток».

ПЛАН ДОХОДОВ
План доходов — это описание формулы, которая позволяет воплотить желаемое в реальность. Такой план составить просто. Перечислите все товары и услуги, которые вы предлагаете, затем проставьте у каждого параметра его цену, затем укажите, сколько единиц вы намерены продать за конкретный период, — и все.
Если результаты этого плана соответствуют проведенному вами анализу необходимых изменений — здорово! Если же нет, следует подкорректировать план. К примеру, если вы владеете какой-либо компанией, то можете повысить цены на свои товары, изменить количество продаваемых товаров или сделать то и другое одновременно. Как только план доходов станет соответствовать вашим ожиданиям, перед вами откроется дорога к достижению целей — и у вас в руках появится карта, с которой вы будете регулярно сверяться.
В этом, кстати сказать, заключается наиболее важное свойство плана доходов: вы должны сверяться с ним снова и снова и сравнивать его значения с текущими показателями вашей деятельности. От плана будет мало толку, если вы положите его в ящик стола и забудете о нем. Подобно плану битвы для полководца, план доходо