Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

вверх (2), что говорит о конструировании субъектом зрительного образа, не встречавшегося в его прошлом опыте.
Движения глаз в горизонтальном направлении — вправо или влево — говорят об обращении к слуховым образам: если влево (J) — собеседник вспоминает опять-таки знакомые ему звуковые ассоциации; если вправо (4) — он конструирует новые звуковые сочетания. Например, движение глаз в направлении 3 может быть связано с проигрыванием в уме знакомой мелодии; направление 4 может иметь место в том случае, когда человек пытается представить не известный ему «шум космоса».
В последнем случае возможна и «расфокусировка» зрения — ваш собеседник находится и внутри звукового образа, кое- что конструирует, достраивает в нем. Например, он может «слышать» знакомую мелодию и пытаться «встроить» в нее голос певца.
Движение глаз влево—вниз (5) связано с процессом оценки и принятия решения вашим партнером. В этом
случае возможен также его «внутренний диалог» с самим собой, в процессе которого взвешиваются аргументы «за» и
«против».
Движение глаз вправо—вниз (6) свидетельствует о работе кинестетической системы, связанной с теми или иными ощущениями. Так, человек может представить, как после тяжелого рабочего дня он с удовольствием погружается в теплую ванну.
Губы. Улыбка
Они способны многое сказать о состоянии человека.
Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость, изогнутые — сомнение и сарказм. В улыбке, по словам Л. Толстого, есть то, что называют красотой лица.
Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость. Но нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности перед начальством, атои вовсе ничего не выражать — быть своеобразной вежливой вывеской, маской.
Стоит помнить следующее: когда улыбка натуральная, сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза, приподнимается нижнее веко; если она деланая, улыбаются только губами.
Есть непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. На душе скверно — и улыбка будет страдальческой, если вам хорошо — улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда находит отражение в улыбке.
Люди благодарно воспринимают улыбку, выражающую приветливость или дружелюбие. Улыбающийся человек вызывает расположение окружающих. В жизни, в которой всегда много проблем, с меньшими душевными и физическими потерями их преодолевают люди, которые умеют улыбаться. Лечебное свойство улыбки можно считать общепризнанным. Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.
Установлено, что, если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вы- мученностъ этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.
А уж если настроение хорошее, то тут обладатель его должен дарить улыбки направо и налево — и свое настроение поддерживать и окружающим его дарить.
Голос как источник информации
Если (как говорят дипломаты) языкдан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь вслушиваться. Опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые способны при этом составить представление о вашем здоровье, характере и темпераменте. Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила нас уникальным голосом, окраску ему мы придаем сами.
Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее, компетентнее и гораздо приятнее, нежели люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выражение» лица, у них и голос как бы обесцвечивается.
Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего в тоне голоса, причем вне зависимости от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность распознать труднее. Немало информации дают сила и высота тона голоса. О некоторых чувствах (энтузиазм, радость, недоверие) обычно говорит повышенный тон голоса, как и гнев или страх, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким, приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.
Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих личных трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.
Допуская в речи незначительные погрешности (повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая
фразы на полуслове), люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Затруднения в выборе слов имеют место, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые погрешности (ошибки) в большей степени проявляются, когда собеседник волнуется или пытается нас обмануть.
Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по телефону.
Поскольку характеристика голоса зависит от работы различных органов тела, то в нем отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализуют гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенныхтонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия к собеседнику.
Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите полной грудью, настроение улучшается и тон голоса непроизвольно снижается. Не случайно интимные беседы чаще всего ведут полушепотом. Во время беседы один из наиболее интересующих нас вопросов — правду ли говорит наш собеседник, не обманывает ли. Внимательный слушатель может по нюансам голоса понять, когда его обманывают. Но не все наблюдательны, а быть обманутым не хочется никому.
И тутна помощь приходят наука и техника. По особенностям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, можно установить эмоциональное состояние говорящего. Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять, а каким — нет. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже в Англии.
4.4. «СЛОВАРЬ» ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
Многие вещи нам не понятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Самопроверка: что вы знаете о телодвижениях, выдающих внутреннее состояние человека
Попытайтесь ответить на вопросы, касающиеся жестов и поз из числа наиболее информативных. Ниже мы приведем свои подсказки и комментарии.
Вопросы
Скажите, что означают, по вашему мнению, жесты и действия партнера по переговорам (общению), перечисленные ниже. Выберите вариант ответа из прилагаемых перечней.
1. Ладони рук раскрыты вверх.
2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).