Шейнов В.П. 12 секретов успеха

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.
Одно из правил ведения деловой беседы (см. главу 5) гласит, что задача первой части беседы — создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.
Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей; но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.
Цицерон также указывал, что оратор должен производить на слушателей приятное впечатление.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот.
Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом. Другие, более сильные способы, описаны в следующей главе.
ВОСЬМОЕ ПРАВИЛО
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т.п.
Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит Вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».
Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышенное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным.
ДЕВЯТОЕ ПРАВИЛО
Проявите эмпатию.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть должны как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля — нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию.
Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника. Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически говорит о необходимости проявления эмпатии. Последней способствует выполнение следующего правила.
ДЕСЯТОЕ ПРАВИЛО
Будьте хорошим слушателем.
При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.
Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: никогда не убедить, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.
На прием к психотерапевту пришла женщина — посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны головы на другую, чтобы прикрыть лысину — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»
Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.
Проверить себя на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.
ОДИННАДЦАТОЕ ПРАВИЛО
Избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген — «рождающий конфликты», (окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий»).
Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п. Данное правило примыкает к правилу 7. Действительно, кон-фликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и ... разговор превращается в препирательство.
ДВЕНАДЦАТОЕ ПРАВИЛО
Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга?
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Русский язык не является здесь исключением.
Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.
Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и все это только для того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»
Анализ возникавших споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — «один про Фому, другой — про Ерему». Стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.
Существуют простые способы проверить степень понимания. «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее».
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они могли это сделать сами, а затем разносил ее в пух и прах — в этом отношении он был истинным виртуозом.
ТРИНАДЦАТОЕ ПРАВИЛО
Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.
Процессу убеждения мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.
Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ошушают, говоря «Чувствую, что здесь что-то не то...». Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы дадим значение десятков информативных жестов и поз.
ЧЕТЫРНАДЦАТОЕ ПРАВИЛО
Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся на: 1 ) физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
2) потребность в безопасности, уверенности в будущем; 3 ) потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.); 4) потребность в уважении, признании;
5 ) потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.
Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

1.2. «Тонкости» убеждения
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В.Гюго
«Активные» и «пассивные» правила
Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следующее:
1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил
2) применить 2-3 «активных» правила.
«Пассивными» мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения и уж во всяком случае — ослабить его. Это правила № 3, 5, 6, 7-13, а также замечание к правилу № 1 о недопустимости использования слабых аргументов
«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила № 1,2, 4, 7-10, 14.
Правила 7-10 являются одновременно и активными и пассивными. Назовем их «активно-пассивными».
Возможности правил
Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного.
Если вопрос в принципе нерешаем, то нечего и копья ломать. А окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае нерешаемости вопроса?
Да, окажут и в этом случае. Правила № 9 поможет определить границы решаемости — нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую.

Дополнительные советы
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько частных советов, которые способствуют убеждению.
Некоторые из этих советов могут быть выведены из перечисленных правил, другие — прокладывают путь к их применению.

Спрашивайте, а не утверждайте
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило № 14), поднимаем его статус (правило № 6).
Будучи хорошим слушателем (правило №10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека.
Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам (правило № 7).
Вопрос задает направление мысли отвечающего. Но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случаев. Приведем один из них.
Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход-дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов.
Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило № 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — потребности в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит»
Чтобы Ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто.
Одним из эффектных средств являются неожиданные заявления — «словесный динамит». Например: «На Вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните ключевые слова
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки» то кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.
Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.
Очень способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись.