Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

нанию ключевых слов и их предварительная запись.
Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника. Тем самым вы поднимаете статус собеседника: к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Если ничего подобного собеседник не говорил и «притягивание» его мыслей является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на новую идею. В этом случае как бы предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.
Боритесь с главнымвозражением. «Громя» второстепенные доводы, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебимым.
Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем говорят больше.
Если вас перестали слушать... В этом случае можете остановиться на полуслове — это невольно привлекает внимание.
Если же вы «говорите в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило 5. Если мы себя не уважаем, то и никто нас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с нами. Другим приемом является резкая перемена темы разговора. Блестящий пример этого дал наиболее знаменитый греческий оратор Демосфен.
Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!».
Говорите по возможности кратко. Не стоит отнимать время у других своим многословием. Ктомуже
многословие — признак неуверенности говорящего.
Вот вам ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».
Найдите подход К собеседнику. Наиболее универсальный способ — знание и использование его увлечений,
хобби. Разговор об увлечениях, пристрастиях — открытые врата в душу человека.
Для этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно все разузнать, во-вторых, подготовиться
соответствующим образом, чтобы не только перевести разговор в нужное русло, но и поддерживать его.
Говоря в сфере интересов собеседника, нам легче стать приятным собеседником, и правило 7 становится здесь нашим
помощником.
Подкрепляйте слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать» (китайская пословица).
Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие — и она сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.
— Сигара стоит 5 долларов, — сказал тот.
— А сколько стоит Нью-Йорк? Руководитель отдал необходимые распоряжения.
В отделе маркетинга корпорации «Дженерал моторе» установили следующее устройство: висит тяжелый металлический шар, каждому новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате шар почти не двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением». После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых серьезных лекций.
Иногда полезно помолчать. Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.
У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Кратковременное молчание (пауза) заставляет обратить большее внимание на последующие слова. И, наконец, умение держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить», — это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Схема убеждения
Классическая, хорошо проверенная, схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес—желание — действие
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает у него, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо делать.
Если убедить не удалось...
В этом случае надо искать компромисс. То есть отступить от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.
Но чтобы стороны соблюдали условия компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только посредством расширения обсуждаемого круга взаимных интересов. Отсюда золотое правило компромисса: прежде чем резать пирог, увеличьте его.
Столкновение с фактом
Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?». Тот пожимает плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу!»
Репортер обращается с тем же вопросом к другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя работает неподалеку. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать. Так было доказана неэффективность применяемых средств агитации и пропаганды.
1.4. ОСВОЕНИЕ ПРИЕМОВУБЕЖДЕНИЯ
Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят чаще под влиянием душевного движения, нежели сообразно с истиной.
Цицерон
Правила применения правил
Конечно, перечисленными выше правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на основе которого каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.
Когда приме