Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

от него руководитель. И эти знания — основа для любого 30-секундного сообщения. Выглядит сложно? Не очень. Поставив себя на место руководителя, с которым предстоит собеседование, Ричард выделил то главное, что произведет впечатление: способность справиться с работой.
Значит, Ричард сам должен убедить его (за 30 или менее секунд) именно в том, что так оно и есть. Когда пришло время встречи, Ричард продемонстрировал свои знания, опыт, энтузиазм, уверенность в себе — короче, все необходимое для этой работы.
В этом сценарии мы кое-что опустили. Ричард знал, что руководитель был заинтересован в том, чтобы работа бьша выполнена. Кроме того, он был помешан на софтболе*, и Ричарду это было известно. Более того, руководитель был одним из лидеров команды банка по этому виду спорта, и Ричард не преминул этим воспользоваться: на той же встрече он упомянул о своих собственных способностях пичера, и вопрос был решен. Он получил эту работу. И все за 30 или менее секунд.
Прежде чем готовить свое 30-секундное сообщение, вне зависимости от того, чего вы добиваетесь—лучшего места, прибавки, отпуска, льгот, взноса на благотворительность — вы должны знать, к кому вы обращаетесь и что именно приведет к положительному результату.
За 30 или менее секунд
Обращайтесь к правильно выбранному человеку, который в состоянии дать вам то, что вы хотите. Узнайте как можно больше о человеке, с которым будете разговаривать.
Поставьте себя на место слушателя. Чего он от вас ждет? И кроме того, что может быть ему особенно приятно? Знать своего слушателя и чего он от вас хочет—это второй основной принцип 30-секундного сообщения.
*Разновидность бейсбола. - Прим. пер.

Верный подход
Помните Дороти в Стране Оз? Она и ее собака Тото хотят вернуться в Канзас. Пугливой Вороне нужен ум. Железному Человеку нужно сердце. Трусливому Льву нужна храбрость. Это — их цели. И они знают, что Волшебник Страны Оз — единственный человек, который может дать то, что они хотят. Это и есть тот нужный человек, с которым следует говорить.
На данный момент их проблема—как добраться до Изумрудного Города и встретиться с Волшебником. Они просто идут по Желтой Кирпичной Дороге. Это их подход к решению проблемы.
Третий основной принцип 30-секундного сообщения—хорошо сформулированный подход.
Как его найти
Помните Ричарда Рэндалла, нашего помощника управляющего банком, который хотел получить должность управляющего? Он добросовестно подготовился к встрече, собрав максимум информации о руководителе, с которым у него было собеседование.
Он знал, к чему апеллировать. Его подход заключался в том, чтобы подчеркнуть свои знания, опыт, энтузиазм и уверенность в себе. Число потенциальных подходов для достижения цели безгранич¬но — столько, сколько позволит ваше воображение. Но так как у вас только одна четко очерченная цель, то вам придется выбрать только один подход.
Ричард мог выбрать другой подход. Например, он мог сказать руководителю, что заинтересован в этой работе потому, что ему нужно больше денег для содержания жены и детей. Но Ричард был достаточно умен и знал, что этот подход не имеет шанса на успех, потому что не совпадает с требованиями руководителя. Ричард выбрал верный подход.

Цель и подход дополняют друг друга
В затонувшем корабле недалеко от испанского побережья лежат сокровища. Ваша цель—достать их, но вы не знаете как. Какая польза от этой цели без плана, способа достать сокровища? Этот способ — ваш верный подход.
Вы отправляетесь утром — летите на вертолете, плететесь на верблюде или едете на роликовых коньках, но вы не знаете, куда ехать. Смешно? Да, но это яркий пример подхода без цели. Верный подход без цели бесполезен.
Цель и верный подход взаимозависимы. Конечно, ваша цель повлияет на подход, выбранный вами для ее достижения. Знание нужд и интересов собеседника также повлияют на выбранный вами подход.
Но как только вы ухватитесь за него, он послужит вам как спасательный круг или парашют. Ясно очерченный верный подход, выраженный одним предложением, гарантирует, что вы никогда не забудете, о чем идет речь. Он прост и прямолинеен, и вы никогда не ошибетесь, независимо от количества слушателей.
Меня вдохновляет сила ясного осознания цели и верного выбора подхода. Вы это тоже почувствуете, если немного поупражняетесь. Это поможет в любых деловых или личных ситуациях.
Выясните, что вам нужно, кто вам может это дать и как вам это получить — вот Три Основных Принципа самой эффективной формы письменного и устного 30-секундного сообщения. Как только вы твердо усвоите эти принципы, вы сможете их объединять при подготовке и применять.
Вот вам пример. Бен Холлистер, управляющий по маркетингу, хочет взять двухнедельный отпуск, который ему пришлось отложить шесть месяцев назад. Это его цель. Отпустить его может только вице-президент по маркетингу. Что делает Бен? Он говорит со своим боссом.
Прочтите и подумайте.
"Разве зомби могут быть хорошими управляющими? Вы знаете, что я хорошо работаю и люблю свою работу, но я устал и мне нужно уехать. Все мои дела в полном порядке. При необходимости Мэри справится, а я в случае чего приеду. Отпуск окупится как для вас, так и для меня.

Мне бы хотелось взять две недели, и я был бы благодарен, если можно было уехать с первого числа следующего месяца. За эти три с половиной недели я все подготовлю.
Когда вернусь, то смогу приступить к работе с двойным усердием. Я могу получить ответ во вторник? Спасибо"
Подход Бена: "Мой отпуск окупится как для вас, так и для меня". Он выбрал такой подход, который не только вел его к собственной цели, но и учитывал потребности и интересы начальника.
Он уложился в 30 секунд. Это была его Желтая Кирпичная Дорога к отпуску.
Конечно, Бен не протопал в кабинет начальника, чтобы отбарабанить свое 30-секундное сообщение как заученную речь. Но он тщательно обдумал все, что хотел сказать, и, подняв вопрос об отпуске, выложил все свои аргументы. Если бы он написал официальное заявление, то сказал бы в сущности то же самое. Но по-настоящему эффективное 30-секундное сообщение содержит кое-что еще, кроме этих трех составляющих, как и изысканное жаркое по-французски, куда кроме мяса, овощей и соуса добавляют множество приправ и пряностей, чтобы оно было по-настоящему аппетитным.
В следующей главе мы рассмотрим ряд дополнительных ингредиентов, которые сделают наше 30-секундное сообщение интересным, законченным и успешным.
За 30 или менее секунд
Верный подход выражается одной-единственной мыслью или предложением, которое наилучшим образом подведет вас к вашей цели.
Верный подход также учитывает потребности и интересы вашего слушателя.
Верный подход сфокусирует ваши мысли и не даст вам сбиться с пути достижения вашей цели.
Знание того, что вы хотите, кто вам это может дать и как этого достичь — это Три Основных Принципа 30-секундного сообщения.
Что вас увлекает, пленяет, склоняет, восхищает, чарует, привлекает, околдовывает, ловит, гипнотизирует и заставляет покупать товар, смотреть телевизионную программу или продолжать чтение книги или газеты?