Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ального контакта быстро определять внутренние качества партнера. В конечном итоге это может помочь выбрать оптимальную модель поведения для создания положительного имиджа.
Выражение лица
Выражение лица — главный показатель чувств. Лете всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь, удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев, отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз уголки губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько
отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты; отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой; печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опущены; счастье — глаза спокойные, уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует нашу речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица, ее выражение поддается большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то здесь труднее скрыть эмоции. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Поэтому смотрите на левую сторону лица.
Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются лишь нюансов.
Глаза
Исследователи утверждают, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, вы должны встречаться глазами около 60—70 % всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который часто отводит глаза (две трети времени общения), редко пользуется доверием. Если искушенные собеседники способны сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то никому не
подвласно контролировать состояние своих зрачков. Они непроизвольна расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют о реакции на услышанное.
Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сужаются.
Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите прямо в зрачки своего визави. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, зрачки его расширяются. Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом. Деловой взгляд: ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в его глазах. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете соответствующую атмосферу, собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Этим сможете контролировать ход беседы, но, правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз.
Социальный взгляд: когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом. Интимный взгляд: спускается от глаз собеседника ниже его подбородка, при тесном общении — до уровня груди, на отдалении — еще ниже.
Взгляд может сопровождаться и сопутствующими ему движениями.
Взгляд Значение
и сопутствующие движения
Подъем головы и взгляд вверх «Подожди минуту, я подумаю»
Улыбка или легкий наклон «Понимаю, мне нечего
головы добавить»
Ритмичное кивание головой «Ясно понял, что тебе нужно»
Долгий неподвижный взгляд в «Хочу подчинить себе» глаза собеседнику
Взгляд в сторону Пренебрежение
Глаза смотрят в пол Страх и/или желание уйти
Движение головой «Не понял, повтори» и насупленные брови
Мы больше смотрим на близких и на тех, кем восхищаемся. Долгий пристальный взгляд может выдать чувства смотрящего. Любопытно, что женщины дольше смотрят на тех, кому симпатизируют, а мужчины — на тех, кто симпатизирует им.
Люди смотрят друг на друга 30—60 % времени беседы. Если еще чаще, то они больше заинтересованы в самом собеседнике, нежели в том, что он говорит.
Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более 10 секунд. И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок — в самом начале, после первых фраз разговора. При дальнейшем общении этот период постепенно уменьшается, причем тем быстрее, чем неприятнее разговор.
Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того — слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности. Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это означает, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».
Неподвижные глаза, как бы ушедший в себя или, наоборот, в пространство взгляд свидетельствуют о процессе извлечения соответствующего образа из памяти.
В большинстве случаев по непроизвольным движениям глаз можно прочесть мысли собеседника.
Ниже изложены результаты экспериментов с «правшами» (для левшей, а их унас 10 %, последующие утверждения
следует отображать зеркально — левое и правое поменять местами).
На рис. 4.1 показано движение глаз людей, за которыми вели наблюдение
2
4
Рис. 4.1
Если вы задаете собеседнику какой-то вопрос и видите движение его глаз влево—вверх (/), то это говорит о погружении человека в какой-то знакомый ему образ. Речь в данном случае идет о так называемых визуальных воспоминаниях. Например, если попросить партнера по общению представить свою зубную щетку, то наиболее вероятно именно такое направление взгляда.
Иная ситуация: вы просите своего собеседника представить, что его зубная щетка начала прыгать по комнате. В данном случае направление движения глаз будет вправо—