Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

омощь убеждающему может прийти знание пантомимики — языка жестов, поз, мимики, языка телодвижений.
Жесты, мимика— важнейшие составляющие общения. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается лишь 7 % информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) — 38 %, с помощью мимики, жестов, поз — 55 %. Другие исследования показали, что словесное общение в беседе дает 1/3 информации, невербальные сигналы — остальное.
Большинство исследователей сходятся во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийственный взгляд и даже, не раскрывая рта, однозначно показать свое отношение к другому человеку.
Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений носит спонтанный характер и не контролируется нашим сознанием. Зная смысл таких проявлений, можно узнать больше, чем (> собеседник хочет сказать, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.
Второе преимущество понимающего пантомимику: подкрепляя свои слова соответствующими жестами, позами и мимикой, говорящий становится более убедительным.
Подсознательно мы иногда чувствуем смысл многих жестов и поз. Например, когда сомневаемся: «Говорит очень убедительно, но что-то здесь не так...» А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего противоречат его словам. Действиям же мы доверяем больше, чем словам.
Зная пантомимику, можно не только избежать противоречий между словами и телодвижениями, но и поставить последние на службу цели убеждения. То есть, по существу, скрыто управлять процессом восприятия слов. Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой — уметь правильно «читать» реакции партнера.
Невербальные компоненты общения особенно значимы в первые минуты знакомства. Они должны показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.
Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект обучения. И определяет он это, прежде всего, по принятым ими позам (о них см. в параграфе 4.4). Так, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разговоры или более критически воспринимают получаемую от преподавателя информацию. Гипнотизеры никогда не выбирают так сидящих людей для участия в сеансе гипноза, даже если те этого желают. Они выбирают всегда из сидящих свободно, развалившись или ссутулившись.
Эти примеры показывают, что профессионалы в своем деле прогнозируют поведение людей по пантомимическим проявлениям.
Понимание языка пантомимики в основном приобретается при обучении. Однако люди сильно отличаются другот друга в этом плане. Как правило, знания приходят с возрастом и опытом.
Взаимная оценка
Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых пантомимикой. Способности мужчин, работающих с людьми (психологов, преподавателей, актеров), оцениваются тоже высоко.
Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины — женщин, инженеры — инженеров, предприниматели — своих коллег, то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию. Напомним, что лучше, полнее воспринимает информацию человек, проявляющий большую эмпатию к собеседнику (о ней мы говорили в главе 3).
Понимание различных выразительных телодвижений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо «истинных» реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.
Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре — стремлением приблизить то ухо, которым он лучше слышит, а не высокомерием. Так что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, в которой задействовано не одно, а два-три пантомимических проявления.
В языке тела нет мелочей
Так называемые «мелочи» — малозаметные, почти невидимые проявления — меньше всего поддаются контролю индивидом и, следовательно, несут наиболее достоверную информацию о его действительном состоянии. К примеру, собеседник проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности, утвердительно кивает головой, но носки его ног непроизвольно повернуты к двери. Значит, он уже «вышел» из разговора, но пытается создать видимость интереса. Или другое наблюдение. Если при застолье, в момент чоканья, бокал одного постоянно оказывается выше бокала другого, то обычно это означает соревновательность, желание достичь превосходства.
Поскольку пантомимические проявления большинством из нас (за исключением тех, кто прошел обучение, подобное нашему) воспринимаются лишь подсознательно, то и ответная реакция формируется также на подсознательном уровне: на нашем лице автоматически проступает неприязнь, когда перед нами гримаса недоброжелательности; в ответ на улыбку собеседника и наше лицо «добреет». Одним словом, мы действуем так же, как Крошка Енот в известной притче:
пытаясь запугать свое отражение в воде страшными гримасами, сам испугался увиденного, в слезах прибежал к матери и, лишь улыбнувшись по маминому совету своему отражению, увидел в воде дружественную физиономию.
4.3. О ЧЕМ МОГУТ СКАЗАТЬ ЛИЦО И ГОЛОС ЧЕЛОВЕКА
Нет, у него не лживый взгляд. Его глаза не лгут. Они правдиво говорят, Что их владелец — плут.
Р. Берне
Кое-что из физиогномики
Физиогномика — наука о типах лица, об умении их читать, выявляя по их чертам скрытые характеристики личности. Она облегчает ориентировку в людях, подбор соответствующих ключей к общению, прогноз возможных действия партнеров. В этой связи полезно знать основные физиогномические типы лица.
Продолговатоелицо: прямоугольное, ширина лба примерно равна ширине подбородка. Это так называемый «аристократический» тип, свидетельствующий об интеллекте, чувствительности, уравновешенности, а нередко и о рассудительности. Такие люди обладают организаторским талантом, им присуща ярко выраженная целеустремленность.
Треугольное лицо: высокий и широкий лоб, выступающие скулы, большой, но короткий нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выдвинутый вперед подбородок. Для обладателя такого лица присущи и высокая одаренность, и чувствительность. Вместе с тем для такого человека характерны хитрость, неуживчивость, склонность к одиночеству.
Трапециевидное лицо: широкий лоб и слегка суженный (но не скошенный) подбородок. Человек, как правило, интеллигентен, аристократичен и чувствителен; он не борец. Женщины с таким лицом оптимистичны, живут счастливо, создавая приятную атмосферу общения.
Квадратноелицо: человек суровый, мужественный, нередкобессердечный; какправило, тугодум, бывает 191
грубым, настойчивым. Яркая его черта — решительность. Такие люди прямолинейны и откровенны в общении, ими владеет неутолимая жажда успеха. Хорошие исполнители, хотя сами настойчиво стремятся к лидерству. Женщины с таким лицом стремятся доминировать во всем.
Круглоелицо: добродушие, миролюбие, мягкость. Такие люди, как правило, гуманны, любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Однако честолюбие им не чуждо. Высокая переносица, выступающие скулы и «огненные» глаза говорят о целеустремленности; такой тип лица нередок у лидеров и полководцев. Эти сведения по физиогномике весьма полезны для ориентации в повседневном общении. Такая информация физиогномического характера позволяет на уровне визу