Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

рсонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не стоит упускать возможности еще раз назвать человека по имени.
Поэтому лучшее обращение — с указанием времени и конкретного человека: «Добрый день, Иван Петрович».
Вопросы
18. Какие темы уместны в преддверии деловой беседы: погода, как добирались, политические события, общие знакомые (люди, организации)? Перечислите наиболее уместные темы.
19. Долженли руководитель, давая поручение, учитывать личные интересы подчиненного?
20. С помощью кондиционера можно установить любую температуру в помещении. Какую лучше установить перед началом встречи, желая, чтобы она не затянулась ?
21. Как влияет курение на интенсивность деловойвстречи ?
22. Какзависит продолжительность встречи от степени освещенности помещения?
23. Тот же вопрос относительно удобства кресел.
24. Тот же вопрос относительно наличия часов на стене. Комментарии и советы
18. Одно из правилобщения — начинатьстого, что вас объединяет с собеседником. Объединяет погода (одна для всех), а также проявление внимания («Как добрались?»).
Другие обстоятельства (политические события, общие знакомые) могут и разъединить: из-за разного к ним отношения. Однажды во время деловой беседы я одобрительно высказался о некой третьей фирме, название которой всплыло в разговоре. Это вызвало явное неудовольствие партнеров: «Мы не рады, что связались с ними. Компьютеры, что у них купили, постоянно ломаются, мы терпим от этого большие убытки». Создалось впечатление, что часть неудовольствия той фирмой пала и на меня. С трудом удалось выправить ситуацию. С тех пор автор дал себе зарок быть осторожным в подобных вопросах.
19. Формально руководитель, даваяпоручение, не должен учитыватьличные интересы подчиненного («интересы
дела — превыше всего»). Однакокачествоего исполнения зависит от личного отношения исполнителякпоручению. Значит, все-таки лучше учитывать.
20. Установлено: если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принимаемых решений. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решений, встреча становится продолжительной за счет «размягчения мозгов».
21. Курение влияет на время выработки решений, в среднем оно увеличивается на 40 %.
22. Яркий свет возбуждающе действует на нервную систему, а затем начинает уже раздражать, чем способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.
23. Сидение в удобных, особенно мягких, креслах действует расслабляюще, и встреча становится более продолжительной. Шахматисты-профессионалы, например, никогда не пользуются во время игры креслами, предпочитая жесткие стулья.
24. Перемещающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы. В целях экономии времени желательно, чтобы посетитель видел их перед собой.
Вопросы
25. В высказывании партнера есть то, с чем вы совершенно не согласны, но с кое-какими моментами можете согласиться. С чего вы начнете излагать свое мнение?
26. Что должен сделать опоздавший на обсуждение с небольшим числом участников?
27. Что из себя представляют вопросы «закрытые», «открытые», «риторические», «переломные», «зеркальные»?
28. Как вы определяете визуальный, аудиальный и кинестетический тип людей и используете эту классификацию при общении?
Комментарии и советы
25. Изложение своего мнения следует начинать с того, с чем вы согласны. Согласие сопровождается выделением «гормонов удовольствия», что благотворно влияет на дальнейший ход беседы.
26. При небольшом числе участников деловой беседы, совещания опоздавший должен прежде всего позаботиться о том, чтобы его появление какможно меньше привлекло внимание участников, атакжепроявитьмаксимальныйтакт. Открыв дверь, нужно знаками извиниться перед председательствующим, получить разрешение войти и, сев, кивком головы поприветствовать остальных. Громко здороваться не следует, тем более при большом числе участников.
27. «Закрытый» вопрос предполагает ответ типа «да»— «нет».
«Открытый» вопрос предполагает развернутый ответ. Включает такие слова, как «Расскажите о... «, «Что вы думаете по поводу...», «Почему?» и т.п.
«Риторический» вопрос — утверждение в форме вопроса. Например: «Ведь мы уже договорились, не так ли?». «Переломные» вопросы задают для направления беседы — это либо новые вопросы, либо удерживаемые в рамках обсуждаемой тематики. Например: «Как вы представляете себе...», «Как вы считаете, нужно ли...» «Зеркальный» вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником. Это побуждает его продолжить свой рассказ.
28. Люди по-разному воспринимают, мыслят, вспоминают.
Визуальный (зрительный) тип — беседуя, жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре «визуал» часто употребляетфразы: «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядиттак, как...» При этом часто смотрит в глаза собеседнику.
Аудиальный (слуховой) тип — часто употребляет выражения: «Это звучит так...», «Послушайте...» При воспоминании «аудиал.» взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит довольно редко.
Кинестетический (двигательный) тип — часто употребляет слова, связанные с тяжестью-легкостью, теплом-холодом. Например: «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз.
Дигитальный (аналитический) тип — часто использует слова «следовательно», «причина» и другие, указывающие на причинно-следственные связи.
В каждом из нас представлены в определенной мере все четыре типа, но один нередко является доминирующим. Так, при слове телефон аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тяжесть трубки, а дигитал подумает о получаемой по телефону информации.
Если вы безуспешно пытаетесь установить контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите? Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» вы отвечаете: «Да, я это вижу»?
4.2. ПАНТОМИМИКА
Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым.
Р. Эмерсон
Безмолвный язык
Многочисленными наблюдениями и исследованиями установлены приметы, по которым можно с большой долей уверенности заключить о мыслях и чувствах человека и его отношении к собеседнику. Знание этих внешних проявлений позволяет решить вышеназванные задачи.
Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться
молчаливостью или неопределенностью реакции.
И здесь на п