Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Тренинг влияния и противостояния влиянию
Есть некоторые типичные ошибки при использовании техник психологической самообороны и информационного диалога.
1. Самооправдание. Любые формы самооправдания — признак «зазвучавшей струны», а следовательно, того, что адресат оказался втянутым в манипуляцию.
2. Встречное нападение — это варварство («Да на себя посмотрите. Это не я, а вы ничего не понимаете» и т. п.)
3. Вопрос о мнении других людей, «третьих лиц» («Да, и что они говорят об этом? А как он отреагировал?» и т. п.)
4. Вопрос об источнике информации («Откуда ты это узнал? Кто это сказал?» и т. п.). Это встречная манипуляция. Если нападающий сам не ссылается на источники, значит, у него есть причины их скрывать, и, задавая вопрос об источниках, мы сознательно задеваем эту струну. Как писал Доценко, «многим из нас памятны с детства случаи, когда мы наивно сообщали родителям все, о чем бы они ни спросили, а потом слышали от ребят постарше: «Шестерка». С тех пор в нас работает контролер: а не повредит ли моя информация кому-нибудь? Поэтому настораживаемся, когда нас спрашивают: кто сказал?» (Доценко, 1996. С. 244). Мы боимся «выдать». В нас живет струна «Не выдавай».
5. Вопрос о «зачинщиках» («Кто это первый начал делать? Откуда пошла эта реакция?» и т. п.) Причины те же. Это встречная манипуляция.
6. Лживые и неискренние высказывания, потому что это манипуляция.
7. Грубые формулировки вопросов и ответов («А тебе-то что? Иди к черту!» и т. п.). Грубая форма — это варварство. Ломом в цивилизацию не «загонишь».
8. Выказывания о психологических правах и обязанностях («Я имею право вам этого не говорить! Я вам не обязан отчитываться» и т. п.). Разговор о правах неминуемо уводит в сторону от обсуждения сути дела и целей манипулятора и скатывается на обсуждение отношений.
9. Вопрос об отношении (нападающего к адресату, другим, к себе или других к адресату) («Вы мне не доверяете? Вы считаете меня недостаточно твердым? Они меня осуждают? Ты что, завидуешь?» и т. п.). Такие вопросы могут быть встречной манипуляцией (например, демонстрацией слабости), самооправданием или встречным нападением. Если манипулятор сам провоцирует обсуждение отношений адресата с кем-нибудь, ему зачастую бывает важно иметь потом возможность сослаться на сам факт разговора.
ПРИМЕР________________________________________________________
М. Иваныч, ты бы не очень пока распространялся с новеньким о наших секретах. А. А что такое?
и

Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________121
М. Да он тебя предаст, как и все предыдущие заместители.
А. Почему ты так думаешь?
М. Да он что-то подолгу в офисе задерживается. Спрашивается, зачем?
После этого разговора манипулятор может сказать «новенькому»:
— Мы беседовали с Иванычем о тебе... Он тебе доверяет, но, знаешь, с оглядкой.
«Втягиваться» в разговор о своих отношениях с отсутствующими опасно. Чем бы ни закончился разговор, в душе останется «яд», внесенный туда манипулятором. Своих союзников лучше не обсуждать с манипулятором за их спиной, так как сам факт разговора может быть использован им для дальнейших интриг.
6.7. Конструктивная критика
Конструктивная критика — это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Общие характеристики:
□ Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их последствия, а не личности.
□ Корректность: допускаются только парламентские выражения.
□ Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций», отстранение, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т. п.
Техники конструктивной критики
Выражение сомнения в целесообразности
— Боюсь, что в настоящее время это не является актуальной задачей для нашей фирмы.
— Вероятно, мы сможем вернуться к этому вопросу через год. Сейчас неподходящее время для диверсификации (распространения в новые регионы, построения колбасного модуля и т. п.).
— Сотрудники этого профиля у нас уже набраны.
— Полагаю, что использование вашей идеи потребует неоправданных затрат.
Цитирование прошлого случая
Ссылка на аналогичные события, ситуации и решения с описанием тех неблагоприятных последствий, к которым они привели.
— У нас был аналогичный случай месяц назад. К сожалению, оказалось, что такого рода заказы требуют привлечения дополнительных работников.
— Благодарю, мы уже сталкивались с иностранными специалистами. Они не всегда реалистичны. Требуется время, чтобы они адаптировались

122___________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
к российской реальности. Мы приняли решение пока обходиться отечественными кадрами.
Ссылка на три причины
Сообщение о том, что предложение не может быть принято... потрем причинам.
Три причины — это веско. К тому же, они всегда есть. Партнер может постараться использовать против них метод разделения аргументов. Когда человек говорит «по трем причинам», он сам структурирует свое отношение к предложению. Это очень ценное упражнение для ума и действительная проверка предложения на эффективность.
— Яне могу принять метод трех причин по трем причинам. Во-первых, он манипулятивен. В тот момент, когда я говорю «по трем причинам», я еще могу не знать причин. Во-вторых, мне в голову могут не прийти три причины, а, например, только две или даже только одна. В-третьих, это слишком длинно.
— Яне согласен взять Иванова сейчас на эту должность. Он еще не прошел испытательного срока. Это раз. Он допустил несколько ошибок. Это два. И он муж одной из сотрудниц, а я против семейственности. Это три.
Конструктивная критика — это, в сущности, контраргументация, которая может совершаться в технике перелицовки, разделения аргументов партнера или развертывания собственных аргументов. Выражение сомнений в целесообразности и цитирование прошлого случая — это методы развертывания собственных аргументов.
6.8. Цивилизованная конфронтация
Конфронтация — это самое мощное средство противостояния нападению и манипуляции. Клод Стейнер рассматривал конфронтацию как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.
Несмотря на то, что конфронтация — это противостояние, она может быть, по выражению А. Бека, «удобной». Она означает, что «нам не все равно». «Вступая в конфронтацию, мы предлагаем другому человеку и самим себе возможность изменить, улучшить наши взаимоотношения, в то же время уважая свою собственную потребность выражать дискомфорт» (Beck А. С, 1988. Р. 14).