Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

.1).
X П2
П1
ПЗ П4
Рис. 3.1
Посетитель может занимать четыре основных положения посетителя (П) относительно хозяина (X) кабинета: Ш — угловое расположение. Оно способствует ненавязчивому (по потребности) контакту глаз и возможности наблюдать за собеседником. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета; П2 — позиция партнерства, чаще всего при совместной работе над какой-либо проблемой. Может с успехом использоваться в ситуации «агент—клиент». Например, агент по продаже проводит вторую встречу с клиентом и приглашает на нее технического эксперта. В этом случае последний занимает место ПЗ (напротив клиента), агент — место П2 или П1. Подобное расположение позволяет агенту быть «на стороне клиента» и задавать вопросы эксперту как бы от его имени;
ПЗ — конкурирующе-оборонительная позиция. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом;
П4 — независимая позиция. Ее занимают люди, не настроенные на сотрудничество. Если вы хотите доверительной беседы, то избегайте этого положения.
Оптимальное расстояние между беседующими. Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Слишком близкое расстояние (до 0,5 м) воспринимается как интимное, расстояние 0,5—1,2 м — как удобное для дружеского разговора, 1,2—3,7 м — как «социальное», для деловых отношений, более 3,7 м — как «публичное» для обмена несколькими словами или вообще исключения контакта.
Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.
Женщинам более комфортно несколько более близкое расположение собеседников. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет и молодежь.
Собеседникам одинакового статуса комфортно более близкое расположение, нежели в случае разговора с лицом более высокого положения.
По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное суждение о его отношении к партнеру.
В больших аудиториях наибольшее удаление оратора от ближайших слушателей составляет 3—4 метра. При большем расстоянии затрудняется контакт со слушателями. Меньшее расстояние свидетельствует о желании устойчивого контакта, но некоторыми слушателями это воспринимается как некое давление оратора с целью навязать свое мнение. Все это необходимо учитывать выступающему.
Прикосновения к собеседнику. Дружеское прикосновение к собеседнику — сильнейший прием расположить к себе собеседника, однако только для достаточно близких людей. Прикосновение к малознакомому человеку, особенно нерасположенному к вам, может вызвать резко отрицательную реакцию. В некоторых европейских культурах есть правило: минимум прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Заключительное рукопожатие означает не просто партнерские, а дружеские отношения.
Дело в том, что прикосновение — вторжение в интимное, личное пространство человека. Именно этим обусловлена осторожность, с какой следует прибегать к этому средству общения.
Подростков, как правило, раздражают прикосновения взрослых. Ведь они стремятся к независимости и потому стараются уйти от «телячьих нежностей» как символа детства.
Для взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они имеют для стариков, которые благодаря этому проявлению расположения ощущают свою нужность и значимость, в какой-то степени утраченные с выходом на пенсию.
Прикоснувшись к ребенку, вы показываете ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он был наказан вами. Есть несколько правил прикосновений:
• не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос;
• не допускать высокомерных или фамильярных движений (похлопываний по плечу или щеке, потрепывание по голове), взрослыми людьми это воспринимается обычно как крайняя бестактность;
• зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив его в том же месте в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы.
Паузы. Не нужно их бояться: они позволяют собеседникам обдумать услышанное, дают возможность каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5—6 секунд, иначе она становится тягостной.
Гимн паузе, как сильнейшему и выразительному средству воздействия на собеседника, читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Театр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя. Внешний облик. Не зря говорят, что «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет на последующее восприятие. Именно внешний вид — первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече. Далее будет подробно описано, как создавать внешний облик в соответствии с желаемым имиджем. Пунктуальность. «Точность — вежливость королей». Этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи.
Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на два часа раньше, чем опоздать хотя бы на две минуты». Здесь речь идет не об опоздании на поезд, а об отношениях между людьми.
К сожалению, опоздания — у нас повсеместное явление. Организованность — вот важнейшее условие успеха в жизни
любого человека. Не стоит об этом забывать.
3.5. САМОПРОВЕРКА: ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ ОБ УМЕНИИ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ
Кроссворд
По вертикали:
1. Более плохими слушателями (в среднем) являются...
4. Эффективный невербальный прием, состоящий в «копировании» собеседника.
5. Сила комплимента состоит в том, что слушатель может его... желательным для себя образом.
7. Проявите ксобеседнику искренний...
8. Вид слушания, характеризующийся активной обратной связью.
11. Беритесь... только тогда, когда об этом попросят.
12. Самый эффективный комплимент — это комплимент на фоне... себе.
14. Не забывайте произнести... собеседника. 16. Комплимент — это «пристройка...
18. Наиболее эффективный среди вербальных способов расположить к себе собеседника.
20. Смысл слова «вербальный».
21. Когда говорите, старайтесь быть как можно более...
24. Выразительное мимическое действие, располагающее кдоброжелательной беседе.
25. Риторический прием, позволяющий подчеркнуть значимость высказанной мысли, а также дать возможность собеседнику высказаться.
По горизонтал