Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Приемы убеждения для разных типов работников

«Незаменимый»

Универсал. Соглашается подменять, замещать, представлять. Чаще всего делает не только свою работу. Полон гордости, что все может.
Убеждать не надо — может обидеться. Обращение к нему: «Надо». Понимает с полуслова, иногда даже сам работает на опережение.

«Себялюбец»
На первом месте собственное «я». Берется за дело только тогда, когда можно показать свое «я». Любит общественную работу.
Его надо держать в рамках. Из тщеславия может сделать любую работу.

«Деловой»
Силен практицизмом. Может идти к конечному результату любыми средствами. Все подчиняет пользе. Но не способен соотносить задачи своего участка с общими задачами. Абстрактное мышление считает философствованием.
За ним «глаз» не нужен, перед ним обязательно надо ставить цели, ра;ьяснять их, воспитать привычку смотреть вперед, оглядываться назад и посматривать по сторонам.
Обращаться к нему лучше так; «Эту работу необходимо сделать побыстрее — до 15-го числа. Но эта работа важна не для отчета, а чтобы застолбить за собой направление. Это же дело новое. Тут дров можно наломать...»

«Игрун»
Развит избирательный интерес к деятельности, он может работать только тогда, когда работа ему нравится. Но его интерес неустойчив, он быстро загорается и так же быстро остывает.
Время от времени необходимо «встряхивать». Обращение к нему: «Слушайте внимательно, работа поручена вам, за ее выполнение отвечаете только вы. Об исполнении доложите через... В противном случае будете иметь неприятности и премию не получите».


^Энергичный»
Ему важна не работа, а самообозначение. На месте бывает редко. Весь в общественных делах, вечно куда-то спешит, кому-то звонит, где-то заседает. Ему приятно представлять свой отдел в контактах с другими. Для него нужен особый подход. Важно, чтобы во время производственной работы занимался и общественной.
Хорошо реагирует на слова; «Себя не щадите. Замотались совсем. И там, и здесь. Но выглядите хорошо. Мы уже здесь по вас соскучились. И не согласитесь ли вы нам немного помочь? Надо наладить внешние связи с другими отделами. Ведь вы всех знаете, и вас все знают».

«Моралист»
Держится властно, любит всех поучать. Его не надо воспитывать, с ним надо быть очень осторожным, лучше держать его в роли консультанта.
Обращаться к нему следует очень уважительно: «Будьте любезны, подскажите нам, как лучше выполнить эту работу, как правильно распределить? Ваш большой опыт...» Лучше обращаться минут за 10-15 до обеденного перерыва. Но не с утра, иначе будете выслушивать его совет до обеда.


«Архивариус»
Все делает по инструкции. К нему обращайтесь за советом по поводу неясностей в документах. Поручите оформление документов. Желательно не предлагать ничего нового, так как «засушит» на корню. Спокойно можно доверять папки с входящими и исходящими документами. Тогда работа для него приобретает масштабность и смысл. Иначе он не чувствует себя нужным.
Обращение: «Эти документы так к вам и просятся. Поработайте с ними, пожалуйста, чтобы нам никто не предъявлял претензий».


«Скептик»

Начинает выполнять любое задание после второго, третьего напоминания. Смысла в выполнении задания не видит. К нему индивидуальный подход не нужен. Обратной связи не ищет.


«Творец»
Все делает играючи, ему все интересно, работает умно, красиво, хочет сделать лучше, больше, быстрее. Уязвим, раним, не умеет и не хочет подлаживаться к окружающему порядку, уважает открытость отношений и честность.
Нуждается в доброжелательной поддержке и признании. Необходимо предостерегать его от ошибок и некоторой наивности. Наладить с ним творческое взаимодействие и в процессе передачи решений на исполнение, и в организации контроля, и на стадии оценки конечного результата.
Обращаясь к «творцу», подчеркивайте его деловые достоинства: «Я хочу поручить вам одно важное дело, которое требует напряжения сил. Вы именно тот, кто не боится трудностей. Вы — тот самый человек, который может это сделать наиболее качественно».
Для выполнения важного, срочного задания: «Хочу поручить вам трудное дело. Обращайтесь ко мне в любое время. Уверен, что мы сделаем его хорошо».
Демонстрация предпочтения: «Я поручаю вам важное задание, которое не хотел бы передать никому другому». Однако злоупотреблять этим нельзя.
При колебании «творца» и его желании отказаться от работы: «Вы человек инициативный и ответственный. Кому же, как не вам, браться за это задание?»
При опасении «творца», что он не уложится в сроки: «Не волнуйтесь. Все будет в полном порядке. Вы сами не подозреваете, что вы можете. Сделаете так, что сами удивитесь».
Обратная связь достигается особенно" быстро при переходе от одной работы к другой, на их стыке. «Вы отлично справились с предыдущим заданием. Рад за вас. А теперь хотел бы поручить вам еще одну работу. Посложнее. Но и интереснее».
Собираясь в чем-то убеждать, вспомните круг его деловых интересов. Нельзя с ходу отвергать или высмеивать его идею. Скажите, что хорошая идея должна отлежаться, дождаться своего часа.
В экстренных случаях: «Я хочу поручить вам эту работу. К сожалению, обстоятельства складываются так, что сделать ее, кроме вас, некому. Вы можете, конечно, и отказаться, но я думаю, что этого делать не стоит. Сегодня вы кого-то выручите, а завтра выручат вас. К тому же этой работе придается большое значение. И, конечно, я вам помогу». Столь «нежное» обращение с «творцом» и гораздо большие усилия, затраты времени себя окупают. Профессиональный уровень фирмы определяют именно «творцы».


Беседа при увольнении
Речь идет о беседе с увольняющимся сотрудником, когда уже подписан приказ о его увольнении (т.е. нет никаких сомнений в том, что он уйдет).
Многие руководители, работники кадровых служб не желают тратить время на беседу с этим человеком: для них он «отрезанный ломоть».
И напрасно. Беседа с увольняющимся (особенно если он хороший работник) весьма полезна для остающихся.
Имеется в виду использовать особое, непривычное для сотрудника промежуточное состояние: он еще на работе, но уже независим от руководителей. В результате этой неопределенности у него неизбежно присутствует некоторое чувство тревоги, обычно маскируемое бравадой, подчеркнутой раскованностью. Это состояние способствует большей открытости, вдумчивости, взвешенным оценкам, если завести с ним серьезный разговор.
Целью такого разговора является выяснение двух вопросов:
Какова истинная причина ухода и как он оценивает покидаемую им работу (отношения в коллективе, проблемы, претензии к руководству и т.п.).
Истинная причина увольнения до последнего момента скрывается, чтобы не навлечь на себя неприятностей. Однако знать ее очень важно, ибо она является отражением действительного положения дел и глубинных процессов, происходящих в коллективе.
Эффективно управлять без объективной информации невозможно. Но подчиненные, как правило, не спешат поделиться тем, что знают, со своими руководителями. Вот данные некоторых исследований: эффективность коммуникаций «снизу вверх» (от подчиненных — к руководителям) составляет в среднем 10%, «сверху вниз» — 25%, в то время как по «горизонтали» она составляет 90% (в «курилке» работник несравненно откровеннее, нежели в общении с руководителем).
Наиболее благоприятное время для беседы с увольняющимся — утро последнего дня его работы: все формальности закончены, расчет произведен, осталось только получить трудовую книжку. Торопиться некуда, можно поговорить не спеша.
Этот разговор может и не получиться — увольняющийся не раскроется. Но и в этом есть информация руководителю: значит, степень отчуждения работника от непосредственного руководителя чрезвычайно высока, а это уже серьезный повод, чтоб задуматься, — ведь личное отчуждение складывается в первую очередь как реакция на стиль работы руководителя.
Но в большинстве случаев удается получить весьма конкретную и полезную информацию. Вот некоторые ответы увольняющихся, встречавшиеся в подобных беседах:
— Если бы начальник так со мной разговаривал хоть иногда, я бы, наверное, и не задумался об уходе.
— У нас многие недовольны (называет неблагоприятные факторы, ведущие к текучести кадров).
— Спасибо, что цените мое мнение. Могу подсказать, что если Вы не предпримете мер, в ближайшее время подадут заявления об у вол ьнен ии...(н азывает фам ил и и).
— Пока начальником будет (называет фамилию), ни один уважающий себя человек не продержится долго.
— Наше начальство ни в грош не ставит людей, за процентами не видит человека.
Да, могут быть и довольно резкие, нелицеприятные высказывания, в том числе и ранящие самолюбие руководителя. Но приходится учитывать, что одновременно приходит и чрезвычайно важная информация, которую другим способом руководство не получало. Известно, что работа руководителя — не для слабонервных. В конце концов, имеет место альтернатива: или, как страус, прятать голову, не желая видеть опасности, но с риском неминуемого завтрашнего поражения, или смело вскрывать назревающие конфликты, чтобы избежать неприятностей в будущем.


Разговор с тонко чувствующим собеседником
В обмене мнениями с наблюдательными и тактичными людьми, которые ценят ваше расположение, или боятся услышать неблагоприятное, или опасаются скандала, большую роль играют намеки. Это слова или выражения, в которых не полностью высказанная мысль может быть понята по догадке.


Если не нравится то, что вам предлагают
• проигнорируйте, как будто не расслышали;
• ~с повышенным интересом заговорите о другом;
• без всякой связи сообщите о делах, которые отнимают у вас много времени;
• выразите согласие очень неопределенно: «Можно будет попробовать, если появится возможность».


Если хотите выразить отрицательное мнение
• похвалите-за частности, имеющие слабое отношение к сути;
• упрекните критиков этого человека в их бестактности;
• поищите оправдания;
• похвалите конкурентов вашего собеседника или его недругов.