Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

ПРИМЕР
Просьба Предложение
Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня'
Вы не могли бы говорить потише'
Вы не могли бы принести мне эти материалы'
Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня' Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности
Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу
Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение
Предлагаю тебе подежурить за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией Возможен и другой вариант тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
101
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.
В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.
Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение7.
В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.
Теория реактивного сопротивления Брема
Люди обладают базовой потребностью сопротивляться
социальному влиянию и сохранять свою свободу.
Brehm, 1966
Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).
5.6. Игнорирование
Игнорирование может быть как вполне манипулятивным, так и вполне цивилизованным видом влияния.
У животных игнорирование — это маневр, который позволяет напасть на другую особь совершенно неожиданно для нее.
7 Ожегов С И. Словарь русского языка М Русский язык, 1991 По В Далю, требованье - нужда, надобность, письменное, служебное сношенье, требующее законного отпуска денег, припасов (Даль, 1999).

102___________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
У людей этот сигнал приобретает множество значений:
□ Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по струне самолюбия, то есть манипуляция или варварство.
П Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, по поводу которых сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слезы, глазной тик, покраснение лица и т. п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивилизованности, а следовательно, самопродвижение.

Глава 6
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ
6.1. Понятие цивилизованного противостояния
Как уже говорилось, противостояние влиянию — это ответное влияние, то есть в сущности — разновидность влияния. Цивилизованное противостояние влиянию 1) соответствует правилам этикета и 2) соответствует этическим нормам, принятым самим противостоящим субъектом (см. раздел 1.7).
Варварскому нападению, по-видимому, человек психологически цивилизованный должен противостоять всегда. В противном случае он рискует своей личностной целостностью. Что же касается манипуляции, то реакцией на нее может быть и сознательная капитуляция (см. раздел 3.4)
Общие правила цивилизованного противостояния
1. Противостояние начинается с минимальных средств.
2. Противостояние прекращается:
а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное взаимодействие;
б) либо когда противостоящий адресат влияния принял решение капитулировать.
3. Переход кболее мощным средствам противостояния совершается только в том случае, если манипулятор не реагирует на менее мощные средства.
В соответствии с этим используемый в тренинге алгоритм цивилизованного противостояния начинается с применения минимальных,

104
Тренинг влияния и противостояния влиянию
или наименее мощных, средств, а заканчивается максимальными, или наиболее мощными, средствами.
При этом фаза психологического самбо может быть пропущена. Она нужна лишь в тех случаях, если адресат ошеломлен чувствами и не в состоянии переходить от эмоционального мониторинга непосредственно к информационному диалогу.
6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния

6.3. Мониторинг эмоций
Мониторинг — это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание. Мониторинг необходим для того, чтобы выявить ранние признаки начинающейся манипуляции. Некоторые изменения в эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами.
К числу таких признаков относятся:
□ дисбаланс — противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или, как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т. п.;
□ «странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.;