Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Тренинг влияния и противостояния влиянию
Таблица 5.3. Сопоставление стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами влияния по Чалдини (1999)
Стратегия/тактика
самопрезентации
по Джонсу Принцип влияния по Чалдини Содержание правила по Чалдини
Самовосхваление
Лесть
Подражание
Одолжение
Запугивание Самопродвижение
Примероносительство Мольба Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности
Принцип благорасположения, фактор похвалы
Принцип благорасположения, фактор сходства
Принцип взаимного обмена
Принцип дефицита9
Принцип обязательства и последовательности'
Принцип социального доказательства Принцип авторитета
Принцип обязательства и последовательности Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190).
Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190).
Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190).
Человек стремится определенным образом отплатить за та, что предоставил ему другой человек (с. 63).
Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242).
Стремление большинства людей быть
и выглядеть последовательными в своих словах,
мыслях и делах (с. 109).
Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113).
Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214)
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому.
или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.
Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смыс-
5 Действие этого принципа объясняет лишь ту часть стратегии запугивания, которая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости принять срочное решение о покупке, чтобы успеть приобрести товар по более выгодной цене или вообще успеть приобрести его, пока он еще есть в наличии, и т. п.
6 Действие этого принципа проявляется в том, что, если кандидат соответствует заранее объявленным критериям, он должен быть принят, даже если он не вызывает личной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект самопродвижения формированием благосклонности целевой персоны (см. ниже).

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99
ле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).
Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.
Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.
Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции
Вопрос Ответ
Осознает ли искатель свои воздействия?
Являются ли скрытыми цели искателя?
Являются ли скрытыми применяемые им средства?
Принимает ли адресат на себя ответственность за происходящее? Да
Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель
Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства
Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял»)
Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.
Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.
ПРИМЕР МОЛЬБЫ Рассказ директора А.
Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:
«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...» Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.
Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции.

100______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.
Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.
Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нравиться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. π Действует эффект ореола.
5.5. Просьба
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979 Р. 58-59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.