Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

амеченными, встречают отпор и... разговор превращается в препирательство.
Двенадцатое правило
Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский язык не является здесь исключением). Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.
Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?».
Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате «один — про Фому, другой — про Ерему». Не понявдругдруга, нельзя прийти к согласию.
Есть простые способы проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли), или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы...», «Нельзя ли поподробнее о...»
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они делали это сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом отношении он был истинным виртуозом.
Тринадцатое правило
Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.
Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны.
Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то...» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы приведем значения многих информативных жестов и поз.
Четырнадцатое правило
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:
1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
4) вуважении, признании;
5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.
Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На томже построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
1.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРАВИЛА
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В. Гюго
«Активные» и «пассивные» правила
Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2—3 «активных» правила.
«Пассивными» мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения, во всяком случае ослабить его. Это правила 3, 5, 6, 7—13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов
«Активными» являются правила, применение которыхусиливает позициюубеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14. Правила 7—10 являются одновременно и «активными», и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными». Полезные советы
Ставьте лишь реально достижимые цели. Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного.
Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но и в этом случае указанные выше правила окажут вам помощь. Правило 9 поможет определить границы решаемости—нерешаемости вопроса. 16
Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласились бы мы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет сделать цель убеждения реально достижимой.
Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в
уважении (правило 14), поднимаем его статус (правило 6). Будучи хорошим слушателем (правило 10), мы найдем
аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став благодаря всему вышесказанному приятным
собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к нашим аргументам (правило 7).
Уже сам вопрос задает направление мысли отвечающего. Ине в столь навязчивой форме, как прямое утверждение.
Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.
История сохранила для нас множество подобных случаев. Вот один из них.
Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей. В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели немало серьезных аргументов.
Неявным образом Линкольн использовал здесь правило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — свободы передвижения.
Применяйте «словесный динамит». Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его нелегко.
Одно из эффективных средств здесь — неожиданные заявления, или «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения сразу же, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?».
Запомните ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи. Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.
Способствует запоми