Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

Нужный человек
Как-то на Рождество, чтобы удивить свою жену, я заказал одну прелестную вещицу — полотенцесушитель для ванной.
Каталог предлагал два варианта: один агрегат крепился болтами к полу, а другой — просто ставился без болтов. Наш дом старый, с мраморными стенами и полом в ванной. Я, конечно, заказал полотенцесушитель без болтов. Его доставили как раз на Рождество, чем удивили мою жену и меня тоже: ее удивили приятно, а меня разозлили, потому что это было совсем не то — он крепился на болтах к полу. Я не мог представить себя сверлящим дыры в мраморном полу.
Я схватил каталог "Аберкромби и Фич", нашел адрес и написал

письмо с требованием вернуть мне мои деньги. Ответа не было... Затем я применил свой метод "выбора нужного человека".
Кто может быть мне полезен? Конечно, президент фирмы. Я обратился к нему, но ответа не получил. Я написал снова, напомнив о своих правах. Он ответил мне вежливым письмом, что вопрос пока рассматривается. И больше ни слова. Я написал опять, уже в более жестких выражениях, не зная, что ответ на предыдущее уже был отправлен. В нем говорилось: "Уважаемый г-н франк! Наша фирма "Аберкромбн и фич" была бы рада вернуть полотенцесушитель, но Вы приобрели его не у нас. Вы его купили у "Хаммахер Шлеммер".
У меня была цель — вернуть деньги, и я ее добивался. Я даже правильно выбрал человека — президента фирмы. Но это была не та фирма. Наконец, я написал президенту "Хаммахер Шлеммер", который посмеялся над этой историей и с радостью вернул мне деньги.
Таким образом, как только вы определили свою цель, всегда ищите человека, который даст вам то, что вы хотите. Если вам нужно вернуть деньги за покупку, то обращайтесь к главе фирмы. Если вы хотите прибавку к жалованью, то обращайтесь к своему начальнику. Если телефонист не может вам помочь, то спросите заведующего. Если сотрудник страховой компании не занимается вашей заявкой на выплату страховки, то идите к его начальнику.
Обращайтесь к тому человеку, который может что-то сделать.
Уточните его должность и обязанности. За что он отвечает. Какой у него послужной список. Чем он увлекается. Может, у вас есть что-то общее? Я теннисист, и если имею дело с тем, кому не безразличен теннис, то начинаю разговор с этой темы, и напряжение исчезает, беседе положено хорошее начало.
Ценят ли его коллеги? Насколько велика его власть? Бюрократ ли он? Может быть, он ревниво относится к некоторым сферам своей деятельности? Есть ли у него чувство юмора?
Если вы знаете того, с кем имеете дело, это поможет вам в достижении желаемого результата.
С кем разговаривать
Я всегда знаю точно, с кем я разговариваю. Вот вам один пример. Моя жена, Салли Форрест, актриса, только что получила контракт от

МГМ* на главные роли, и по просьбе студии приняла участие в большой голливудской премьере.
Это был ее дебют. Были камеры, микрофоны, юпитеры, поклонники и репортеры. Салли подвели к микрофону, рядом стоял ее начальник Дор Шери, зав. производством МГМ.
Он поприветствовал мою жену и сказал несколько приятных слов о ее светлом будущем в новом доме — МГМ. И Салли перед всем этим скопищем людей, перед работающими камерами сказала, что она счастлива, и обратилась со словами, адресованными Дору Шери: "Большое спасибо, г-н Веллман". Она решила, что это—знаменитый режиссер Билл Веллман.
Как ее мужу — мне было забавно, но как ее агенту —мне было ужасно. В недвусмысленных выражениях я сказал Салли, что если желаешь преуспеть на самой главной киностудии, ни в коем случае нельзя называть джентльмена — зав. производством, своего начальника — чужим именем!
Ее авторитет на студии пошатнулся, и она просто поставила под угрозу свое будущее. Я знал всех по именам — и ей следует их знать тоже!
Где-то через месяц Салли и я зашли в маленький ресторан на пляже Санта-Моника, и на тебе: за столиком в углу сидит знаменитый режиссер и клиент моего агентства — тот самый Билл Веллман.
Я уже с юмором относился к тому инциденту, поэтому мы подошли к столику и я сказал: "Г-н Веллман, примерно месяц назад...", — и рассказал ему этот, уже в ретроспективе смешной случай.
Он улыбнулся и произнес: "Это очень забавно, но я не Билл Веллман. Я Пол Хесси".
"Пол, знаменитый "звездный" фотограф, все же немного похож на Билла Веллмана", — подумал я.
Как видите, я всегда точно знаю, с кем говорю.
Чтобы выразить вашу позицию за 30 или менее секунд, во-первых, поставьте себе цель, а во-вторых, правильно определите человека или группу людей, которые могут дать вам то, что вы хотите. Затем узнайте все, что можно, об этом человеке или группе. И наконец, самое важное, выясните, что этот человек или группа хотят от вас.
*Метро-Голдвин-Майер — крупнейшая киностудия Голливуда. — Прим. пер.

Вот как это происходит. Ричард Рэндалл, помощник управляющего банком, узнал, что в его филиале открывается вакансия на должность управляющего. Он хочет повышения (это его цель) и договаривается о встрече с тем руководителем, который может в этом помочь (нужный человек). Затем он собирает о нем всю информацию.
Этот человек:
• трудоголик,
• всю жизнь работает в банковском деле,
• начинал кассиром,
• имеет "пунктик" быть вежливым с клиентами,
• заботится о подчиненных, любит честолюбивых людей,
• уверен в себе и любит уверенных в себе людей,

• знает досконально работу банка и считает, что каждый
сотрудник должен знать ее так же,
• ценит не только деньги.
Ричард знает: чтобы быть убедительным и получить повышение, он должен апеллировать к нуждам и интересам руководителя, а не к своим.
Он задает себе вопрос: "Что этот руководитель требует от меня?" И чтобы ответить на него, он ставит себя на место руководителя и понимает, что тому необходимо следующее:
• Ему нужна веская причина, чтобы дать мне эту должность.
• Ему нужно увидеть, что я знаю об этой работе.
• Ему нужно знать, чем я лучше других претендентов.
• Ему нужно знать, почему я считаю себя способным справиться
с этой работой.
• Ему нужно знать, насколько я уверен в себе.
• Ему нужно знать, что для меня значит эта работа.
• Ему нужно знать, как я буду обращаться с другими
сотрудниками и клиентами.
• Он хочет посмотреть, как я буду вести себя на собеседовании.
• Он хочет посмотреть, как я справлюсь с его вопросами.
• Он хочет узнать, каковы мои намерения.
• Он хочет узнать, что я за человек.
• Он хочет узнать, насколько я умен.
• Он хочет, чтобы я доказал, что справлюсь с этой работой.
Теперь Ричард знает не только, чего он хочет сам, но и чего хочет