Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 185580

Автор:   
Название:   
Формат:   HTML, DOC
Язык:   Русский

Скачать по прямой ссылке

В противоположность этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей. «Появление заразы не требует одновременного присутствия нескольких индивидов в одном и том же месте; оно может проявлять свое действие и на расстоянии. . Это заметно особенно в тех случаях, когда умы уже подготовлены заранее определенными факторами... Поэтому-то революционное движение 1848 года, начавшись в Париже, сразу распространилось на большую часть Европы и пошатнуло несколько монархий» (Лебон, 1995. С. 241-242).
Выше уже говорилось о том, что подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой персоны.
Ж. Тардомбыли сформулированы законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т. п. (Тард, 1996).

96
Тренинг влияния и противостояния влиянию
5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, I964). Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).
Таблица5.2. Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).
Стратегия
Методы
Условия эффективности
1 -я группа стратегий: Искательство
Самовосхваление Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности. Привлекательность*
Вызывающая доверие внешность.
Обаяние.
Способность к внушению.
Уверенность.
Лесть3 Высказывание благоприятных суждений
об адресате.
Выражение одобрения и восхищения.
Комплименты. Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах.
Подражание Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др. Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести.
Одолжение Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения.
2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приводит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).
3 По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
97
Окончание табл.5.2.
Стратегия Методы 1 Условия эффективности
Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.
2-я группа стратегий: альтернативы Искательству
Запугивание Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона4 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»).
Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону. Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной.
Самопродвижение Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны. Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной.
При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия.
Примероноси-тельство Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны. Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны.
Мольба Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисходительного или покровительственного отношения к нему. Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной.
Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.
Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).
Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных
4 Целевая персона — то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положительной оценке, предоставлении ресурсов и др.

98



Связаться с администратором



Похожие публикации:

  • Кауфман. Ответы (гдз) по английскому языку 7 класс Happy English.ru
  • Кауфман. Ответы (гдз) по английскому языку 8 класс Happy English.ru
  • Кауфман К.И., Кауфман М.Ю. "Мистер Хэлп идет на помощь" Пособие к учебнику для 8 кл
  • Кауфман К.И., Кауфман М.Ю. "Мистер Хэлп идет на помощь" Пособие к учебнику для 7 кл
  • Притча «Сила и слабость влияния»
  • С. Шабанов, А. Алешина. Управление эмоциями других и манипуляции
  • Георгий Почепцов. Китайский и российский подходы к операциям влияния
  • Шейнов В.П. Психологическое влияние
  • Георгий Почепцов. Канадские и австралийские подходы к операциям влияния
  • Живопись; Painting; Malere
  • Георгий Почепцов. Агенты влияния и тексты влияния
  • С. А. Зелинский. Кинематограф и литература. Единство и борьба противоположностей в контексте влияния на подсознание. - Сергей Зелинский
  • О чем говорит рукопожатие? Различные виды рукопожатий и их значение
  • Энрайт Джон. Позиция слушателя терапевта.
  • Притча «Человек на вершине»
  • Притча «Как стать вором»
  • Кондратьев Ф. В. Современные культовые новообразования.
  • Власти комплекс; Power complex; Macht Komplex
  • Толопило Анатолий. Манипуляции в продажах, или как противостоять скрытому влиянию со стороны покупателей
  • Функция; Function; Funktion
  • Симбиоз; Symbiosis
  • Георгий Почепцов. «Промывание мозгов» как технология влияния
  • Символика скрещивания конечностей
  • Юлия Латкина. Почему меня не любят?!
  • Павлова Валентина Михайловна. Тренинг «Психологическое здоровье педагога»
  • Варианты успокаивающего поведения
  • Кристина Валько. Любовные отношения в паре
  • Четик М. Лечение ребенка с пограничным расстройством
  • Притча «Определения»
  • Депрессия лишает женщин чувства сострадания
  • Заговор на остуду от нежелательной любви
  • Султанофф С.М. Легкость против тяжести: использование юмора в кризисных ситуациях
  • Чесноков Р.А. Фантазии об исцелении или «Почему же психологи все-таки не дают советов?»
  • Би- или мультилатеральная привязанность C++
  • Кое-что об отношениях людей
  • Рамиль Гарифуллин. Рамиль Гарифуллин
  • Почему человек зевает и что значит, когда зеваешь?
  • Филиппова Т. В. Ребёнок-Родитель-Взрослый
  • Притча «Покупатель не должен»
  • Константин Бурсаков. Социальный мазохизм
  • Отличие между здоровым и пагубным юмором в кризисной ситуации
  • Важные вопросы, которые могут быть заданы, в тот или иной период работы психолога с клиентом.
  • В чем секрет счастливого брака?
  • Эбич А. В. Применение методик транзактного анализа для дифференцированного назначения биологически активных добавок
  • Притча «Возможности»
  • Рамиль Гарифуллин. Как распознать наркомана или алкоголика? Как определить наркозависимую личность
  • Психологические советы от Михаила Лобковского
  • Сергей Макаренко. Информационно-психологические воздействия
  • «Шамати», Статья 1. Нет никого кроме Него. Услышано в первый день недели Итро (6 Февраля 1944 г.)
  • Как действует приворот



  • Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      
    Код для вставки в форум (BBCode):      
    Прямая ссылка на эту публикацию:      


     (голосов: 0)

    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь