Шейнов В.П. 12 секретов успеха

подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.
Заключительные правила
1. Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его «скажут» и другие сигналы.
2. Обращайте внимание прежде всего на так называемые «мелочи».
3. Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление (сила и ошибки первого впечатления описаны нами далее).

4.5. Эффекты восприятия
Мудрецам
Внимают все, но голос наслажденья Всегда сильней разумного сужденья.
Байрон
Как мы уже говорили, убедительность в значительной степени зависит от того, как воспринимается сам убеждающий. Каков его статус и имидж. Важную роль при этом играют эффекты восприятия.
Чтобы читатель мог проверить, знает ли он их, предлагаем несколько вопросов.
По каждому из 6 нижеследующих вопросов дайте ответ («а» или «б»), мотивируйте Ваш выбор.

Вопросы для самопроверки
I. Человека, добившегося больших успехов в какой-то конкретной области, окружающие преимущественно считают способным, по сравнению с другими людьми, и в других областях:
а) на большее;
б) на меньшее
2. Тот же вопрос относительно потерпевшего неудачу в каком-то деле.
Ответы
1. Отвечая на этот вопрос, важно разделить два обстоятельства: реальную способность (на большее или меньшее) и то, что считают по этому поводу окружающие.
Многочисленные факты показывают, что успех в одной деятельности может нисколько не влиять на успех в другой. Взять, к примеру, спортсменов. Закончив выступать в сравнительно молодом возрасте, имея, как правило, высшее образование, имя, поклонников, связи, многие из них не только не достигли успехов в других видах деятельности, но и закончили жизнь плачевно. И это несмотря на наличие у них сильной воли, работоспособности, умения достигать победы.
Есть множество других примеров, когда люди, которые блестяще делают одно дело, во всем остальном оказываются беспомощными.
И тем не менее имеет место так называемый
Эффект ореола:
Человека, добившегося больших успехов в какой-то области, окружающие считают способным на большее и в других областях.

Многочисленные факты доказывают, что нет должных оснований для этого эффекта, что он основан на заблуждениях.
Почему же в массовом сознании этот эффект существует? Чтобы понять это, приведем результаты эксперимента. (Подобные эксперименты проводились неоднократно).
Группе (классу, студенческому потоку) дают задания. Затем, не проверяя этих заданий, одной половине участников говорят, что они справились с работой прекрасно, другой — что плохо. После этого снова дают задания аналогичной сложности. Проверка заданий показывает, что большинство из тех, кого похвалили, сделали вторую работу лучше, а те, кого оценили плохо — хуже.
Опытные тренеры начинают тренировать штангистов и прыгунов в высоту с малых весов и высот, чтобы закрепить привычку к успеху.
Таким образом, в краткосрочном плане эффект ореола действует, хотя не на всех и в неодинаковой степени.
Именно личные впечатления от краткосрочных результатов являются почвой для возникновения эффекта ореола. Кстати, исследованиями установлено, что у человека, испытывающего удовлетворение, несколько улучшается острота зрения, слуха, осязания.
2. По-разному люди реагируют на неудачу. Слабого она деморализует. Сильного — мобилизует. Например, Черчиллю принадлежат слова: «Успех — это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом». Выдающийся изобретатель Эдисон говорил: «Каждая неудачная попытка — это еще и шаг вперед».
Проиграв президентские выборы, Лех Валенса заявил: «Как говаривал еще Пилсудский, поражение — это когда ты с ним смирился. А если не смирился — то это временная неудача».
Многие известные личности высказывались и в том плане, что поражение гораздо полезнее победы. Ибо победа — расслабляет, а поражение — заставляет действовать, искать.
Но это справедливо для сильных личностей (потому они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует
Эффект неудачника:

Человека, потерпевшего неудачу, окружающие преимущественно считают способным на меньшее и в других делах.
Психологической основой является факт краткосрочного угнетающего действия неудачи, о котором говорит и эксперимент, описанный выше.
Известно высказывание «Женщины не любят неудачников». На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охотно делятся своими мыслями, в том числе и этой.
Представим себе такую ситуацию. Клиент приходит в банк, просит кредит: «Мне в Автобанке отказали, в Агропромбанке отказали, может, Вы мне дадите?» Всякий скажет, что и здесь ему откажут. Потому, что он — неудачник.
В бизнесе указанные эффекты проявляются и работают. Фирмы, деловые люди охотно говорят о своих успехах и скрывают неудачи — особенно плохое финансовое положение.
В странах, где давно связали успех нации с бизнесом, выработались стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Например, американец на вопрос «Как дела?» ответит только бодрым «О, кей» и никогда не станет плакаться о своих неудачах (в отличие от многих наших соотечественников).

Вопросы
3. При поступлении противоречивой информации (проверить ко-
торую не можем) мы склонны принимать как более достоверную:
а) более свежую;
б) поступившую ранее.
4. Тот же вопрос при поступлении непротиворечивой, однотип-
ной информации.
Ответы
4. Известен следующий
Эффект порядка (1):
При поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.
Мы не любим менять свое мнение. Изменить мнение очень трудно. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот принял решение, то возвращаться к нему больше не хочет. На самом деле мы все такие, просто руководитель может позволить себе стоять на своем, а подчиненный — не всегда. Поэтому опытные управленцы в случае соперничества стараются донести до руководства свою точку зрения раньше других сотрудников.
4. Иное положение, когда рассматриваются непротиворечивые сообщения, не требующие изменения мнения.
Эффект порядка (2):
При поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.
Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.
Вопросы
5. Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать:
а) достоинства;
б) недостатки.
6. Тот же вопрос относительно неприятного для нас собеседника.

Ответы
5—6. Приятный нам человек вызывает у нас положительные эмоции.
Потребность в положительных эмоциях — одна из важнейших потребностей человека.
Поэтому человека, удовлетворяющего эту нашу потребность, мы оберегаем «в его приятности», не допуская плохих мыслей о нем. Более того, для усиления положительных эмоций мы наделяем этого человека всевозможными достоинствами.
Эффект проекции:
Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному — Недостатки.
Эффект этот нашел отражение в народных пословицах: «Не по хорошему мил, а по милому хорош», «Все девчата хороши, откуда злые жены берутся?»
Действительно когда человек мил, то есть приятен, то все в нем представляется хорошим, недостатки кажутся милыми и не замечаются. Говорят же: «Любовь слепа». И даже когда окружающие указывают на недостатки объекта любви, влюбленные не хотят этого слышать и видеть. Еще говорится: «Любовь зла, полюбишь и козла». Потом уже, когда влюбленность ослабеет: «Ах, мама, мамочка, как ты была права!»
Таким образом, результатом действия эффекта проекции является, в частности, и значительная доля разводов (50% разводов от числа заключенных браков): вступающие в брак фактически идеализируют друг друга.

Эффект противодействия:
Людям свойственно оказывать сопротивление сильному давлению извне.
В чем бы ни выражалось это давление, оно воспринимается как покушение на право индивида — право свободного выбора. Вспомните, какое впечатление на вас производила телевизионная реклама, подобная следующей: «Вас еще не знают на мировом рынке? Не беда! Зато знают нас! Только у нас вы найдете то, что вам нужно!» Не раздражение ли?

Субъективность восприятии
Эффекты восприятия, описанные в этом и следущем параграфах, не должны затенить значительную субъективность восприятия индивидумом одних и тех же событий.
Во время одного из заседаний психологического конгресса в Гет-тенгеме в зал ворвался человек, за которым гнался вооруженный бандит. После короткой схватки один из них выстрелил и оба они выбежали. Все это длилось 20 секунд. Председательствующий обратился к ошарашенным участникам с просьбой записать увиденное. Это был эксперимент: втайне от присутствующих это было подготовлено, инсценировано, отрепетировано и велась фотосъемка. Анализ описаний показал следующее. Из 40 только один содержал менее 20% ошибок, касающихся основных фактов инсценировки, 14 отчетов содержали 20 — 40% ошибок, а 25— свыше 40% ошибок. При этом более половины отчетов включали 10% выдуманных подробностей.
Несмотря на благоприятные условия для восприятия и профессиональные навыки участников, постоянно ведущих научные наблюдения, результаты, как видим, оказались совершенно удручающими.
Таким образом, следует говорить еще об одном эффекте восприятия — это его субъективность.

4.6. Ошибки первого впечатления
От плохого начала и конец бывает плохой.
Еврипид

Впечатление и мнение
Все мы знаем, как важно первое впечатление. «Встречают по одежке» — это вековая народная мудрость. Она же утверждает, что «провожают по уму». Естественно возникает вопрос, насколько первое впечатление влияет на все последующее восприятие человека. Способствует или препятствует раскрытию истинных свойств человека?
Эксперименты показали, что 50% устойчивого мнения о человеке формируется в течение первых полутора минут общения.

Кадровые беседы
Изучение бесед при приеме на работу подтвердило и дополнило этот вывод. Установлено, что как бы долго ни длился разговор, положительное или отрицательное мнение о кандидате складывается в течение первых 3-4 минут разговора.
После этого вопросы задаются в зависимости от сложившегося мнения: при положительном мнении — вопросы, позволяющие человеку раскрыться с лучшей стороны, при отрицательном — «на засыпку». То есть проводящие беседу фактически создают условия, чтобы их первоначальное мнение было подкреплено последующими фактами.

Отделить зерна от плевел
Все это свидетельствует о большой важности первого впечатления. Поэтому важно проследить, какие факторы влияют на создаваемое впечатление. Разделить положительные и отрицательные, истинные и ложные.