Васильев Николай Николаевич. Тренинг преодоления конфликтов.

Тренинг преодоления конфликтов
Во всех случаях подразумевается, что делится какая-то конечная величина и что в процессе раздела нужды всех ее участников не могут быть полностью удовлетворены. При этом даже решение о равноправном использовании воспринимается как достижение.
Сотрудничество (поиск интегративного решения)
Совместный поиск решения, удовлетворяющего интересы обеих сторон. Человек сотрудничающий определяет потребности участников, старается их удовлетворить, признает ценности других, равно как и свои собственные, объективно отделяет проблему от личности, ищет неординарные решения, не щадит проблему, щадит людей. Сотрудничество целесообразно, если:
— вы заботитесь о чувствах вашего оппонента, рассчитываете на его добрую волю и вовлеченность;
— необходимо найти общее, единственное решение, каждый из подходов слишком важен и не допускает компромиссов;
— у вас тесные и длительные отношения с другой стороной, а обсуждаемый вопрос очень важен;
— у вас есть время для разрешения конфликта и отношения с партнером для вас важны.
Целесообразное решение состоит в том, чтобы соотнести наиболее желательный для вас исход с вероятностью его достижения и принять решение о выборе стратегии.
ПРАКТИКУМ Цель работы
Изучение возможностей целесообразного выбора стратегий поведения в конфликте на основе вероятностного прогнозирования.
Тема II. Анализ конфликта
117
Ход работы
1. Используя «Матрицу возможностей» (см. таблицу 5), оцените достоинства различных вариантов поведения в конфликте.
3. В первой колонке опишите ваши возможные действия, которые вы гипотетически можете предпринять в русле каждой стратегии. Стремитесь, чтобы вариантов было больше.
4. Во второй колонке напротив каждого варианта вашего поведения опишите вероятный ответ оппонента и последствие реализации данной стратегии.
5. В третьей колонке оцените вероятность каждого исхода, используя 10-ти балльную шкалу.
6. В четвертой колонке оцените, насколько этот исход для вас желателен. 1 балл будет обозначать полную нежелательность, 10 — максимальную привлекательность.
Таблица 5. Матрица возможностей
1 2 3 4 5
Возможный подход (подробное описание) Вероятный результат применения этого подхода Вероятность реакции (Р) от 1 до 10 Желательность такого итога {А) от 1 до 10 Итоговая оценка Р*А
Уклонение 1) 2)
Приспособление 1) 2)
Соперничество 1) 2)
Компромисс 1) 2)
Сотрудничество 1) 2)
7. В пятой колонке вам предстоит перемножить оценки вероятности и желательности по каждому варианту поведения. Максимальное произведение будет указывать на вариант, к которому следует проявить повышенное внимание.
8. Обсудите ваши выводы в рабочей группе.
118
Тренинг преодоления конфликтов
Обсуждение и выводы
1. К какому выводу вы пришли, оценивая варианты поведения в конфликте?
2. Что нового вы узнали о себе и для себя?
Литература
Корнелиус X., Фейр Ш. Выиграть может каждый. М., 1992. Скотт Дж. Г. Конфликты и пути их преодоления. Киев. 1991.
Работа № 12
ВЫРАБОТКА ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
ИНФОРМАЦИЯ К ЗАНЯТИЮ
Можно выделить две модели переговорного процесса и, соответственно, две модели подготовки предложений.
Модель «уступки — сближение», или выигрыш — проигрыш. Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут^на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто называют ресурсными, а предмет «торга» — распределением, дележом, «борьбой за обладанием ресурсом».
Такие ситуации иногда называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу другой: если покупатель сэкономит 20 рублей, то столько же недополучит продавец.
При подготовке к таким переговорам каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:
• Исходное предложение: каждая сторона просит для себя максимум.
• Последнее предложение: минимально приемлемое предложение, после отвержения которого следует отказ от сделки.
• Компромиссное предложение: между исходным и последним предложением может находится некоторый диапазон относительно приемлемых предложений.
Компромисс — вариант ниже максимально желаемого, но превышающий рубеж отказа для обеих сторон.
120
Тренинг преодоления конфликтов
Рис. 11. Компромисс в переговорном торге
Несложно заметить: такой способ предполагает, что делится какое-то конечное количество ресурса, недостаточное, чтобы удовлетворить нужды всех.
Обычно оппоненты выдвигают максимальные требования. Снижение требований воспринимается вторым оппонентом как уступка, что может инициировать встречные уступки с его стороны. Разумеется, он не пойдет на уступку, если у него нет на это полномочий, если размер уступки снижает его выигрыш ниже минимально приемлемой величины или если уступка воспринимается им как собственное поражение.
Требования, которые вы выдвигаете, могут по-разному восприниматься вашим оппонентом в зависимости от их «силы». «Сильное» требование требует от оппонента большего изменения, большей уступки.
Например, требование никогда больше не возвращаться домой позже, чем в одиннадцать, является очень сильным. Более «слабое» требование — быть дома не позже одиннадцати в будни или звонить домой, если приходится задерживатья.
Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, чтобы у оппонента была возможность пойти на уступку не по существу, а по силе. Следующие прилагательные описывают отношения разной «силы»: