Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

84
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Окончание табл. 5.1
Вид влияния Определение Факторы и средства влияния
Заражение Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно Индивидуализированный взгляд в глаза Прикосновение и телесный контакт
Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть и произвольным, и непроизвольным Публичная известность
Демонстрация высоких образцов мастерства
Явление примера доблести, милосердия,
служения идее
Новаторство
Личный магнетизм
«Модное» поведение и оформление внешности
Призыв к подражанию
Формирование благосклонности Развитие у адресата положительного отношения к себе Позитивные высказывания о себе, вплоть до
самовосхваления
Высказывание благоприятных суждений об
адресате, вплоть до лести
Подражание адресату
Оказание ему услуги, одолжения
Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия Ясные и вежливые формулировки Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям
Игнорирование Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям
Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером Демонстративное пропускание слов партнера
«мимо ушей»
Невербальное поведение, указывающее на то,
что присутствие партнера не замечается
Невыполнение обещаний или опоздание с
отсутствием попыток что-либо объяснить
Молчание и отсутствующий взгляд в ответ
вопрос, упрек или любое другое высказывание
партнера
Внезапная смена темы разговора
Исключение из обсуждения подтекстов,
намеков, подзадоривающих высказываний и
т π, и концентрация лишь на обсуждении сути
дела
5.1. Внушение и заражение
В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гипнотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. В тренинге речь идет, несомненно, лишь о внушении в бодрствующем состоянии. Формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Это в твоих силах», «Вы добьетесь успеха!» и т. п. Внушение может быть и негативным: «Вам не

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85
справится с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведенное время» и т. п. Нетрудно видеть, что и позитивные, и негативные формулы внушения весьма близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатации (см. Раздел 2.2).
Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата (чаще — адресатов) влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.
Иными словами, как выразился Б. Д. Парыгин, внушение — это (хотя и с некоторой натяжкой) «одностороннее заражение». По Пары-гину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие, а не спонтанная тонизация состояния группы. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства (Парыгин, 1999. С. 399-400).
Речь играет особую роль во внушении (хотя, как утверждает С. С. Ли-бих, загипнотизировать можно и курицу — без слов, одним взглядом). «Всякая речь, обращенная к другому или кдругим, есть внушение, хотя сплошь и рядом наталкивающееся на отрицательную реакцию... Невнушаемость тождественна недоверию. В остальном отказ подчиняться речи как внушению может иметь место лишь в трех случаях: 1) ино-язычие; 2) нарушение внушающим граматики и тем самым смысловой связи, логики; 3) парадоксальная, в частности, негативная реакция при патологических нервно-функциональных состояниях, неврозах... Убеждение есть разборка того часокола или, если угодно, бетонированного укрепления, которым личность загорожена и защищена от внушения» (Поршнев, 1979. С. 160).
Однако, по Г. Лебону, «самым лучшим внушением является все-таки личный пример» (Лебон, 1995. С. 239), из чего мы можем заключить, что все же сам внушающий должен служить источником распространения «могущественной силы заразы», или «психологических микробов».
По В. М. Бехтереву, развитие психической заразы в значительной мере обязано внушению, взаимовнушению и самовнушению: «...не может подлежать никакому сомнению могущественное действие в толпе взаимного внушения, которое возбуждает у отдельных членов толпы одно и то же настроение... Благодаря этому взаимовнушению отдельные члены как бы наэлектризовываются, и те чувства, которые испытывают отдельные лица, нарастают до необычайной степени напряжения, делая толпу
i

86