Шейнов В.П. 12 секретов успеха

общение в беседе дает 1/3 информации, а 2/3 — невербальные сигналы.
Большинство исследователей сходится во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийственный взгляд и даже, не раскрывая рта, однозначно показать свое отношение к другому человеку.
С одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой — уметь правильно «прочитать» реакции партнера.

Невербальные компоненты общения особенно значимы в первые минуты знакомства. Они должны показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.

Телодвижения, выдающие состояние человека
Ниже предлагаются две группы вопросов, позволяющих читателю проверить, знает ли он смысл жестов и поз из числа наиболее информативных.
СЛОВАРЬ ЖЕСТОВ №1 Вопросы
Укажите, что означают нижеследующие жесты партнера по переговорам (общению). Ответы найдете среди позиций «Состояния партнера», приведенных вслед за данными вопросами. (Ответы даны не в том порядке, в каком следуют вопросы).
1. Раскрытые руки ладонями вверх.
2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).
3. Пиджак расстегнут или снимается в вашем присутствии.
4. Руки скрещены на груди.
5. Кисти рук расслаблены.
6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились во что-то так, что побелели суставы).
7. Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку.
8. Опирается щекой на руку.
9. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта.
10. Голова слегка наклонена набок.
11. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз).
12. Ладонь обхватывает подбородок, прикасаясь к нижней губе.
13. Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.
14. Прихватывает губами или прикусывает дужку очков или другие предметы, находящиеся в руках.
15. Расхаживает.
16. Пощипывает переносицу.
17. Прикрывает рукой рот во время своих высказываний.
18. Старается на вас не смотреть.
19. Взгляд в сторону.
20. Ноги или все тело обращены к выходу.
164

21. Потрагивание или легкое потирание носа, обычно указательным пальцем. Часто сопровождается ерзанием, поворотом туловища.
22. Потирание за ухом или перед ухом, потирание глаза.
23. При рукопожатии рука стремится быть сверху.
24. При рукопожатии рука стремится быть снизу.
25. Поднятые брови, слегка наклоненная голова и сомнение во взгляде начальника.
26. Начальник начинает избегать встречи взглядом с подчиненным.
27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.
28. Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи.
29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.
30. Пиджак застегнут на все пуговицы.
31. Зрачки расширены.
32. Зрачки сузились.
Примечание. Некоторые позы и действия могут вызываться температурными условиями: пиджак расстегнут или может быть снят из-за того, что жарко; застегнут на все пуговицы — по причине холода. По этой же причине могут обхватить себя руками («руки скрещены на груди»).
Здесь, естественно, имеется в виду смысл жестов, не продиктованный экстремальными температурными условиями.

СОСТОЯНИЯ ПАРТНЕРА (ПЕРЕЧЕНЬ ОТВЕТОВ № 1)

Позитивное состояние
1. Открытость, дружеское расположение
2. Искренность, открытость
3. Спокойствие.

Внимание, интерес
11. Внимательное слушание
12. Заинтересованность

Принятие решения
21. Погруженность в раздумье
22. Напряженное размышление
23. Требуется дополнительная информация
24. Принимается решение
25. Принимается трудное решение
Сомнение
31. Обдумывание, сомнение
32. Сомнение
33. Подозрение, сомнение
34. Критическая оценка

Сопротивление
41. Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению
42. Непринятие идей собеседника
43. Скрытность, утаивание своей позиций
44. Защита, оборона.

Дистанция
51. Официальность, подчеркивание дистанции
52. Превосходство, уверенность
53. Демонстрация власти или угрозы.

Нетерпение
61. Желание уйти
62. Разговор окончен

Подчинение
71. Чувство собственной вины или настороженное восприятие ситуации
72. Подчинение

Ответы
Прежде, чем их дать, сообщим количественную информацию. Обучающиеся на занятиях дают в среднем 50% правильных ответов, если считать попадание — по первой цифре, то есть по угадыванию состояния (позитивное состояние, внимание, интерес, сомнение, сопротивление и т.д.), а не подсостояний внутри этих групп. Так что читатель может проверить, лучше или хуже других он разбирается в жестах и позах.
А теперь — правильные ответы:
1.. Жест «раскрытые руки ладонями вверх» обычно скоротечен: во время разговора одна или две руки на мгновение оказываются раскрытыми ладонями кверху. Означает искренность, открытость.
2. Руки прячут в карманы, когда испытывают чувство вины
или напряженно воспринимают ситуацию. Когда, например,
ругают ребенка, частенько делают замечание «Вынь руки из
карманов!».
Многие, поднимаясь с места для выступления, тут же прячут руку в карман — признак напряженного восприятия ситуации: выступать перед людьми непросто.
3. То, что расстегнут пиджак (или снят) означает открытость, дружеское расположение.
4. Руки, скрещенные на груди— это защита, оборона. Суммируя последние два жеста, отметим, что первый — как бы «душа нараспашку», а второй — «душа на замке».
5. Расслабленные кисти рук указывают на спокойствие человека.
6. Руки, сжатые в кулак, означают защиту, оборону.
Резюмируя жесты №1, 2, 5 и 6, видим, что состояние кистей рук
очень информативно. Именно поэтому во время деловых бесед, переговоров рекомендуется держать руки на столе. Это воспринимается как уважительное отношение к партнеру, желание не лишать его информации о себе.
7. Если собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, то это свидетельствует о его заинтересованности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.
8. Опираются щекой на руку обычно при погруженности в раздумье.
9. Этот жест означает критическую оценку.
10. При внимательном слушании голова непроизвольно склоняется набок. Это и у человека, и у собак, и у птиц.
11 — 12. Почесывание и обхватывание подбородка отмечает момент принятия решения. Объяснить этот жест можно так. В подбородке находится нервный центр, регулирующие мозговое кровообращение и связанные с ним биологически активные точки (БЛТ) (не случайно удар в челюсть приводит к нокауту — потере сознания). Прикасаясь к соответствующим Б А Т, мы стимулируем мозговое кровообращение, что активизирует работу мозга.
13. Жест с очками означает желание выиграть время, подготовку к решительному действию.
14 Покусывание предметов означает потребность в дополнительной информации.
15 Расхаживают, как правило, в момент принятия трудного решения.
16 Пощипывание переносицы означает напряженные размышления. В переносице находится еще один центр мозгового кровообращения. Стимуляция находящихся там БАТ способствует притоку крови к мозгу.
17—18. Эти жесты означают, что человек говорит неправду. Особенно эти жесты явны у детей. Если же их делает слушатель, то это означает, что он сомневается в услышанном.
19. Взгляд в сторону означает у нас подозрение, сомнение. Но на Востоке принято, разговаривая, отводить глаза в сторону и лишь изредка бегло «одаривать» взглядом. У японца или корейца это знак вежливости. Американцы, напротив, привыкли смотреть прямо в глаза собеседнику.
20. Обращенные к выходу ноги или все тело однозначно говорят о желании уйти.
21—22. Эти жесты означают: сомнение — если слушает; обманывает — если говорит.
23. Превосходство, уверенность означает рукопожатие, при котором рука стремится быть сверху.
24. Этот жест означает, наоборот, подчинение.
25. Начальник не принимает идей собеседника.
26—27. Начальник дает понять, что разговор окончен.
28. Жест превосходства, уверенности в себе.
29. Смысл жестикулирования сжатым кулаком — демонстрация власти или угрозы.