|
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37774
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке его, конечно, назвали по-другому, «Ораторское мастерство» например, но, как говорится, хоть горшком назови, только в печку не ставь. И есть огромный соблазн (мы же уже загорелись — задача интересная) бежать ее воплощать. Особенно учитывая, что отношение руководства к предтре-нинговой работе часто... сомнительное. Даже понимая, что тренинг — это высокоэффективное средство повышения профессионализма сотрудников, руководство держит в уме отрыв специалистов от оперативной работы на два — целых два — дня и искренне не понимает, для чего еще их отвлекать перед тренингом, даже если мы говорим об одном часе индивидуального общения. А ведь для того чтобы мы также поработали эффективно, нужно выделить сотрудника, который составит наш график встреч со специалистами, переговорит с каждым, предупредит, назначит время, составит нам путевой лист... Сплошной напряг!
Собственно, чем мы занимаемся во время предтренинговых встреч (не путать с предвыборными обещаниями!)? Знакомимся, устанавливаем отношения. Это дорогого стоит, так как отношения устанавливаются личные. У каждого участника свой интерес и свои страхи. Здесь он получает возможность в безопасном контакте задать вопросы и посмотреть нам в глаза. Называем тему тренинга и снимаем первичное сопротивление, которое может достигать 98%. То есть из 12 участников 11 могут воспринять инициативу или нововведение в штыки. Это очень дорогого стоит, поскольку индивидуальное сопротивление можно сравнить с соломинкой, а групповое — с веником, переламывать пробовали? Выясняем ожидания участников, помогаем формировать запрос на тренинг, будим интерес, проясняем значимость события. Тем самым экономим время на тренинге и получаем более точный запрос, поскольку формирование запроса — дело достаточно тонкое, и индивидуальная работа предоставляет больше возможностей. Кроме того, получаем другое видение ситуации — изнутри. Так, например, узнаем, что двое участников только что устроились на работу и видеоматериалы в глаза не видели. Трое были на тренинге в прошлом году, причем их обучали делать презентацию на группу с использованием проектора, а они работают с ноутбуками, и перед ними максимум два человека, а чаще даже один. Один, предпенсионного возраста, всю жизнь продавал все что угодно «на пальцах» и чувствует себя мартышкой, которой навязывают телескоп. Одного сбивают вопросы, которые зрители почему-то хотят задавать в процессе презентации. Еще один жалуется, что презентация слишком длинная, и аудитория просто засыпает. У двоих опускаются руки, потому что клиенты отказываются выделять время на просмотр видеоматериалов. А двое считают, что они асы этого дела, и уж их-то точно ничему учить не нужно. Как? Не изменились представления о том тренинге, который надо проредить? Сведения, которые мы получаем на предтренинговой подготовке, 91 дают нам возможность не просто подобрать упражнения для развития необходимых участникам навыков, но сделать это оптимальным образом. Проведение тренинга очень похоже на процесс стирки. Для наилучшего удаления пятен предназначена стадия замачивания. Пятна в нашем случае — как раз те самые линии напряжения между настоящим положением вещей и желательным. И стоит начать развязывать эти узелки как раз на предтренинговой работе, спокойно, не ломая ногти, не используя зубы и прочие режущие инструменты. С людьми нужно просто разговаривать, и дело пойдет. Представьте себе, что Ваш клиент не дает добро на проведение предтренинговой работы, говоря: «Они заняты очень, да тут еще два дня вылетит!» Что Вы ему ответите? Как Вы начнете знакомство с участниками Вашего будущего тренинга во время предтренинговой работы? Сформулируйте, пожалуйста, в том числе, как Вы объясните цель Вашего визита и Ваши ожидания от этой беседы. Ошибка № 23. НЕ МОТИВИРОВАТЬ ГРУППУ Когда у человека нет причин делать что-либо, у него есть причина не делать этого. Вальтер Скотт Недавно у одного из моих коллег случилось прозрение. Он попал ко мне на тренинг внутренних тренеров, уже имея солидный стаж работы внутренним тренером сети мультибрендовых автосалонов. Я была немного удивлена его появлением в группе, поскольку группа была предельно начального уровня, он сам был удивлен тем, что его послали на этот тренинг. Тем не менее он решил остаться и присоединился к участникам группы. В одном из упражнений, в котором участники должны были вырабатывать у группы определенные навыки, ему выпало задание обучить остальных маршировать. Он вышел к барьеру без тени сомнения. — Смотрите, — начал он, поприветствовав группу. — Сейчас мы будем маршировать. Показываю. — Зачем? — перебили его участники группы. — Что зачем? — сначала не понял он. — Маршировать зачем? — пояснила группа. — Как зачем? — их реплика явно его озадачила. — Прикольно же! — Мы на работе вообще-то, — заметила группа. — Так руководство сказало! — бойко среагировал он. — Это понятно, — не отставала группа. — А зачем? Тут он задумался. Вдруг лицо его просияло. — Эх, не хотел вам говорить, но вижу, придется. В следующем месяце на Красной площади состоится парад отечественного автопрома. Будут представлены все машины, когда-либо выпускавшиеся в нашей стра не, — представляете, какое событие, — а нам выпала огромная честь представлять автосалоны. Поэтому нужно освоить парадную марширов ку и не упасть в грязь лицом, все-таки первый канал будет транслировать. После тренинга он сказал мне: «Знаешь, меня как молнией пронзило. Кажется — все очевидно, руководство делает ставку на высокий уровень сервисного обслуживания, ни у кого нет специального торгового образования — о чем тут разговаривать? И я сократил процедуру мотивации до «Нужно уметь тра-та-та? — Ну-у... — Тогда, поехали]» А они ведь на самом деле где-то в своих мыслях, где-то реально не понимают, зачем это нужно. Такая встряска была, спасибо большое!» 93 94 Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|