Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Существует огромное количество различных видов и методов аргументации (см., например: Чалдини Р., 1999; Панкратов А., 2000). Однако если предъявлять участникам тренинга слишком большой «веер» аргументационных возможностей, это вносит лишь смятение. В тренинге всегда предпочтительнее действовать по принципу «Лучше меньше, да лучше». Поэтому после экспериментирования с множеством методов аргументации и контраргументации мною были выбраны пять техник, которые в максимальной степени могут быть алгоритмизированы. Их можно воспринять, запомнить и, что самое главное, их действительно можно тренировать.
^

78
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Техники аргументации
1. Метод положительных ответов Сократа
Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...»
Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «Апочему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
2. Метод двусторонней аргументации
Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против»
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
4.2. Контраргументация
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
Техники контраргументации
1. Метод перелицовки аргументов партнера
Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
79
Вариант (а). Выслушивание доказательства партнера.
Вариант (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант (в): Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».
Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил».
Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
2. Метод развертывания аргументации
Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.
Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
3. Метод разделения аргументов
Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).
Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

80
Тренинг влияния и противостояния влиянию
4.3. Самопродвижение
Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.
Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью приводится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как большая часть стратегий относится именно к этому разряду.
Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации (Jones E. Е., 1990).
Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.
Общие правила самопродвижения
Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентиру-ющее значение.
Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.
Если не можешь подтвердить свои возможности
реальными действиями, то по крайней мере
ие опровергай их своими же действиями.
Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепля-