Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Зрачки
Если искушенные собеседники в состоянии сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то никто не способен контролировать поведение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют о реакции на услышанное.
Когда человек радостно возбужден, его зрачки увеличиваются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сокращаются. Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, зрачки его расширяются.

Расшифровка взгляда
Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, что видно из нижеприводимой таблицы.
Взгляд и отношение к собеседнику
Взгляд может выражать отношение к собеседнику. Мы больше смотрим на близких и на тех, кем восхищаемся. Долгий пристальный взгляд может выдать чувства смотрящего. Любопытно, что женщины дольше смотрят на тех, кому симпатизируют, а мужчины — на тех, кто симпатизирует им.
Люди смотрят друг на друга от 30 до 60% времени беседы. Установлено, что если собеседники смотрят друг на друга еще чаще, то они больше заинтересованы в самом собеседнике, нежели в том, что он говорит.
Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более 10 секунд. И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок — в самом начале, после первых фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем* более, чем неприятнее разговор.
Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того — слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.
Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».
Губы
Они способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость; изогнутые — сомнение и сарказм.
Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные мотивы, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности перед начальством, а то и вовсе ничего не выражать — быть своеобразной вежливой вывеской, маской.
Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по словам Л. Толстого, содержится в лице то, что называется его красотою.
Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно — улыбка будет страдальческой. Если вам хорошо — улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость или дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. В жизни всегда имеется много проблем. С меньшими душевными и физическими потерями их преодолевают те люди, которые умеют улыбаться.

Лечебное свойство улыбки
Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.
Установлено, что, если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.
А уж если настроение хорошее, то тут обладатель его должен дарить улыбки направо и налево — и свое настроение поддерживать, и окружающим его дарить.

Признаки натуральной и ненатуральной улыбок
Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза. При этом поднимается нижнее веко. Когда же она — деланная, то улыбаются только губами.
Глаза — зеркало мыслей
В 70% случаев по непроизвольным движениям глаз можно прочесть мысли собеседника. Нижеследующие результаты получены в экспериментах для «правшей» В приводимых описаниях движение глаз указывается с позиций человека, за которым ведется наблюдение.
Следует иметь в виду, что для левшей (а их у нас 10%) все последующие утверждения следует зеркально отобразить — левое и правое поменять местами.

Если вы задаете собеседнику какой-то вопрос и видите, что движение его глаз — влево-вверх (1 ), то это говорит о погружении человека в какой-то известный ему образ. Речь в данном случае идет о так называемых визуальных воспоминаниях. Например, если попросить партнера по общению представить свою зубную щетку, наиболее вероятно именно данное направление взгляда.
Иная ситуация сложится, если вы попросите своего собеседника представить, что его зубная щетка начала прыгать по комнате. В данном случае направление движения глаз будет вправо-вверх (2), что говорит о конструировании субъектом зрительного образа, не встречавшегося в его прошлом опыте.
Движения глаз в горизонтальном направлении — вправо или влево — говорят об обращении к слуховым образам. Направление в левую сторону (3) свидетельствует о том, что собеседник вспоминает опять-таки знакомые ему звуковые ассоциации; в правую сторону (4) — конструирует новые звуковые сочетания. Например, движения глаз в направлении (3) может быть связано с проигрыванием в уме знакомой мелодии; направление (4) может иметь место в том случае, когда человек пытается представить неизвестный ему «шум космоса».
В последнем случае возможна и «расфокусировка» зрения — когда ваш собеседник находится и внутри звукового образа и кое-что конструирует, достраивает в нем. Например, он может «слышать» знакомую мелодию и пытаться встроить в нее голос певца.
Движение глаз влево-вниз (5) связаны с процессом оценки и принятия решения вашим партнером. В этом случае у него возможен также «внутренний диалог» с самим собой, в процессе которого взвешиваются аргументы «за» и «против».
Движение глаз вправо-вниз (6) свидетельствует о работе кинестетической системы, связанной с теми или иными ощущениями. Так, человек может представить, как после тяжелого рабочего дня он с удовольствием погружается в теплую ванну.
Возможен, наконец, и неподвижный, ушедший в себя или наоборот в пространство взгляд, свидетельствующий о процессе извлечения соответствующего образа из памяти.
Некоторые сведения из физиогномики
Физиогномика — наука о типах лица, об умении их читать, выявляя по их чертам скрытые характеристики личности. Она облегчает ориентировку в людях, подбор соответствующего ключа к общению, прогноз возможных действия партнеров. В этой связи полезно знать основные физиономические типы лица.
Продолговатое: прямоугольник при ширине лба примерно равной ширине подбородка. Это так называемый «аристократический» тип, свидетельствующий об интеллекте, чувствительности, уравновешенности, нередко — о рассудительности. Такие люди обладают организаторским талантом, им присуща ярко выраженная целеустремленность.
Треугольное: высокий и широкий лоб, выступающие скулы, большой, но короткий нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выдвинутый вперед подбородок. Для обладателя такого лица присущи и высокая одаренность, и чувствительность. Вместе с тем характер такого человека отличают хитрость, неуживчивость, склонность к одиночеству.
Трапециевидное: широкий лоб и слегка суженный (но не скошенный) подбородок. Человек, как правило, интеллигентен, аристократичен и чувствителен; он не борец. Женщины с таким лицом оптимистичны, живут счастливо, создавая приятную атмосферу общения.
Квадратное: суровый, мужественный, нередко бессердечный тип; как правило, тугодум, часто бывает грубым, настойчив. Яркая его черта — решительность. Такие люди прямолинейны и откровенны в общении, у них неутолимая жажда успеха. Хорошие исполнители, хотя сами настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с таким лицом стремятся доминировать во всем.
Круглое: добродушие, миролюбие, мягкость в характере человека. Такие люди нередко гуманны, любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Однако честолюбие им не чуждо. Если у такого лица высокая переносица, выступающие скулы и «огненные» глаза — человека считают целеустремленным; такой тип лица нередко встречается у лидеров и полководцев.
Эти сведения по физиогномике весьма полезны для ориентации в повседневном общении. Умелое снятие информации физиогномического характера позволяет на уровне визуального контакта быстро сориентироваться во внутренних качествах партнера. В конечном итоге это может помочь избрать оптимальную модель поведения, что весьма важно для создания положительного имиджа.

Голос как источник информации
Если, как говорят дипломаты, язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь прислушиваться. В нем заложено столько информации о хозяине, что опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умудряются при этом составить представление о вашем здоровье, характере и темпераменте.
Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила нас уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.
Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее, компетентнее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выражение» лица: у них и голос как бы обесцвечивается.
Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.
Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например, энтузиазм, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.
Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих личных трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.
Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, по-.вторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Неуверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.
Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по телефону.
Поскольку характеристика голоса зависит от работы различных органов тела, то на нем отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализуют гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия.
Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите полной грудью, настроение улучшается, и голос ваш непроизвольно понижается.. Не случайно интимные беседы чаще всего ведутся полушепотом.
Телефон как детектор лжи
Во время беседы одним из наиболее интересующих нас вопросов является: правду ли говорит наш собеседник, не обманывает ли. Наблюдательный слушатель может по нюансам голоса понять, когда его обманывают. Но не все наблюдательны, а не быть обманутым хочется всем.
И тут на помощь пришли наука и техника. Новейшая электроника позволяет по особенностям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, установить, испытывает ли говорящий стресс и какова его сила. Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять, а каким — не стоит. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже в Англии.

4.4. Язык жестов и поз .
Многие вещи ном непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков

Речь без слов
Жесты, мимика, интонация — важнейшая часть общения. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается 7% информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) — 38%, мимики, жестов, поз — 55 %. Другие исследования показали, что словесное