|
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37769
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке Имея определенные ориентиры, мы склонны предъявлять себя с позиции, которую наиболее ценим. Если мотивируемся статусом, рассказываем, какие задачи нам приходилось решать. Если самоценностью, показываем, как хорошо разбираемся в предмете и как ловко то, что собираемся предложить, вписывается в современную картину мирового знания. Если индивидуальностью — рассказываем о том, как интересно то, о чем идет речь, и какие возможности оно в себе несет. Если благосостоянием, как удобно то, что мы предлагаем, какие выгоды это несет и кто это может подтвердить.
Совершенно точно в наиболее выгодной позиции оказываются те, кто изначально сориентированы на благосостояние, поскольку каждый предприниматель помнит о таком факторе его бизнеса, как выгодность. С другой стороны, это не единственный фактор, и мы должны уметь подавать себя с разных сторон. Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы: «На что еще стоит обратить внимание, приходя на встречу с незнакомым провайдером?» 1. Какие Ваши достижения могут быть наиболее интересными данному клиенту? 2. На какие теории, исследования, книги Вы опираетесь в Вашей деятельности? У кого Вы учились? 3. С какими организациями Вы работали раньше? Какие имена могут быть на слуху у Вашего клиента? 4. В чем заключается уникальность Вашего предложения? Как она обеспечивает выгодность вашего сотрудничества? 5. Почему с Вами удобно работать? А теперь представьте, пожалуйста, что потенциальный клиент спрашивает Вас: «Почему я должен работать именно с Вами?» Как Вы ответите на этот вопрос? У-ффф, как, оказывается, это... непросто, найти общий язык с клиентом! Но нам удалось, мы победили, и враг бежит-бежит-бежит! То есть, конечно, не враг, а партнер, уже не потенциальный, а актуальный. И не бежит, а напротив — протягивает нам руку для рукопожатия, подтверждающего начало делового сотрудничества. И можно, отерев пот со лба, сказать себе «Ап!» и сделать шаг в аудиторию. Какие подвохи готовит нам общение с группой? Какие тонкости должен учитывать бизнес-тренер при проведении тренинга? О каких сюрпризах лучше знать заранее? 87 Продолжаем совершенствоваться в профессии бизнес-тренера, и я приглашаю вас принять участие в танце с саблями, который происходит на тренинговой площадке. Выживание в группе — то, чему посвящена следующая часть нашей книги. А если вдруг возникли вопросы касательно данной части, есть несогласие, сомнения или хорошие дополнения, если хочется поделиться интересным опытом общения с клиентом или добавить совет или рекомендацию для тех, кто избирает нелегкий путь фрилансера, пожалуйста, пишите на yelena-akimova@yandex.ru. Буду рада ответить на вопросы, обсудить происходящее, разделить ваши чувства и эмоции. Два старых одесских маляра, Рабинович и Абрамович, взялись покрасить пароход. Через месяц по договору приехала комиссия, но... пароход оказался покрашенным только с одной стороны. Члены комиссии обращаются к малярам: — Мы вам деньги заплатили, а вы халтурите! — Ой, только не надо дурить нам голову! Мы сделали так, как написано в договоре! — Как так? — А вы читайте сами: «Заключен договор. Мы, Рабинович и Абрамович, с одной стороны, и Одесское пароходство, с другой стороны, обязуемся покрасить пароход». ТАНЕЦ С САБЛЯМИ, ИЛИ ОДИН ЗА ВСЕХ, И ВСЕ НА ОДНОГО! Подлинный художник — тот, кто умеет сделать из решения загадку. Карл Краус Мама с утра будит сына, он ноет: - Ма-ам, не хочу в школу, ну ма-ам! Она спрашивает: - Сынок, что такое? — Да ну ее! Петров опять будет из рогатки стрелять, Синицын уебником по голове бить, Васильев подножки ставить, Яковлева рожи корчить, Мутузкин из трубочки плеваться... — Нет, Вовочка, успокойся, mы должен, просто обязан пойти в школу. Во-первых, тебе недавно стукнула сорок лет, а во-вторых, ты уже десять лет как директор! 90 Ошибка № 22. НЕ ПРОВОДИТЬ ПРЕДТРЕНИНГОВУЮ РАБОТУ Тот, кто не осознает, что вокруг царит темнота, никогда не станет искать свет. Генри Томас Бокль Процентов пятьдесят эффективности тренинга достигается умело проведенной предтренинговой и посттренинговой работой. Почему так? Допустим, мы получили заказ на тренинг «Эффективное проведение переговоров». Что мы имеем на момент окончания встречи с клиентом? Мы выяснили точку зрения клиента. У него есть свой взгляд на то, как его сотрудники проводят переговоры сейчас (актуальное положение вещей) и как они должны проводить переговоры (желательное положение вещей). Или — от противного — как они должны перестать вести переговоры. В лучшем случае клиент знает, как его сотрудники ведут себя на переговорах, и дает нам конкретное описание существующих линий напряжения. Это действительно в лучшем случае, потому что он запросто может сказать: «Продажи низкие, значит, переговоры вести неумеют. Надо, чтоб умели!» и все. Но допустим, наш случай — лучший. «То, что мешает им вести переговоры, — неумение работать с видеоматериалами. Они смущаются, неправильно расставляют акценты, рассказ может расходиться с видеорядом. То им кажется, что они затянули, и комкают концовку, то думают, что у них есть еще куча времени, и мямлят, интерес падает, и не хватает ни сил, ни времени отвечать на вопросы клиента. Более того, они очень стесняются и не умеют даже красиво держаться рядом с экраном, стоят, скрючившись, ногами перебирают. Да что там говорить, пальцем тычут в экран, чтобы привлечь внимание клиента к какой-то детали, — вы представляете! Мне надо, чтобы они научились делать презентацию товара красиво. От начала и до конца, чтоб умели стоять, акцентировать главное, чтобы текст был соотнесен с видеорядом. Чтобы умели следить за вниманием аудитории, в общем, чтобы не они были приложением к экрану, а чтобы экран им помогал продвигать нашу продукцию». А что вы удивляетесь? Вы думали, мы будем заниматься психологическим айкидо и черной риторикой? Это хорошо, значит, мы услышали клиента и будем исполнять его заказ, а не то, что первое пришло нам в голову. Итак, у нас есть одно видение, на основе которого вполне можно построить красивый и интересный тренинг для данной организации. Мы бы Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|