Квинн В. Прикладная психология.

• Сектор I. Явное. Сектор I описывает такие аспекты поведения и характеристики человека, в которых он сам отдает себе отчет и которые очевидны для окружающих. Это цвет глаз, пол и прочие физические особенности. Здесь же будет место для ваших чувств и переживаний в той мере, в какой вы захотите поделиться ими с окружающими. Например, вы приходите на экзамен по английскому языку. Ваши отношения с экзаменатором не самые близкие, он едва ли узнает вас на улице. Но если вы скажете ему: «Как же я нервничаю на каждом экзамене!», то размер сектора I ваших с ним взаимоотношений автоматически увеличится.
• Сектор II. Безотчетное. Этот сектор описывает такие аспекты поведения человека, которые очевидны для других людей, но не заметны ему самому. К примеру, человек привык, разговаривая, постукивать по полу ногой или вертеть в руках карандаш. Некоторые люди постоянно вставляют при разговоре слова вроде «ну» или «так сказать». Они делают это безотчетно, но окружающие не могут не замечать этих особенностей их поведения. Вам, наверное, приходилось встречаться с людьми, на лице которых было написано полное отсутствие интеллекта. И каким бы мудрецом ни старался выставить себя такой человек, это не вводило окружающих в заблуждение. Или, может быть, вы знаете человека, который, сам того не желая, позволяет родственникам и друзьям манипулировать собой. В каждом из этих случаев человек не замечает каких-то особенностей своего поведения, которые, однако, хорошо заметны всем остальным.
Окно Джогари: система секторов, используемая для проверки искренности.

Рис. 13.8. Окно Джогари.
• Сектор III. Скрытое. Этот сектор описывает такие аспекты поведения и характеристики человека, которые известны ему самому, но утаиваются им от окружающих. Это могут быть совсем незначительные факты, например количество выпитого утром кофе, или цвет нижнего белья, или более существенная информация — чувства, помыслы и поступки, о которых человек не склонен рассказывать, боясь осуждения или насмешки.
Неискренность может затруднять общение между людьми. Представьте себе такую ситуацию. Три девушки — Мэри, Линда и Мэгги — работают в одной парикмахерской и составляют график работы на следующий месяц. У Мэри скоро будет день рождения, и ей бы не хотелось провести этот день на работе. Но она не говорит об этом Линде и Мэгги. Все трое как будто бы имеют общую цель — составить график на следующий месяц, но на самом деле цель Мэри иная. Или, говоря другими словами, она имеет тайную цель. Нетрудно догадаться, что их работа над расписанием продлится дольше обычного. Мэри под тем или иным предлогом отвергнет любой вариант графика, не устраивающий ее.
Если кто-то из участников дискуссии имеет тайную цель, то дискуссия неизбежно затягивается. При этом все участники обсуждения испытывают недовольство и раздражение, возрастает вероятность конфликтов. По мнению Брэдфорда (Bradford, 1972), необоснованно длительное и нервозное обсуждение вопроса можно расценивать как свидетельство того, что один или несколько участников дискуссии руководствуются затаенными целями. В том случае, если вы заподозрили нечто подобное, мы советуем вам попытаться выявить эти цели. Например, можно сказать: «Я не понимаю, почему мы так долго не находим решения. Может быть, проблема заключается в чем-то другом?» Но запомните — неразумно обвинять человека в том, что он имеет свою затаенную цель; несовпадение взглядов и целей — нормальное явление.
Тайная цель: скрываемое от всех стремление инидвида достичь некой важной лично для него цели.
• Сектор IV. Тайное. Этот сектор объединяет в себе те мотивы поведения человека, которые неизвестны ни ему самому, ни окружающим его людям. Это главным образом неосознаваемые чувства и желания. Так, например, вы постоянно ссоритесь со своим младшим братом. Вас угнетает это, вы даже упрекаете себя за несдержанность, но что-то мешает вам осознать, что все дело в элементарной ревности — вас просто-напросто обижает, что родители уделяют ему больше внимания, чем вам. Брат также не понимает истинных причин вашего поведения, он считает вас занудой и брюзгой.
Размер каждого из секторов, составляющих окно Джогари, меняется в соответствии с тем, какие отношения сложились между вами и вашим партнером по коммуникации. Ясно, что общение между близкими друзьми или супругами предполагает большую искренность, чем общение между малознакомыми людьми.
Упражнение 13.11
Прочтите приведенные ниже описания поведения и скажите, к какому сектору окна Джогари можно отнести тот или иной случай.
а. Преподаватель информатики, отвечая на тот или иной вопрос студента, время от времени постукивает по корпусу монитора. Он, похоже, совершенно не замечает своей привычки, однако студентов это раздражает. ____________
б. Вчера на вечеринке Дик выпил лишнего. Сегодня с утра у него страшно болит голова, но он старается скрыть свои страдания, боясь, что друзья сочтут его алкоголиком. ____________
в. Школьник хотел показать учительнице свою коллекцию лягушек и червей, но она замахала руками и воскликнула: «Убери сейчас же! Я боюсь их!» ___________
г. Джейн — превосходная актриса, однако постоянно боится забыть текст. Ее страх безоснователен, за всю свою артистическую карьеру она ни разу не запуталась в монологе и не сбилась ни в одной реплике. ____________
Проверьте себя по разделу «Ответы», помещенному в конце главы.
РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ
Проблемы коммуникации вызывают фрустрацию, обиду, злобу, могут стать причиной конфликтов и даже войн. Вооруженные конфликты ежемесячно уносят около 40000 человеческих жизней, и все потому, что лидеры конфликтующих государств не готовы идти на уступки, отказываются услышать доводы противной стороны, переходят на взаимные оскорбления. Как избежать этого? Для разрешения конфликтов и примирения конфликтующих сторон психологами была разработана специальная методика — «постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности» (ПОИР).* В соответствии с этой методикой процесс разрядки напряженности начинается с заявления одной из конфликтующих сторон о том, что примирение необходимо для предотвращения кровопролития и для экономии средств. При этом инициатор примирения объявляет о готовности пойти на некоторые уступки. Это позволяет другой стороне проявить встречную волю к разрешению конфликта. Если на мирную инициативу она отвечает враждебностью, то процесс прерывается. Однако если она делает шаг навстречу, то первая сторона вносит следующее компромиссное предложение. Ядерное разоружение стало реальностью после долгих переговоров и множества взаимных уступок. Лабораторные эксперименты обнаружили, что стратегия ПОИР способствует установлению атмосферы доверия и сотрудничества (Lindskold, 1978, 1985).
* В оригинале Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction — GRIT. Подробнее об этой методике можно прочитать в книге Д. Манерса «Социальная психология», выпущенной издательством «Питер» в 1997 г. (Прим. ред.)

Несмотря на то что стратегия ПОИР была разработана для применения в межгосударственных отношениях, она оказывается эффективной и в повседневной коммуникации между людьми. Если вы не ладите с кем-то и вас это огорчает, скажите человеку о своих чувствах и предложите совместно поискать пути разрешения конфликта, а затем, сделав первую уступку, подождите его реакции. Это может сработать!
Контрольные вопросы
Пользуясь следующими вопросами, проверьте, насколько хорошо вы усвоили материал заключительного раздела главы. Отметьте, истинно или ложно каждое из приведенных ниже утверждений.
19. ______ На двустороннюю коммуникацию требуется больше времени, чем на одностороннюю.
20. ______ Односторонняя коммуникация точнее двусторонней.
21. ______ При двусторонней коммуникации у говорящего возникают дополнительные трудности.
22. ______ Слухи — это пример функционирования неформальной коммуникационной сети.
23. ______ В кольцевой сети нет лидера.
24. ______ В коммуникационной сети типа «игрек» все участники обладают равными полномочиями.
25. ______ Наибольшую удовлетворенность от работы испытывают участники коммуникационной сети типа «звезда».
26. ______ Разница в масштабах личности участников восходящей коммуникации облегчает ее осуществление.
27. ______ Установленные на предприятиях ящики для сбора предложе нии сотрудников — один из примеров организации восходящей коммуникации.
28. ______ В искренности нет ничего опасного.
29. ______ Искренность участников коммуникации способствует большей доверительности их отношений.
30. ______ Размеры секторов окна Джогари непостоянны, они могут изменяться.
31. ______ Сектор II окна Джогари описывает неосознаваемые мотивы человеческого поведения.
32. ______ Наличие тайных целей у участников дискуссии уменьшает ее продолжительность.
33. ______ Тайные цели полезно выявлять.
34. ______ Для осуществления стратегии ПОИР в первую очередь необходимо прийти к соглашению о том, что разрядка напряжен ности будет выгодна обеим конфликтующим сторонам.
35. ______ Стратегия ПОИР помогает установлению атмосферы доверия и сотрудничества.
Проверьте себя по разделу «Ответы», помещенному в конце главы. Если, отвечая на эти вопросы, вы испытывали затруднения, перечитайте текст еще раз. Если же ни один из этих вопросов не вызвал у вас никаких затруднений, вы вполне готовы перейти к самостоятельной работе.
ОБЩИЙ ОБЗОР ГЛАВЫ
Ниже приведен список тем для самостоятельной работы.
1. Раскройте роль слушания в коммуникации.
2. Назовите две проблемы слухового восприятия и приведите соответствующие примеры.
3. Назовите и опишите четыре приема, позволяющие повысить эффективность слушания.
4. Назовите и опишите четыре приема совершенствования навыков вербального общения.
5. Назовите одно преимущество и два недостатка письменной коммуникации.
6. Объясните разницу между денотатом и коннотацией.
7. Объясните разницу между ассертивностью и агрессивностью.
8. Назовите ограничение такого вида невербальной коммуникации, как произведения искусства.
9. Объясните, какую роль играют внешность человека и язык тела в невербальной коммуникации.
10. Назовите и опишите четыре зоны межличностного общения.
11. Объясните влияние культурных факторов на процесс коммуникации.
12. Назовите преимущества и недостатки односторонней и двусторонней коммуникации.
13. Приведите пример работы неформальной коммуникационной сети и назовите четыре типа формализованных коммуникационных сетей.
14. Укажите различия между восходящей и нисходящей коммуникацией и приведите соответствующие примеры.
15. Назовите шесть возможных способов совершенствования восходящей коммуникации.
16. Дайте определение искренности и объясните, в чем ее ценность.
17. Опишите секторы окна Джогари и приведите соответствующие примеры. Назовите один из приемов, с помощью которого можно выявить тайные цели.
18. Объясните, как можно использовать технику ПОИР для разрешения конфликтов.
Ответы
Ниже приведены правильные ответы ко всем упражнениям и вопросам. Если вы неверно ответили на какой-либо вопрос, перечитайте соответствующий текст главы, а затем вернитесь к вопросу и ответьте на него правильно.
Ответы на упражнения
13.1. а. Миссис Сликер должна была собраться с мыслями и приготовиться внимательно слушать собеседника.
б. Слушая объяснения механика, ей не следовало думать о посторонних вещах. Она могла бы позже проверить, сколько у нее осталось бензина.
в. Она должна была побороть свою предубежденность и не обращать внимания на акцент механика.
г. В случае сомнений ей следовало задать ему уточняющие вопросы.
13.2. а. Ясное осознание того, что вы собираетесь сказать, поможет вам четко изложить материал.
б. Богатый словарный запас позволит вам свободнее оперировать словами, сделает вашу речь более понятной для слушателей.
в. Визуальный контакт со слушателями поможет удержать их внимание.
г. Ответ на открытый вопрос более информативен.
13.3. а. Денотатом слова является его словарное определение.
б. Коннотацией слова называют дополнительные смыслы, чувства и эмоции, которые оно вызывает.
13.4. а. Найду определение слова «ремесленник» в словаре.
б. Раздам нескольким людям опросник, предлагающий оценить слово «ремесленник» по ряду параметров.

Рис. 13.9. Сеть типа «игрек» (а), сеть типа «звезда» (б), сеть типа «колесо» (в).
13.5. Не следует упрекать человека за неряшливость. Для начала можно сказать: «Мне неприятно, когда вокруг меня беспорядок». Затем попробуйте сделать какое-нибудь конструктивное предложение. Например, скажите: «Давай поставим в этот угол две коробки — одну для мусора, другую для грязной одежды, и тогда у нас будет больше места». Воспользуйтесь «золотым правилом» ассертивности: твердо заявите о своем мнении, честно распределите работу по дому, будьте дружелюбны и проявите готовность к сотрудничеству.
13.6. а. Своим внешним видом Джейн старается подчеркнуть, что она деловая женщина.
б. Энди при помощи художественных средств дает понять жене, что она огорчает и раздражает его.
в. Гайя таким образом дает понять начальнику, что не стремится к сокращению дистанции между ними.
г. Тэсси намекает молодому человеку, что не прочь познакомиться с ним.
13.7. а. Односторонняя б. Двусторонняя в. Двустороняя г. Односторонняя д. Двустороняя
13.8. а. Сеть типа «игрек» (рис. 13.9, а)
б. Сеть типа «звезда» (см. рис. 13.9, б)
в. Сеть типа «колесо» (см. рис. 13.9, в)
13.9. а. Кэрол и Голди
б. Шофер, конюх, поверенный, секретарь, экономка в. Коммуникация по типу «игрек»
13.10. а. Объявите в газетах, что в конкретный день каждый из горожан может зайти к вам на чашку чая.
б. Распорядитесь установить в городе специальные почтовые ящики для сбора обращений к вам.
в. Проведите письменный опрос жителей.
г. Объявите политику «открытых дверей» и станьте более доступным.
д. Приучите окружающих называть вас по имени-отчеству вместо формального обращения «господин мэр».
е. Сделайте перестановку мебели в своем кабинете, чтобы обстановка благоприятствовала свободному общению.
13.11. а. Сектор II: безотчетное б. Сектор III: скрытое в. Сектор I:явное г. Сектор IV: тайное
Ответы на вопросы
1. в; 2. б;3.а; 4.б;5.а;6.а;7.г; 8. в; 9. в; 10. в; 11. б; 12.а; 13. б; 14.г; 15.а; 16. г; 17.г; 18.а; 19.истинно; 20.ложно; 21.истинно; 22.истинно; 23.истинно; 24. ложно; 25. ложно; 26. ложно; 27. истинно; 28. ложно; 29. истинно; 30. истинно; 31. ложно; 32. ложно; 33. истинно; 34. истинно; 35. истинно.
ГЛАВА 14 УСТАНОВКА
То, что мы называем мышлением,
на деле зачастую оказывается лишь жалкими
потугами приспособить предрассудки к реальности.
Уильям Джеймс
Вспомните, попадали вы когда-нибудь под влияние телевизионной рекламы? Если да, то подумайте: каким образом реклама воздействовала на ваше отношение к товару, почему вам захотелось купить именно рекламируемый товар?