Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект обучения. И определяет он это, прежде всего, по принятым ими позам. Например, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разговоры или более критичное восприятие преподавателя.
Гипнотизеры никогда не выбирают сидящих так людей для участия в сеансе гипноза, даже если они этого желают. Они выбирают их всегда из числа тех, кто сидит свободно, развалившись или ссутулившись.
Эти примеры показывают, что, читая по позе состояние присутствующих, профессионалы в своем деле прогнозируют поведение этих людей.

Ох, уж эти женщины...
Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых пантомимикой.
Способности мужчин, работающих с людьми, например, психологов, преподавателей, актеров оцениваются так же высоко. Понимание этого языка в основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди сильно отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, понимание пантомимики растет с возрастом и опытом.

Взаимная оценка
Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины — женщин, инженеры — инженеров, предпри

ниматели — своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики.
Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией (о которой мы говорили в 2.I.).
Понимание различных выразительных движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо «истинных» реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.
Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре — стремлением повернуть то ухо, которое лучше слышит, а не высокомерием.
Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой свидетельствует не одно, а два — три пантомимических проявления.

Что стоит за словами
У коллеги возник спор с его женой, нужно ли приучать детей говорить «спасибо» и «пожалуйста» собственным родителям. Он утверждал, что необходимо, жена же настаивала на том, что в отношении близких людей это — излишняя формальность, разрушающая естественность общения. Психоанализ этой ситуации показал, что требования отца к детям вызваны тем, что он постоянно чувствует дискомфорт от недостатка уважительности в повседневном общении на работе и пытается восполнить этот недостаток домашним общением. Жена же наоборот, по-видимому, испытывала недостаток доверительности и теплоты в семейной жизни и пыталась компенсировать это снятием «формальностей». Таким образом, спор супругов о воспитании детей был на самом деле попыткой повлиять на стиль межличностных отношений взрослых.
В наиболее яркой форме стремление решить свои проблемы на ином материале проявляется в поведении некоторых людей, любящих давать советы, как поступить в той или иной трудной личной ситуации, чтобы посмотреть, что из этого выйдет, как бы проверяя на других варианты преодоления собственных трудностей.
Эти примеры показывают, что за обычными словами нередко стоят серьезнейшие проблемы, которые говорящие не хотят обнажать. Психологический анализ помогает понять, что в действительности стоит за теми или иными высказываниями.
Значение мелочей
В языке тела важнейшее значение имеют так называемые «мелочи» — малозаметные, почти невидимые проявления. Ведь именно они меньше всего поддаются контролю индивида и, следовательно, несут наиболее достоверную информацию о его действительном состоянии. К примеру, собеседник проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности, утвердительно кивает головой, но носки его ног непроизвольно повернулись к двери. Значит, он уже «вышел» из разговора, но пытается создать видимость интереса.
Или другое наблюдение. Если при застолье в момент чоканья рюмка одного постоянно оказывается выше рюмки другого, то обычно это означает соревновательность, желание достичь превосходства.
Поскольку пантомимические проявления большинством из нас (за исключением тех, кто прошел обучение, подобное нашему) воспринимаются лишь подсознательно, то и ответная реакция формируется также на подсознательном уровне: наше лицо автоматически приобретает неприязненное отношение, когда перед нами гримаса недоброжелательности; в ответ на улыбку собеседника выражение нашего лица добреет — одним словом, мы действуем так же, как Крошка Енот в известном мультфильме: пытаясь запугать свое отражение в воде страшными гримасами, испугался увиденного, в слезах прибежал к матери, и лишь улыбнувшись, по маминому совету, своему отражению, увидел дружественную физиономию.

Размещение собеседников за столом
В соответствии с договоренностью с заведующим кафедрой преподаватель пришел к концу его лекции, чтобы обсудить важный для себя вопрос. Лекция закончилась, заведующий отвечал на вопросы подошедших к нему студентов. Преподавателю он предложил присесть. Тот сел за столиком в правом ряду, оставив место справа от себя (более почетное, как известно) для заведующего. Но руководитель не пожелал сесть рядом: взяв соседний столик, поставил его перед столиком преподавателя и уселся напротив него.
Наблюдавший эту сцену психолог сразу предположил, что заведующий плохо относится к пришедшему. После завершения беседы по обескураженному виду преподавателя он понял, что, к сожалению, его предположение подтвердилось.
Действительно, по тому, как расположился собеседник, можно узнать о его отношении к вам. И наоборот, взаимное расположение беседующих оказывает влияние на результат разговора. Установлено, в частности, что при прочих равных условиях более часто конфликты возникают между собеседниками, находящимися напротив друг друга. Так что слово «противостояние» не случайно имеет два смысла, причем более употребительное его значение — «противоборство» или «конфликт».
Рассмотрим расположение участников беседы в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом. Посетитель может занимать четыре основных положения относительно хозяина.
X П2

П1

X — хозяин кабинета П — посетитель



ПЗ

П4

П1 — угловое расположение. Оно способствует ненавязчивому (по потребности) контакту глаз и возможности наблюдать за собеседником. Это самое удачное располоджемие посетителя по отношению к хозяину кабинета.
П2 — позиция партнерства. Чаще всего используется при совместной работе над какой-либо проблемой. Может с успехом использоваться в ситуации «агент — клиент». Например, агент по продаже проводит вторую встречу с клиентом и приглашает па нее технического эксперта. В этом случае последний занимает место ПЗ (напротив клиента), агент — место П2 или П1. Подобное расположение позволяет агенту быть «на стороне клиента» и задавать вопросы эксперту как бы от его имени.
ПЗ — конкурирующе-оборонительная позиция. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом, о чем мы уже говорили.
П4 — независимая позиция. Ее занимают люди, не настроенные на сотрудничество. Если вы хотите доверительной беседы, то избегайте этого положения.

4.3. Научимся «читать» лицо
Нет, у него не лживый взгляд. Его глаза не лгут. Они правдиво говорят, Что их владелец — плут.
Р. Берне
Выражения лица
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление.

Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опушены;
счастье — глаза спокойные, уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Смотрите на левую половину лица
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Глаза
Исследователи утверждают, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.
С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Для 156

того, чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.

Три разновидности взгляда
Деловой взгляд. Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в его глазах. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому, правда, при условии, что Ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз. Этим сможете контролировать ход беседы при помощи взгляда.
Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.
Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При тесном общении — до уровня груди, при дальнем — еще ниже.