Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

д* д
д ^д
Рис. 2.8
Первый обмен репликами (рис. 2.8, а): видно, что покровительство адресата присутствует скрытым образом, но позиция Д инициатором разговора отвергнута. Следующей репликой (рис. 2.8, б) упрочена трансакция «Коллеги» (B--B), более того — сделан скрытый комплимент Р-Д (Р — положительная оценка собеседника, Д — чувство удовлетворения). Манипуляция «Удавка для кредитора». Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких возможностей отдать нет. Если не помогут «раскрутить» некий проект, будет полное банкротство и деньги никогда не будут возвращены никогда. С надеждой j вернутьуже вложенные деньги, дают новый кредит... Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. И использовали при этом описанную манипуляцию.
На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволявшая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить, что проблема остается, оказались безуспешными. Ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированное в 4 раза. Когда были выполнены цокольный и часть первого этажа, деньги кончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в ЦК компартии Белоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.
В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку, но... деньги были выделены. Выхода не было: не оставлять же недостроенное здание на центральной площади города. А вот сюжет из наших дней.
После краха очередного банка обычно самоорганизуется «общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например, информировать о состоянии дела, если те вступят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хотя бы часть своих вкладов, несчастные платят этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.
Подобная схема используется не только в финансовых делах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо отдаленнее, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат начатое, нежели предпочтут пренебречь уже вложенным трудом.
Стремление доводить дело до конца — свойство, используемое в разнообразных манипуляциях. Оно становится приманкой для жертвы манипуляции.
Манипуляция «Фирма гарантирует...». Вы наверняка с ней знакомы. «— Мы— фирма солидная, никогда никого не подводили. Фирма гарантирует...
— Ив чем конкретно ваша гарантия ?
— Яже говорю, мы никогда никого не подводили...
— Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово? —Для порядочных людей данное слово — уже немало.
— К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: «не можешь проверить — не верь».
Читатель, без сомнения, увидел защиту типа «точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердость позиции приносит свои плоды.
В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипуляцию:
— Так вы новички в бизнесе?
— Конечно, нет!
— Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров, это еще не дает гарантии на будущее.
Существует даже такой способ мошенничества: на мелких контрактах зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» кого-нибудь по-крупному.
Манипуляция «От сумы и от тюрьмы не зарекайся». Хотите пример? Пожалуйста! Знакомятся двое.
— Петров, коммерсант: элитные автомобили, недвижимость, нефть
— Очень приятно! Иванов, налоговый инспектор: хлеб, вода, нары.
Цель первого — произвести впечатление. При явной трансакции (рис. 2.9) В-В (информация), скрытая Р >В (покровительство, «пристройка сверху»).
Второй принимает эту игру (В—В) и проводит контрманипуляцию: Р- Д (осуждает и апеллирует к чувству страха).
Манипуляция «Мы никогда не нарушаем своих обязательств». Подобные манипуляции разыгрываются довольно
часто: заманчиво не нести ответственность в случае невыполнения обещанного.
Р^ /р

В Ш
/
д> Д
Рис. 2.9
«— Здесь нет пункта о санкциях за невыполнение обязательств.
— У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем немного унизительным для себя.
— А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Ведь тогда мы понесем крупные убытки.
— У нас такого «вдруг» не было за много лет работы.
— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никого вреда— ведь ситуации для санкций не возникнет ?
—Да, не возникнет.
— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?
— Ну что ж, развынастаиваете...»
Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата — ему неудобно обижать хороших людей недоверием. Приманкой является как раз создание образа порядочных деловых людей. В ход идут все символы преуспевания: респектабельный вид, дорогие письменные принадлежности, органайзер, хорошая машина, солидный офис... Подкрепляют имидж порядочных деловых людей, разыгрывая возмущение тем, что им не верят. В приведенном диалоге защита, как легко видеть, имеет вид «точки над i». Единственная сложность здесь, как и при любой активной защите, — необходимо проявить твердость. Манипулятор пытается сбить адресата с позиции «Взрослый» на позицию «Дитя», посылая сигнал Д■ в
Д чд
Рис. 2.19
является потребность ребенка, подростка в уважении, признании. Приманка — легкость достижения: ничто не дается нам так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость. Трансактная схема изображена на рис. 2.19. Воодушевляющая критика. Во многих .случаях она оказывается продуктивной.
«Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю, как на крыльях, летала. Классная руководительница очень хвалила твои способности и старания». Упрек в снижении школьных успехов среди похвал не выглядит обидным.
Апелляция к своему нездоровью. Используется как понуждение к какому-либо действию со стороны ребенка. «Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня сильно разбаливается сердце. Не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и «скорую» некому будет вызвать. С этим шутки плохи. Останешься без мамы...»
Мишень воздействия — любовь ребенка к матери. Приманка — страх лишиться ее. Побуждение к действию —
приносить хорошие оценки.
Разговаривая на равных (В-»В), мать одновременно скрыто встает (рис. 2.20) на позицию «Родитель» (В—Р). Действительно, если ребенок будет исходить из высоких требований к себе, хорошо учиться (позиция Р), то это защитит ее от сердечных расстройств. Не подтянется в школе — придется дежурить возле матери (позиция покровительства, то есть опятьпозиция Р).
р

д д
Рис. 2.20