|
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37767
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке Ловушка противоположная — «результат точно в срок». Я однажды попала в такую, неделю не могла отойти от произошедшего.
Нас вдвоем с коллегой пригласили провести тренинг командофор-мирования для топов одной компании, четырнадцати человек. Описали ситуацию, прорисовали нити напряжения. Предтренинговая работа прошла с ключевыми потенциальными участниками где-то за неделю до тренинга. Приходим — сидят пять человек и не те, с которыми мы беседовали. Представитель организации объясняет: эти уволились; эти в командировке; по этим было принято решение — не надо; этому надо, но он был на тренинге две недели назад, решили не перенапрягать; этому тоже надо, но по его кандидатуре решение было принято в последний момент — не успели сообщить; этих собираются переводить в другие регионы; двое заболели. Вопрос: кому нужен тренинг командоформирования при таком раскладе? На нас смотрят с непониманием — тренинг должен пройти, вот и люди собрались. Перестраивались на ходу, с учетом пожеланий пришедших на тренинг, поскольку участники действительно имели сильную мотивацию к прохождению тренинга. Конечно, это был не тренинг командоформирования, а совсем другая работа. Заказчик в итоге остался очень доволен. Но волосы встали дыбом, и сильно хотелось ограничиться сигаретой. Когда я пыталась разделить свой шок с коллегами, практически все пожимали плечами, мол, жизнь вообще непростая штука, это практически норма, когда все идет не по плану, а по времени, с каждым бывает. Один рассказал уникальную историю. Он работал внутренним тренером в крупном холдинге. Собирались вводить новую должность, и ему предложили провести пятидневный тренинг для сотрудников, которые должны были со своих постов перейти на эти места. В связи с реорганизацией бизнеса большинство сотрудников холдинга должны были уйти в административный отпуск, скажем, с 19 декабря по 19 января. Ему предложили провести тренинг с 12 по 16 января, то есть на последней выходной неделе. Программа была подготовлена, утверждена, когда на новогодней вечеринке ему между делом сообщили, что введение новой должности или откладывается, или отменяется совсем. Он счел, что тренинга не будет. На него посмотрели долгим взглядом и сказали, извини, друг, план есть план, значит, проведешь тренинг продаж. В результате на обучение пришли участники, которые узнали, что их отправляют на тренинг, как я писала раньше, ровно за час до его начала. Все это время они пытались совмещать тренинг с работой, так как административный отпуск был отменен. Более того, ни один из них не занимался продажами. Только один менеджер имел прошлый опыт продаж. Часть сотрудников не принимали участие в переговорах с клиентами холдинга, занимаясь исключительно калькуляцией. Я пришла в ужас и с замиранием сердца спросила, как он это пережил. Он философски развел руками — а что делать? Другой, похохатывая, рассказал, что он пришел на тренинг к группе, с которой он уже работал, проводить работу с возражениями. А там сидели совершенно другие люди, которым до возражений было еще пилить и пилить. Выяснилось, что директор фирмы уехал в длительную командировку. В его отсутствие часть сотрудников заболела, часть не смогла участвовать по — вы не поверите — уважительным причинам, но дата-то была назначена. А телефона тренера у них не было. Выкручивались, как могли, тем более тренинг планировался задолго заранее! Фактически, вины тренера в случае подобных сбоев нет. Но каждый из них дает почву для размышлений: а что еще нужно данной организации? Тема для продолжения сотрудничества. Если мы рассматриваем парадигму «тренинг нужен вчера — результат точно в срок — тренинг нужен послезавтра, послепослезавтра, когда-нибудь потом», в каждой из этих заморочек есть свои подводные камни. Но есть еще одна ловушка при самом назначении времени тренинга. Очень хочется найти оптимальную временную точку для приложения усилий. Так, чтобы и все сотрудники имели возможность присутствовать, и чтобы в работе у них наблюдался сезонный спад как раз на наши дни, и чтобы у нас хватило времени подготовиться, а по необходимости и пару 79 книжек прочитать. Идеал — он остается недостижимым, поэтому идеалом и остается. Выигрыш в любом случае выше, если тренинг прошел. Поэтому будем реалистами и оптимистами, а вот перфекционизм... не к нам. Представьте, что Ваш клиент испытывает огромный энтузиазм по поводу проведения тренинга и предлагает Вам его провести в четверг-пятницу на этой неделе. Сегодня вторник. Как Вы построите с ним разговор? Представьте, что Вы работаете с организацией, которая уже третий раз просит перенести даты тренинга. Какие аргументы Вы приведете, чтобы тренинг прошел в установленное время? Ошибка № 19. ДОВОЛЬСТВОВАТЬСЯ НЕЧЕТКИМИ ДОГОВОРЕННОСТЯМИ То, что философу представляется светом, другому человеку кажется тенью. Кристиан Фридрих Геббель Один из моих коллег недавно пожаловался на то, что испортил не успевшие еще начаться отношения с клиентом. «Ты представляешь, — рассказывал он мне, — договариваемся о встрече. Я его спрашиваю: „Когда Вам удобно, чтобы я подошел?" Он отвечает: „Я в офисе с восьми". Я подумал — ну, ровно в восемь приходить неприлично, надо ему дать время на планерки, разборки, пришел в девять. Его нет. Звоню на мобильный. Он мне говорит: „Да, был в офисе, как и сказал, с восьми, больше сегодня уже не буду". Но ведь „с восьми" не значит „в восемь" и не значит „с восьми до полдевятого". И как мне теперь с ним, ведь я уже вроде и виноват получаюсь». Очень простой и прозрачный пример неточной договоренности. Что тут сказать? Если брать договоренности, связанные со временем, — чем точнее назначена встреча, тем лучше. Если не успеваем, всегда можно перезвонить, предупредить о задержке. Это не самый страшный случай, хотя видите, подобный сбой может случиться даже у опытных тренеров, которые также испытывают затруднения «и как теперь быть». Гораздо менее приятно, когда клиент не может сформулировать четкий запрос на тренинг: «Ну, Вы же сами знаете, Вы специалист, Вы нас научите, как нам надо». Такой случай мы обсуждали. Или вот такая договоренность на проведение открытого тренинга: «Давайте знаете как, обзвон наш, помещенье наше, доход пополам». То есть мы не можем ни проконтролировать, как ведется обзвон, ни повлиять на качество переговоров, ни получить обратной связи — тема ли 81 неинтересна, время ли неудобно выбрано, но пришло пять человек — будешь работать и половину денег отдай. Что здесь можно сделать? Когда мы делаем первые шаги в профессии, даже такой подход может быть интересен. Наше имя звучит, вокруг тренингов развивается бурная деятельность, творческий подъем, постоянный тонус. С другой стороны, и песнями долго сыт не будешь, и срывы тренингов обескураживают, и провайдеру не интересно работать с тренером, который не приносит дохода, что особенно обидно, если вины тренера в этом нет. Варианты стабилизации ситуации могут быть разные. • Например, поработать с теми, кто будет рекламировать наши услуги, чтобы как минимум ударения не путали. Расставить акценты, рассказать разными словами, провести «тренинг продаж нашего тренинга» в миниатюре. Создать интерес, облегчить работу координатора проекта. • Распространять информацию о своих тренингах среди друзей и знакомых, не для того, чтобы они пришли, но, возможно, кому-то из их круга общения тема покажется интересной. • Быстро реагировать на происходящие изменения. Это касается как тем, которые можно предлагать, так и наблюдения за жизнью города в целом. Так, например, был период, когда в нашем городе для студенческой аудитории работало четыре клуба личностного роста. Да еще одна организация проводила тренинги по гранту в вузах. Мистическим образом все клубы прекратили свою деятельность одновременно, а многочисленная потенциальная аудитория никуда не делась, студенты так и учатся в многочисленных учебных заведениях. • Кстати, присоединиться к общественной организации, которая ра ботает по грантам, — тоже вариант, который может оказаться очень интересным. Участники не платят за тренинг, и посещение свободное, поэтому приходят очень замотивированные люди, с которыми просто приятно работать. Представьте, что Вы пришли на встречу с провайдером, обсудили тему, примерные даты, и Вам говорят: «Хорошо, но мы же не знаем, сколько придет человек, давайте на первый раз пополам поработаем?» Что Вы ответите? Что еще Вы можете сделать, чтобы вызвать устойчивый интерес к тренингу и привлечь на тренинг достаточное количество участников? Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|