Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

68
Тренинг влияния и противостояния влиянию
выигрышу нам вполне присуща. Е. Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает: «По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуются благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» (Доценко Е. Л., 1996. С. 66).
Стремление обыграть, «обставить» другого и не дать ему выиграть, даже и в тех случаях, когда он мог бы выиграть безо всякого ущерба для нас, также, по-видимому, отражает глубоко записанную в русском национальном характере иррациональную идею. Эта идея сформулирована в терминах отрицания и гласит: «Нельзя допустить, чтобы выиграл кто-то другой».
Существует и другая идея — «Все должны быть равны». Как утверждает В. Ядов, «современное российское общество мучительно выращивает идеологию, способную ее консолидировать. Такой идеей не может стать идея рыночной экономики... Идея прав человека не нашла поддержки в массах российского общества. Российское общество потенциально способно консолидироваться на основе идеологии социальной справедливости» (Ядов В., 1996).
Привычка
Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. Один из участников тренинга заметил однажды в перерыве: «Это правда, чаще всего я манипулирую по привычке... Но как от нее отказаться? Как же я перестану манипулировать, а они все будут продолжать?»
По Е. Л. Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глубокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми (Доценко Е. Л., 1996. С. 82)4.
4 Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих» Третий фактор — это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов (Доценко Е Л , 1996. С 83, 84) Однако эти последние два фактора можно считать источниками развития влияния вообще, а не только манипуляции

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69
3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.
Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.
Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.
Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических.
Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция»
Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок.
1. Щипок.
2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).5
3. Извлечение новой информации.
ПРИМЕР_______________________________Гедонистическая манипуляция
— Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).
— Как это? Я...
— Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
— Да я...
— Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).
— Да что случилось-то?
— Ну что, напугались? Ха-ха-ха!
5 Выражение «Щелк! Зажужжало1» принадлежит Р Чалдини.

70
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.
Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»
Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд.
1. Настройка.
2. Щипок или этюд.
3. Регуляция реакции адресата.
4. Получение выигрыша:
□ заставить адресата что-либо принять;
□ от чего-либо отказаться;
□ дать информацию;
□ получить «лишнюю» информацию;
□ попросить совета;
□ последовать совету и т. п.
Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.
1. Настройка
Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-
Вилы настройки
Комфортная — щипок сверху Дискомфортная -щипок снизу Какофоническая — универсальный щипок
«Пока арфа качается на приятных волнах комфорта, я на ней сыграю...»
«Я сегодня вспомнил о вас, когда мне шеф сказал, что у нас появились менеджеры настоящего западного уровня. » «Пока арфа летит в пропасть, я на ней сыграю...»
«Я вспомнил, что мы должны сегодня встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском совещании в связи с каким-то неточным отчетом...» «Пока арфа потеряла ориентацию, я на ней сыграю...»
«Я вас всегда вспоминаю, когда требуется человек последовательный, безо всяких там творческих отклонений...»