Шейнов В.П. 12 секретов успеха

дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Статусы мужчины и женщины
Чтобы применять правило 4, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм присущи в большей степени мужчинам).
В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
Другие примеры
При прочих равных условиях человек крупного сложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями

УДК 316.6 ББК 88.37 Ш36




Шейнов В.П.
Ш 36 12 секретов успеха. - М.: ИНФРА-М, 2001. — 416 с. — (Серия «Секреты менеджмента»).
ISBN 5-16-000026-7
В книге известного специалиста, автора многих книг для деловых людей даны проверенные многолетней практикой консультирования эффективные методы достижения личного успеха.
Из всего многообразия средств преуспевания отобраны и детально описаны наиболее действенные и универсальные, без владения которыми невозможно достичь желаемых целей. При этом все они доведены до практических правил и рекомендаций.
Книга адресована тем, кто желает добиться успеха, опираясь на силу своего ума, помноженную на специальные знания.
ББК 88.37

ISBN 5-16-000026-7 © В.П. Шейнов, 2001



Реда ктор Л. Б. Герцвольф Корректор О.А.Федорова Художественное оформление «Издательство МАКЛАЙ» Оригнмал-макет подготовлен Издательским Домом «ИНФРА-М»
ЛР № 070824 от 21.01.93
Подписано в печать 18.12.2000. Формат 60x90/j6. Печать офсетная. Гарнитура «Times». Усл. печ, л. 26,00. Тираж 10 000 экз. Заказ № 2849.
Издательский Дом «ИНФРА-М» 127214, Москва, Дмитровское ш., 107 Тел.: (095) 485-7000, 485-7063. Факс: (095) 485-5318. Робофакс: (095) 485-5444 E-mail: books@ i nfra- m. ru http: //www. i n fra - m. ru
Отпечатано с готовых диапозитивов в Тульской типографии. 300600, г. Тула, пр. Ленина, 109.

Оглавление
От автора 3
Глава 1. Умение убеждать — первое условие успеха 5
1.1. Четырнадцать правил, помогающих убедить 5
1.2. «Тонкости» убеждения 14
1.3. Как применять правила 19
1.4. Способы доказательства и опровержения 27
Глава 2. Как обаять собеседника 33
2.1. Психологические основы расположения 33
2.2. Вербальные средства 35
2.3. Искусство комплимента 40
2.4. Невербальные средства 45
Глава 3. Скрытое управление и манипулирование 55
3.1. Технология скрытого управления
и манипулирования 55
3.2. Техника трансактного анализа 63
3.3. Защита от манипуляций 69
3.4. Скрытое управление и манипулирование
в системе «руководитель— подчиненные» 77
3.5. Скрытое управление и манипулирование
деловыми партнерами 92
3.6. Манипуляции в супружестве 108
3.7. Манипулятивные отношения между взрослыми
и детьми 115
Глава 4. Используйте психологические факторы 142
4.1. Незримые составляющие общения 142
4.2. Искусство понимать больше, чем сказано 151
4.3. Научимся «читать» лицо 155
4.4. Язык жестов и поз 163
4.5. Эффекты восприятия 183
4.6. Ошибки первого впечатления 188
Глава 5, Как сделать встречу результативной 200
5.1. Деловой разговор, переговоры 200
5.2. Правила подготовки и проведения
разговора 203
5.3. Особенности различных типов деловых бесед 211
5.4. Искусство критики: исцелять, не раня 221
5.5. Как прекратить разговор,
не обидев собеседника 226
5.6. Содержательное интервью 227

Глава 6. Предотвращение и разрешение конфликтов 232
6.1. Как возникают конфликты 232
6.2. Первопричины конфликтов. Конфликтогсиы 237
6.3. Как избежать конфликтогенов 243
6.4. Технология разрешения конфликтов 247
6.5. Типы конфликтов 249
6.6. Конфликтные личности 252
Глава 7. Этика на службе успеха 255
7.1. Встреча, приветствие, представление..... 255
7.2. Вес о визитной карточке 262
7.3. Правила деловой этики 265
Глава 8. 100 составляющих имиджа 275
8.1. Чта и как влияет на формирование имиджа..... 275
8.2. Имидж деловой женщины 2S6
8.3. Создание внешнего облика 288
Глава 9. Эффективное взаимодействие с людьми 300
9.1. Выступление перед аудиторией ." 300-
9.2. Как сделать совещание эффективным
и непродолжительным 316
9.3. Телефон - друг и враг 325;
9.4. Переписка 332,
9.5. Телефакс 336
Глава 10. Как сделать переговоры успешными 338)
10.1. Подготовка к переговорам 338
10.2. Начало переговоров 342
10.3. Основные правила переговорного процесса 346
10.4. Тактика переговоров 353
Глава 11. Как вести дела
с зарубежными партнерами 366
11.1. Немцы 366
11.2. Французы 369
11.3. Англичане З'З
11.4. Итальянцы У№
11.5. Американцы 3S0
11.6. Японцы 31*6
11.7. Общие правила. Пожелания зарубежных
деловых людей — нашим 342
Глава 12. Где взять недостающее время 3CJ4
12.1. Важнейший ресурс 39^
12.2. Рекомендации по организации времени 401
12.3. О применимости рекомендуемых правил 410
12.4. Не будем медлить! 410
Заключение 414
От автора

Мало иметь хороший ум, главное — хорошо его применить.
Декарт
Подобно тому, как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.
Цицерон
Начиная с 1982 года автор регулярно проводит практические занятия с дедовыми людьми, посвященные их личностному росту. Осуществлено обучение нескольких тысяч человек в России, Беларуси, Украине, Латвии, Чехии, Болгарии — руководителей, менеджеров, предпринимателей, управленцев, студентов, преподавателей. Накоплен значительный опыт управленческого и личностного консультирования.
Деловые игры и тренинги выявили наиболее слабые места в подготовке обучаемых, препятствующие достижению ими успеха, которого они вполне достойны. Книга вобрала в себя все разделы подготовки, необходимой для полноценного преуспевания.
Книга написана для всех, кто хочет добиться успеха, максимально используя свой интеллект и содержащиеся в ней знания.

Глава 1
Умение убеждать — первое условие успеха

Не победить, а убедить — вот что достойно славы.
В. Гюго
Неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, как беспомощны попытки убедить: начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), контролера, супруга или ребенка.
При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.
— Чего стоят наши усилия но работе, если мы не можем убедить в своей правоте?
— Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?
— Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными ?
— Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не в состоянии убедить купить его?
Проведя в течение последних 17 лет большое число занятий с деловыми людьми, автор пришел к выводу, что и в их подготовке умение убеждать — одно из слабейших звеньев. И это — серьезное препятствие к успеху, вполне заслуженному этими людьми.