Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

Телевидение, радио и объем внимания
Лучше всего это проявляется в области рекламы на радио и телевидении. Исследования в средствах массовой информации показали, что 30 секунд — это объем внимания среднего зрителя.
Поэтому и вы, и я изо дня в день воспринимаем информацию именно в таком режиме. Почти вся реклама на телевидении и радио занимает 30 секунд. Если бы такая реклама не способствовала продаже товаров, будь то холодильники или политики в поисках голосов, ее бы давно изменили.
Вот пример 30-секундной рекламы фирмы "Галпин Форд":
"Галпин специально приобрел большое количество домов на колесах. Но дождь разогнал покупателей, и у нас их осталось слишком много. Покупайте домики на трехдневной распродаже. Сэкономьте до 18 тысяч долларов от нашей цены по каталогу, на них вы сможете ездить в отпуск несколько лет подряд. Многие из вас могут внести сразу 11,9%, а затем доплачивать в течение 12 лет. Цены — от 16 996 $. Читайте спортивный раздел "Лос-Анджелес Тайме". Вы будете сожалеть только о том, чего не сделали".
Результатом была самая успешная распродажа домов на колесах за всю историю "Галпин Форд" — одной из крупнейших фирм-дилеров в стране.
Реклама сообщила потенциальному покупателю самое необходимое, причем всего за тридцать секунд.
Звуковой бит
Новости радио и телевидения также используют 30-секундный объем внимания. Он называется "звуковой бит".
Я попросил свою хорошую знакомую Терри Майо, репортера теленовостей, объяснить нескольким бизнесменам, что такое "звуковой бит". Она рассказала следующее:
"Объем, восприятия сюжетов теленовостей составляет полторы минуты. Репортеру нужно 30 секунд для предисловия к сюжету, еще 30 секунд отпущено на репортаж, то есть интервью или пленку с места

событий, и еще 30 секунд — для резюме или заключения. Если я выезжаю брать у кого-то интервью, мне нужно, чтобы, человек изложил суть за 30 или менее секунд. Эта 30-секундная часть из всего интервью, которую я монтирую в студии, и называется "звуковым битом". Если объект не сможет сделать заявление за 30 или менее секунд, я не смогу его пустить в эфир".
Пожилой человек прыгнул в воду, чтобы спасти двоих семилетних детей. Он стоял насквозь мокрый, когда телерепортер брал у него интервью: "Да, мне шестьдесят пять. Ну и что? Любой, кто умеет плавать, бросился бы спасать этих детей, но, мне кажется, дело не только в этом. Может, люди поймут наконец, что если тебе за шестьдесят, то ты еще не умер. Ты можешь работать, и уход на пенсию не должен быть принудительным".
Сообщение мощное, уложилось в 30 секунд. Обыкновенному человеку, побывавшему в экстремальной ситуации, удалось максимально лаконично и четко обозначить свою позицию. Значит, это под силу любому.
30-секундное сообщение можно применять всегда и везде. Это основной инструмент. Когда вы его отточите, он станет вашей второй натурой. Он создаст совершенно новый склад ума. Он изменит ваш образ мыслей и формы общения с людьми, и вы будете пользоваться им инстинктивно.
Любой может овладеть искусством 30-секундного сообщения, следуя некоторым основным принципам. А о них вы сейчас узнаете.

Ваша цель
В книге "Волшебник страны Оз" у Дороти есть цель—вернуться домой в Канзас. Так она и сказала Пугливой Вороне, Железному Человеку, Трусливому Льву и, наконец, самому Волшебнику. Она знала, чего хочет.
Первый основной принцип 30-секундного сообщения - иметь четко очерченную цель.
Ваша цель - знать, чего Вы хотите
Цель — это Предназначение, Смысл, Мишень, Свет в конце туннеля, Raison d'Etre*. Это то, что требует решения. Это то, зачем вы живете. Это доминирующая причина ваших серьезных, деловых встреч или прочих моментов, когда вам необходимо выразить свою позицию.
Удивительно, как часто человек упускает свой шанс из-за неясно поставленной цели.
Определение Вашей цели
Задайте себе следующие вопросы:
Почему я туда иду?
Чего я хочу достичь?
Зачем мне нужна эта беседа?
Почему я хочу написать это письмо?
Почему я хочу встретиться с этим человеком?
Зачем мне это интервью?
Почему я выступаю на этом собрании? Если два или более ответов на эти вопросы совпадают, то вы определили вашу цель. Она должна быть только одна, четко очерченная и определенная, и, более того, проверенная окончательно.
Смысл существования (франц.) — Прим. пер.

Рабочим словом для этой проверки почти всегда будет слово "почему". Как только ваша цель стала ясна — как только вы узнали "почему" — вы можете приступить к подготовке вашего сообщения.
Скрытая цель
Иногда категорически не следует объявлять свою цель. Например, прежде чем Союзники высадились на берег Нормандии, они достигли скрытой цели — заставили немцев думать, что собираются высадиться в другом месте. В искусстве общения вы можете применить такую же тактику.
Когда я подбирал актеров в "Плейхаус 90", одно из выдающихся театрализованных представлений на телевидении, то хотел привлечь, конечно же, лучших актеров, но их гонорары намного превышали наш бюджет. Тогда я разработал новый вариант представления актеров, называя их в афишах "Приглашенная звезда". Мне удалось убедить их работать за меньшую оплату, объяснив эту новую идею и ее выгоду для карьеры. Она была хороша как для них, так и для нас, и скрытая цель была достигнута.
Любая форма делового общения, будь то собеседование при приеме на работу, разговор начальника и подчиненного, памятка, презентация, диалог за прилавком, должна преследовать единую, ясно очерченную цель. Иначе вы зря потратите время — свое и вашего слушателя. И вы должны знать, что это за цель, прежде чем открыть рот или коснуться пером бумаги.
За 30 или менее секунд
Ваша цель — это ваш смысл, предназначение.
Ради этого вы здесь.
У вас должна быть только одна цель.
При любой форме делового общения ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели, помогать в ее достижении и придавать силу.
Первый основной принцип 30-секундного сообщения — иметь единую, четко очерченную цель.

Ваш слушатель
Представьте, что вы командуете высадкой морского десанта. Идет война. Безлунная, беззвездная ночь, не видно ни зги. Моросит холодный дождь. Время высаживаться на берег, но вам ничего не известно об этом острове, может, он в руках врага. Не знаете, сколько там вражеских войск, если они есть. Не знаете, насколько хорошо они вооружены, как укреплен остров. Вы не знакомы с ландшафтом. Вы не знаете, выслать ли вам одну группу или высадиться всеми силами. Может, начать с артподготовки? Нужны ли огнеметы и противотанковое оружие? Если вы не знаете, что вас ожидает и что там может произойти, — как вам поступить? Вам впору рвать на себе волосы, потому что единственный выход — обратиться в службу разведки: наверняка они владеют информацией. Невозможно? Почти.
Как часто вам приходится сталкиваться с "неизведанными землями" в мире бизнеса, понятия не имея, что вас ожидает? Как часто вы идете на важные собрания, делаете важные звонки, проводите важные совещания с деловыми партнерами, не зная о них ничего? Даже если ваша цель четко очерчена, вам все равно необходимо правильно выбрать человека, чтобы получить нужный результат. Знание вашего собеседника и его намерений — это второй основной принцип 30-секундного сообщения.