Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

С благодарностью
тренеру-консультанту,
ректору Московского института
эффективного тренинга
и профессиональных стандартов
Алексею Геращенко
и
консультанту, эксперту
по психоинформационному анализу,
ректору «Академии интеллекта»
Сергею Смирнову

8

Пролог.
КАК РОДИЛАСЬ ЭТА КНИГА
Позвольте представиться — Елена Акимова, бизнес-тренер, консультант организаций. Возможно, мы уже встречались раньше — в книгах «100 лучших приемов презентации товара» или «Лучший учебник по продажам», на тренингах или семинарах; также может оказаться, что это наша первая встреча. В любом случае, здравствуйте — очень рада вас видеть!
Когда — еще в прошлом веке, вот время-то не медлит — я решила стать бизнес-тренером, более того — фрилансером1, у моих родителей был шок с полной прострацией. Мало того, что дорогая и единственная дочь, нежный цветок, всю жизнь окружаемый теплотой и заботой, вдруг остается без четко выверенных аванса и подрасчета, лишается соцпакета, двадцати четырех дней отпуска и подарка для ребенка к Новому году! Мало того, что она, на которую возлагалось столько надежд, выбирает профессию, которой нет, — а такой профессии действительно тогда не было, по крайней мере в России, где-то в Америке, в Европе — возможно, но ведь мы живем не там! Так ведь она еще не будет иметь рабочего дня с восьми до пяти или хотя бы с девяти до шести, и как же жить дальше?
Сначала я пыталась объяснять своим родителям, откуда у меня берутся клиенты, как у меня хватает смелости продвигать и наглости продавать свои услуги, почему в этом сверхконкурентном обществе мне тоже хватает заказов, с какой стати я прихожу с переговоров с горящими глазами и откуда я знаю, кого чему нужно учить... Потом выяснилось, что у меня есть коллеги, с которыми очень интересно бывает обсудить, какими вопросами работодатели могут послать тренера в нокаут, абсолютно мимоходом и не имея в виду ничего личного, какие коленца может выкидывать группа и в какие дебри могут зайти переговоры о цене — другими словами, как не остаться без заказа, без денег и не упустить группу... Потом, когда организации стали использовать для подготовки и переподготовки персонала связку «внутренний тренер — внешний тренер», мне начали задавать те же самые вопросы уже внутренние тренеры. Помимо этого их интересовало, не страшно ли быть фрилансером и не стоит ли им тоже попытаться... Потом мне посчастливилось пройти обучение у нижегородского консультанта Сергея Смирнова и московского тренера-консультанта Алексея Геращенко, и философская концепция построения отношений с партнерами, коллегами, конкурентами и группами еще более углубилась. А еще потом, когда я начала вести группы по подготовке внутренних тренеров, я вдруг обнаружила, что вопросы, которые у многих вызывают напряжение, разочарование и расстройство, могут иметь очень простые, понятные
1 Freelancer — человек, работающий не по найму, свободный художник.

и приятные для всех в этом общении ответы. А раз так, значит, пришла пора передавать опыт, делиться тем, что может помочь начинающим фри-лансерам, бизнес-тренерам и другим специалистам вести переговоры с клиентами, коллегами и, конечно, родителями — иногда так важно, чтобы они нас поняли, успокоились и чуть-чуть порадовались.
Но я не была бы бизнес-тренером, если бы я просто рассказала о своем опыте со словами: «Ну вот, теперь вы все знаете, просто делайте так, так и еще вот так, и вы будете успешны, востребованы, и денег у вас будет жменя, и настроение всегда будет отличное!» Вовсе нет. Мы разные, нас окружают разные люди, ситуации, в которые мы попадаем, тоже различаются, какими бы внешне похожими они ни были. Поэтому после рассказов, баек и лирических отступлений на тему выживания в жестоком мире бизнеса обязательно будет вот такой значок:

Или, для разнообразия, такой:

Или даже такой

Это значит, что настала ваша очередь примерить данную ситуацию на себя. Почувствовать, каково вам в ней. Попытаться представить, какие действия будут наиболее эффективны в этой ситуации. Сказать (и обязательно записать), какие слова окажутся наиболее уместными.

9

Кстати, эта книга действительно актуальна и полезна любому фри-лансеру и преставителю В2В1, чем бы в этой жизни вы ни занимались. Поэтому, если вы вдруг не являетесь бизнес-тренером, смело читайте «Армрестлинг с клиентом», а в упражнениях подставляйте название своего вида деятельности.
И еще один совет — пишите карандашом, не бойтесь стирать написанное и писать заново. Это тоже опыт. Удачи!
С уважением, Елена Акимова.
P. S. Когда я начинала писать, мне хотелось — я вообще обладаю склонностью все структурировать, выделять закономерности, классифицировать — разбить весь материал на главы и назвать их «Армрестлинг с работодателем», «Выживание в группе», «Битва с самим собой». И вдруг вспомнила, что как яхту назвать, так она и поплывет. Захочешь битвы — ее и получишь. Захочешь соперника — найдется. И решила все переименовать. А названия-то уже прижились, более того, зажили собственной жизнью, начали диктовать свои условия, ставить вопросы и подсказывать ответы. Тогда я быстренько себя уговорила, что наверняка среди моих уважаемых читателей найдутся те, кому комфортно именно в таком боевом настроении — и они имеют на это право. Поэтому названия получились двойными. Выбирайте, какое больше понравится, и еще раз удачи вам на выбранном вами нелегком пути!

1В2В — business to business, или бизнес для бизнесов — организации, обеспечивающие функционирование тех организаций, деятельность которых непосредственно связана с потребителем (В2С - business to consumer). К В2В относят маркетинговые и рекламные агентства, консалтинговые и тренинговые компании, компании, занимающиеся веб- и просто дизайном, кейтерингом и клирингом... Интересно развивается наш великий и могучий язык, не правда ли?