Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

I

Светлой памяти моего брата Владимира Резника
В истоке нет сил для размаха, У дельты нет сил, чтобы течь. Река не становится прахом, Она превращается в речь.
Владимир Резник
ВВЕДЕНИЕ
Эта книга — для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.
Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте Тренинга в 1996 году. С тех пор проведено уже около 20 групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.
Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.
Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?
Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?
Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?
Как противостоять давлению ?
Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?
В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17... или откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ...
Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.
Большая часть книг по влиянию описывает множество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который описывается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы.

Введение
9
Тренинг влияния и противостояния влиянию — это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Можно, при желании, назвать его также «лошадиным» тренингом, поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить — в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 7) или профессиональной подготовке актеров (см. работы К. Станиславского).
Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.
Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время цивилизованными и тонкими. Однако многие не знают, как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты." 1) анализируй; 2) действуй по правилам.
Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому — смешной. А смех — смех побеждает все.
Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает преобразовать драму в проблему, а проблему — в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает укоренить в себе идею о том, что трудности в принципе можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, свободу поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.

10
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Благодарности
Выражаю свою глубокую признательность Нине Юрьевне Хрящевой, которая предложила мне сделать эту тренинговую программу для Санкт-Петербургского Института Тренинга.
Я благодарна слушателям Института Тренинга, Школы менеджеров «Арсенал» (Москва), Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге, студентам факультета психологии СПбГУ, многим другим участникам тренинга, а также моим коллегам из Челябинска, которые вдохновили меня сделать первую репетицию одного дня тренинга в 1995 году.
Спасибо всем, кто рассказал о своих собственных жизненных ситуациях и коллизиях своей деловой жизни, а потом согласился, чтобы я написала об этом в книге.
Спасибо всем, у кого я училась чему-то новому. И еще — спасибо всем, кто противоречил мне, пытался мною командовать и манипулировать, создавал мне трудности, бросал мне вызов, злил и обескураживал меня. Это были подарки судьбы, которые заставляли меня искать выхода. И будем надеяться, что какой-то выход я нашла.
Удачи вам, дорогие коллеги! И смейтесь почаще!
Елена Сидоренко Санкт-Петербург, октябрь 2001.

Глава 1
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
Определения Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния — тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния.
Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Открытое психологическое взаимодействие — взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.
Скрытое психологическое взаимодействие — взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.