Шейнов В.П. 12 секретов успеха

этим делается скрытый комплимент слушателю: «Ты все понял, ты — молодец».

Слушатели в благодарность за это говорят: «Вот умница: другой — запутает, этот — все разложил по полочкам. Вот что значит знаток своего дела!»
2. Сказав: «Сначала выслушай, а потом — критикуй», мы зани-
маем позицию «Родитель» — учим, осуждаем. Партнеру при этом
предлагается позиция «Взрослый» (обращаемся к рассудку: нельзя
критиковать, не поняв, что тебе хотят сказать). То есть осуществля-
ется пристройка сверху в виде трансакции «Профессор». Пристрой-
ка сверху воспринимается болезненно, так как принижает досто-
инство собеседника.
Более равноправная трансакция «Коллеги» осуществляется словами: «Давай дадим друг другу по 5 минут, послушаем, не перебивая, а потом обсудим».
3. Приходя к руководителю с вопросом «Что делать?», подчи-
ненный в значительной степени снимает с себя ответственность за
дальнейшее, перекладывая ее на руководителя. Это манипуляция типа
«обезьяна на шее», она (в числе других) подробно описана в главе 3.
Руководитель, введя правило приходить к нему только со своими предложениями, тем самым защищает себя от этой манипуляции.
Такая установка заставляет подчиненного самого искать варианты решения. Даже если окончательный вариант остается за руководителем, все равно автором его является подчиненный, и именно он несет ответственность за него.
Установлено, кроме того, что свои решения люди выполняют гораздо более настойчиво, более качественно.

Вопросы
4. Во время деловой беседы звонит телефон. Действия хозяина кабинета?
5. Как вы расцените привычку говорить «О'кей» в разговоре русскоязычных партнеров?
6. Руководитель средних лет спортивного вида легко взбежал на 4-й этаж. Сотрудница сделала ему комплимент по этому поводу. Он воспринял его кисло. Почему?

Ответы
4. Если во время деловой беседы зазвонил телефон, то действия хозяина кабинета зависят от того, в какой стадии находится беседа.
Если она заканчивается, то трубка снимается и кладется на стол (микрофоном вниз, чтоб не был слышен разговор). Если до окончания разговора далеко, то следует, подняв трубку, спросить у посетителя, сколько еще нужно времени, после чего сказать в трубку: «Перезвоните через ... минут», указав время с запасом.
Не нужно спрашивать, кто звонит. Ибо тем самым либо будешь втянут в разговор, либо проявишь неуважение: узнал — кто и «не захотел разговаривать».
5. Многие воспринимают привычку вворачивать иноязычные
обороты («О'кей», «Ноу проблеме», «Йес» и т.п.) как желание го-
ворящего продемонстрировать свою приобщенность к иной куль-
туре. Как правило, отдельные слова из другого языка употребляют
люди, не говорящие на нем.
Чтобы убедиться в этом, обратите внимание, что те, кто в совершенстве знает не только родной язык (например, переводчики или известные политики, деловые люди), никогда не вставляют слова из одного языка в другой. Это идет, прежде всего, от высокой культуры делового общения, а также от языковой культуры: хорошо чувствуя тонкости языка, они не допускают его засорения.
6. Спортивный вид обычно имеют люди, занимающиеся спортом.
Для такого человека взбежать на 4-й этаж — это не достижение.
Сотрудница, желая сделать комплимент, нарушила основной его принцип. Ибо комплимент — это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе. Итак, комплимент — это некоторое преувеличение достоинства, а не принижение, которое имело место.
Во время занятий часто высказывается суждение, что вообще руководителю не к лицу бегать. Это проявление преимущественно нашего менталитета. На Западе хорошая физическая форма является необходимой составляющей успеха и потому не скрывается, а служит предметом гордости. Например, пробежки президента Клинтона нередко показывают по телевидению. Слова о том, что некий деятель легко взбегает на ... этаж, частенько присутствуют в репортажах.
У нас же действительно сложилось мнение, что руководитель должен держаться степенно, чтобы «не расплескать» свой авторитет.

Вопросы
7. Вы идете на прием к руководителю — балагуру и весельчаку. Как Вы изложите ему свою просьбу — устно или письменно?
8. Тот же вопрос относительно малоразговорчивого лица, принимающего решения (ЛПР).
9. Вы не знаете ничего о руководителе, ведущем прием. Как Вы обратитесь к нему: устно или подав заявление (отношение)?
10. Вы кладете в почту руководителя важную служебную запис-
ку, подкрепленную документами. У Вас имеется один очень силь-
ный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д),
два слабых (Е и Ж). В каком порядке Вы их положите? Ответ напи-
шите в виде цепочки букв.
Ответы
7. Балагур и весельчак — это экстраверт, то есть человек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэтому ему лучше изложить свою просьбу устно.
8. Малоразговорчивый человек — интроверт. Он предпочитает бумаги живому общению. Поэтому при визите к нему имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы.
9. Если Вам неизвестно, к какому из вышеназванных типов принадлежит лицо, принимающее решение, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему он более расположен.
10. Правильный ответ: Б—В—Г—Д—А. Сначала сильный, потом
средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последо-
вательность соответствует правилу Гомера (см. главу I) о наиболее
убедительной последовательности аргументов.
В силу этого правила не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) доводить до •руководителя нельзя.

Вопросы
11. Деловой человек решил отрастить бороду (усы). Имеет ли при этом значение его возраст?
12. Руководителю рекомендовали переводчика, который произвел и на него очень хорошее впечатление. Однако он ему, хотя и с сожалением, отказал. Какие причины могли побудить к этому?
13. Какие гормоны выделяются у произнесшего (услышавшего) «да» («нет»).
14. Экскурсовод вошла в автобус, представилась и начала экскурсию. Во время поездки водитель выказывал всяческое неуважение к экскурсоводу. Вместе они работают впервые. В чем дело?

Ответы
11. В деловом мире сложилось правило, что к 40 годам человек должен определиться во всех своих ипостасях, в том числе и во внешности.
Поэтому изменения внешности деловым человеком после 40 лет. встречаются коллегами неодобрительно. Поскольку вызывает и некоторое неудобство: ожидал видеть одного человека, а видит как бы другого. Это требует перестройки установившихся рефлекторных связей, то есть дополнительной работы мозга, что вызывает подсознательное раздражение.
Вообще в деловом мире ценится прочное, устоявшееся.
Иначе в творческой среде — актеры, режиссеры, писатели, художники постоянно ищут способы быть непохожими ни на кого, рассматривая изменения внешности как новые возможности самореализации. Однако зрители испытывают при этом определенное неудобство.
Одна из передач «Пока все дома» показала зрителям любимого миллионами «следователя Знаменского» — артиста Георгия Мар-тынюка. Тот предстал с красивой седой бородой. Как зритель, я испытал от этого большое неудобство, силясь представить, что это «тот самый», виденный во всех фильмах и показанный в выдержках из них. Еще через несколько лет довелось увидеть «Знаменского» в телеинтервью. И хотя артист заметно постарел (годы берут свое), но был без бороды, потому более узнаваем.
Ранее автор проделал на себе следующий эксперимент.
Нося в течение многих лет небольшую бородку, решил от нее в 47 лет избавиться. И в один «прекрасный» день сбрил. Этот день и многие последующие оказались далеко не прекрасными. Буквально у каждого знакомого отражалось изумление на лице при встрече.
Пришлось бороду «вернуть на место» и продолжить «нести этот крест». Обратной дороги уже не было.
12. Поскольку хорошее впечатление о переводчике включает его высокий профессионализм, умение держаться, то, по-видимому, дело было в его внешности. Если переводчик одного пола с руководителем, то его внешняя привлекательность понижает имидж руководителя. Руководитель предпочел не рисковать.
13. Проявление согласия сопровождается положительными эмоциями. «Носителями» их в крови являются эндорфины, которые называют «гормонами удовольствия».
Отрицательное «нет» настраивает на борьбу, при этом выделяется адреналин.
Поскольку гормоны действуют определенное время на настроение, то рекомендуется организовать общение так, чтобы в нем было больше «да» и меньше «нет». В Японии, где искусство общения особенно высоко, невозможно услышать «нет» в разговорах. В случае несогласия дают уклончивый ответ.
14. Экскурсовод принизила статус водителя автобуса, не пред-
ставив его экскурсантам. Если бы она это сделала — они были бы
коллегами во время проведения экскурсии. А коль этого не про-
изошло, то водитель увидел в этом позицию превосходства по от-
ношению к себе. Этому он и сопротивлялся, как мог, защищая
свое достоинство.

Вопросы
15. Чтобы лучше всего запомнить имя-отчество нового знакомо-
го, лучше всего:
а) дать установку на запоминание;
б) мысленно «проговорить» имя-отчество;
в) найти повод возможно быстрее назвать его вслух;
г) ассоциировать с именами и отчествами известных Вам
людей.
Расположите эти приемы в порядке убывания их эффективности.
16. Нужно ли говорить подчиненным комплименты?
а) не нужно;
б) иногда;
в) как можно чаще.
17. Какое обращение более приятно собеседнику?
а) здравствуйте!
б) доброе утро!
в) здравствуйте, Иван Петрович!
г) доброе утро, Иван Петрович!

Ответы
15. Наиболее эффективный прием сразу запомнить имя-отче-
ство — это повторить его сразу вслух. Например: «Очень приятно,
Иван Петрович!».
Следующий по эффективности прием — мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей, знакомых или исторических деятелей. Если такого лица не найдется, то можно взять имя одного, а отчество — другого. Зрительная память значительно сильнее слуховой, поэтому даже такой «дуэт» позволяет запомнить лучше.
Следующий прием применяется, если первые два почему-либо невозможны. Состоит он в том, чтобы несколько раз мысленно «проговорить» услышанное.
И последнее — дать установку на запоминание.
16. В менеджменте существует правило: «Говорите как можно чаще
комплименты подчиненным».