Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/engine.php on line 543 Warning: strtotime(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/show.full.php on line 169 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/show.full.php on line 434 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/show.full.php on line 434 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/show.full.php on line 438 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/show.full.php on line 438 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/functions.php on line 89
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37768
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке результат, потому что мы готовим участников к практической деятельности, а не к чтению лекций. Если нам удалось донести это до клиента — у нас будет возможность поставить на тренинг одну задачу.
Если нами совместно с клиентом разработана система мер по внедрению технологии, которая подхватывает наш тренинг, — вообще хорошо. Помните: «Мы же и так хорошие специалисты, зачем учиться-то». Конечно, хорошо проведенный тренинг подвигает участника к использованию нового опыта, помимо этого высвобождается масса энергии и возникает энтузиазм что-то делать по-новому. Но, возвращаясь на работу, он тут же сталкивается с контекстом, либо с сотрудниками, не прошедшими обучение, либо просто собственной ленью. Ну и зачем? Еще обязательно нужно учитывать уровень развития участников группы: чем он ниже, тем больше необходимости в системе внедрения. Приведу пример. На тренинге для розничного магазина по продаже товаров косметики и бытовой химии мы занимались презентацией товара. По окончании тренинга директор магазина, которая также присутствовала на тренинге, ввела «час одного приема». То есть она каждый день в определенное время собирала продавцов на «летучку» и объявляла: «Сейчас начинается час приема „Дефицит" или, например, „Говорящие руки"». Это значило, что в течение данного часа участники должны были применить данный прием в работе с каждым покупателем. Или не менее десяти раз. Или на соревнование — кто больше. Игра? Да, игра. Но как раз та необходимая тренировка, которая очень важна. Кстати, та же директор магазина весьма ловко изжила у себя опоздания продавцов. Магазин был расположен далеко от остановки, и продавцы позволяли себе опаздывать на минут 15-20. Мы ввели кошелек для копеечек: опоздала — клади 10 копеек. Сначала было весело. Потом, когда продавцы привыкли кидать свои копеечки, 10 копеек превратились в рубль, потом в 5 рублей. Выручку из кошелька в конце месяца забирал тот, кто в сумме набирал меньше всех минут опозданий. Игра игрой, а сработало быстро. Итак, приблизить ожидания клиента к реальности, ставить на тренинг одну задачу, обеспечить систему мер по внедрению технологии (работать с контекстом), разделить ответственности, дать рекомендации. Всегда отслеживать конкретные результаты тренинга, конкретные изменения, которые произошли с участниками1. Помнить об анкетах обратной связи. Вести качественные тренинги! Если обесценивание происходит по итогам предыдущего опыта2, необходимо внимательно разобраться, в чем причины недовольства. И, с уважением относясь к ситуации, не повторять чужих ошибок. 1 См. также: Ошибка № 25. Не работать со шкалами оценки. 2 См. также: Ошибка № 49. Критиковать коллег. Если становится понятным, что хорошего из данной работы ничего не выйдет, поскольку условия не способствуют получению эффекта вообще и нас просто запишут в ряд неудачников, которые ничего не умеют, — сигарету можно будет взять, а вот от тренинга лучше отказаться, то зачем портить себе настроение и репутацию? Кстати, есть еще интересный случай — обесценивание заранее. Разговариваю с генеральным директором одной небольшой компании, и он мне говорит: «Я вообще в тренинги не верю. У нас нет тренингов, вообще обучения нет — и ничего. Главное, людей правильно подобрать». Продолжаем общаться, и выясняется, что каждый понедельник в течение трех-четырех часов он сам (кстати, всю жизнь в торговле) работает со своими менеджерами, проводя разбор полетов и заставляя проигрывать похожие ситуации. Смеюсь: «Просто мое место в Вашей компании уже занято!» Для него было открытием, что у них в компании проводится обучение, причем активное. Представьте, что клиент демонстрирует пренебрежительное отношение к тренингам до проведения тренинга. Как Вы можете повести разговор, чтобы ситуация изменилась? Подумайте, какие опорные точки Вам нужны, чтобы провести переговоры максимально эффективно? Вспомните ситуацию, когда Ваш потенциальный клиент критиковал тренинг, проведенный в его компании другим тренером. Как Вы могли бы построить беседу сейчас? Ошибка № 18. ИГРАТЬ СО ВРЕМЕНЕМ Вечером надо иметь идею, утром скепсис, а днем принимать решение. Андре Косталоны Участие в играх со временем — одна из самых больших ошибок, которые может допустить бизнес-тренер. Например, клиент может хотеть провести тренинг вчера, и мы слышим: «А Вы можете провести тренинг прямо завтра?». Есть очень большой соблазн сказать «Могу!» с задней мыслью: «...пока не передумал». Тогда начинается гонка. У нас нет времени качественно подготовиться и провести предтренинговую работу. У участников группы нет времени на то, чтобы настроиться на тренинг и решить вопрос с оперативной работой. В результате мы получаем группу, которая узнала о тренинге за час до его начала, возмущена тем, что приходится оторваться от работы или придется задерживаться после тренинга ее доделывать, не знает даже названия тренинга, не говоря о какой-либо мотивации. Некоторые клиенты, не очень четко представляющие себе, что такое обучение в тренинге, могут сформулировать свое предложение по времени, мягко говоря, нетрадиционно. Однажды, ссылаясь на то, что сотрудники у него очень загружены работой, руководитель отдела предложил мне проводить тренинги «по три часа после работы сотрудников в течение двух недель». Опять есть большой соблазн согласиться, потому что он стоит и всем своим видом показывает, как он заинтересован в тренингах и в нас лично, но по-другому — вот просто никак не получается. В результате мы получаем группу, измученную нарзаном переработки и переутомления, засыпающую на своих стульях, держащуюся за воздух, и их единственное желание — добраться до кровати. Нет, извините, там есть еще одно желание — чтобы весь этот кошмар скорее закончился. 76 Или время для проведения тренинга выделили, но участники тренинга поминутно отвлекаются на переговоры по телефону. «Извините, нам не разрешили их отключать, чтобы не потерять клиентов». Это тоже игра со временем, потому что сначала мы теряем внимание той части группы, которая разговаривает по телефону, потом — интерес другой части группы, которая пыталась слушать и участвовать в упражнениях. Дальше мы теряем понимание того, что происходит, в итоге время, затраченное на тренинг, можно смело считать потерянным целиком и полностью. Всего этого легко можно избежать, если на первоначальном этапе достижения договоренностей четко проговорить необходимые требования к организации тренинга и добиться понимания клиентом серьезности данного мероприятия. Отступление от требований с благородной целью пойти навстречу клиенту — как раз та дорога в ад, вымощенная благими намерениями. Какие еще ловушки могут поджидать тренера, если брать вопрос времени. Перенос тренинга годами, «результат точно в срок» и «когда бы его лучше провести?». Ловушка первая — перенос тренинга годами. Есть клиенты, которые обожают тянуть время. Знаете, как про детей иногда говорят: «Ребенок всегда вовремя, но только через два-три года». Система та же, обо всем договорились, подходит дата тренинга: «Извините, нам бы сдвинуть на недельку — проект срочный!» Проходит неделя: «Извините, никак не укладываемся, давайте еще через неделю». Еще через неделю: «Сейчасу нас часть сотрудников в командировке, нам бы лучше через месяц. И тему хотелось бы подкорректировать, у нас некоторые изменения произошли». Чем подобная ситуация чревата для клиента? Вечно держать сотрудников на взводе невозможно. Теряется интерес к тренингу, обесценивается его значение, соответственно, под вопрос ставится эффективное участие сотрудников в тренинге. Чем подобная ситуация чревата для нас? Здесь еще хуже. В условиях изменяющейся ситуации может так получиться, что мы подготовим пять разных тренингов, если каждый раз будем учитывать изменяющиеся интересы организации. На даты, которые мы планируем под эту организацию, мы — в последний момент — не сможем найти других клиентов, поэтому организуем себе четыре простоя. В организации могут произойти любые изменения, в том числе в любой момент может уволиться человек, с которым мы договаривались о проведении тренинга, или смениться собственник. Тренинг не пройдет вообще. Чтобы этого не произошло, при составлении договора на проведение тренинга можно включить пункт о неустойке, которая выплачивается клиентом, если тренинг срывается не по нашей вине. Хотя иногда достаточно четко обозначить «пределы своей уступчивости», проговорив, что, будучи фрилансерами, составляем расписание тренингов задолго заранее, чтобы никого не подвести. 77 78 Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|