Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
65
Е в т и д е м. По-моему, это бедные граждане.
Сократ. Стало быть, ты знаешь бедных?
Е в т и д е м. Как же не знать?
Сократ. Так ты знаешь и богатых?
Е в т и д е м. Ничуть не хуже, чем бедных.
Сократ. Каких же людей называешь ты бедными и каких богатыми?
Евтидем. У кого нет достаточных средств на насущное, те, думаю, бедные, а у кого их больше чем достаточно, те богатые.
С о к р а т. А заметил ли ты, что некоторым при самых ничтожных средствах не только хватает их, но еще возможно делать сбережения из них, а некоторым недостает даже очень больших?
Евтидем. Да, клянусь Зевсом! Хорошо, что ты мне напомнил: я знаю даже тиранов, которые по недостатку средств, точно крайние бедняки, вынуждены бывают прибегать к беззаконию.
Сократ. Если это так, то тиранов мы причислим к демосу, а владеющих небольшими средствами, если они домовиты, — к богатым.
Евтидем. Вынуждает меня и с этим согласиться, очевидно, мое скудоумие; и я думаю, не лучше ли всего будет мне молчать: по-видимому, я ровно ничего не знаю. (После этого Евтидем ушел в совершенном отчаянии, полный
презрения к себе, считая себя подлинно невежественным.)
3.6. Корни манипуляции
Почему люди манипулируют? Поскольку манипуляция — это все же более высокая ступень, чем варварство, можно предположить, что в какой-то момент развития человечества хитрость и выдержка приобрели достаточно серьезное значение. Может быть, на определенной стадии эволюции особи с этими характеристиками получили преимущество в воспроизведении себе подобных? Исследователям до сих пор неизвестно, отдавали ли самки предпочтение самым привлекательным или самым сильным самцам (Грант В., 1991. С. 151). Не исключено, что развитием цивилизации мы обязаны слабости, которая нашла хитроумные пути преодоления внешних сил и творческие способы увеличения своей привлекательности.
Слабость
Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами. Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве.

Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и захватывающе интересном для них. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет буквально кричать. Его слова будут восприняты лишь как помеха, досадные звуки, мешающие сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв надежду быть принятым за равного и интересного партнера, ребенок находит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть, и т. п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler А., 1932). Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются транзитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными.
Парадокс нетранзитивности
На рисунке представлены три варианта соотношений влиятельности партнеров А, В и С.
Допустим, по возможностям прямого цивилизованного влияния А сильнее В, а В сильнее С.
При транзитивности соотношений если А влиятелен по отношению к В, а В влиятелен по отношению к С, то А тем более влиятелен по отношению к С (вариант 1).
Варианте А>В>С

При нетранзитивности соотношений А может быть влиятельным по отношению к В, В по отношению к С, а С, как это ни парадоксально, более влиятелен по отношению к А. Создается замкнутый цикл влияний (вариант 2). В этом случае можно предположить, что А и В используют прямое влияние, а С — манипулирует А, хотя не делает этого по отношению к В.
Вариант 2. А>В>С>А

66
Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
67
Возможен и такой случай, когда все три партнера манипулируют друг другом: в этом случае их различия в возможностях прямого влияния друг на друга не имеют значения. Все они в равной степени могут влиять друг на друга непрямым, то есть манипулятивным, образом (вариант 3).
Вариант 3. А = В =C
Подобные способы влияния на других были отнесены Адлером к псевдокомпенсаторным на том основании, что они не делают человека по-настоящему могущественным, но позволяют ему «интоксици-ровать» себя ощущением своего могущества и значимости. Истинной компенсацией чувства недостаточности было бы развитие собственной силы. Однако речь в этом случае идет о прямолинейной силе, в то время как манипулятивность оказывается силой, которая действует непрямыми путями, но может привести к тем же результатам.
Неверие в действенность просьбы
В детстве многие пожелания ребенка оказываются нереализованными. Ему еще не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистичны и не могут быть реализованы в принципе. Ребенок параллельно научается и тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси».
Неверие в действенность убеждения
В детском опыте, по-видимому, коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определенного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом.
Стремление к одностороннему выигрышу
Несмотря на распространенность суждений о кооперативности русского национального менталитета, склонность к одностороннему