|
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37765
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке Обращаю сразу внимание вот на что. Образы, создаваемые участниками, ни в коем случае не дают стопроцентной картины действительности. Та же тонкая-тонкая шея-секретарша может свидетельствовать о том, что информация плохо проходит, а может, о том, что секретарша такая тоненькая-тоненькая, худенькая-худенькая!
Интерпретация в данном случае — не самоцель, а почва для обсуждения с руководством организации, привлечение внимания к зонам наибольшего напряжения, недовольства, нестыковок. Повод для дальнейшего общения, не более. У работы на втором уровне есть ограничения. Во-первых, клиент может не услышать и не принять наши рекомендации и, даже умом понимая, что мы правы, разочароваться в проведенном тренинге. А если даже примет и услышит, достаточно сложно поменять в его глазах роль тренера на роль консультанта. Вплоть до того, что берешь шляпу, и в шляпе я — тренер, без — консультант. «А Вы сейчас к кому обращаетесь, может, шляпу надеть?» Но есть и преимущества: клиент имеет возможность оценить нашу компетентность, «притереться», начать доверять. И наконец, третий уровень работы с клиентом. Мы сразу приходим в организацию, как консультанты, находим точки опоры, и когда организация начинает переворачивать Землю, бизнес-тренинг — одно из многих средств, которым мы можем ей помочь. Естественно, образование консультанта у нас уже есть. Наиболее грамотный и логичный подход, который ни в коем случае не отменяет работу на втором уровне. Вспомните случай из Вашей практики, когда проведенный Вами тренинг оказался малоэффективным из-за сохранения контекста. Какие действия Вы могли бы предпринять, чтобы ситуация развивалась по-другому? Какие еще методики, технологии, приемы, упражнения, использованные в тренинге, могут Вам помочь построить дальнейшие отношения с клиентом? Какие слова, фразы, утверждения, помогут Вам выйти из-под дамоклова меча полной ответственности, не разочаровав клиента, но настроив его на продолжение работы с Вами на следующем уровне — изменении контекста? 72 Ошибка № 17. ПОЗВОЛЯТЬ ОБЕСЦЕНИВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ СВОЕГО ТРУДА Восхищаются завершенным, а то, что еще не готово, недооценивают. Фридрих Ницше Трудно не вздохнуть с сожалением, когда вместо проектной группы, изменения контекста, пересмотра мотивации или адекватного подбора персонала провели тренинг. Трудно не пожать плечами с разочарованием, когда сотрудники, услышав об обучении, кладут заявления на стол. Не можете представить себе такую ситуацию? Легко. Прихожу на тренинг, группа сидит нахохлившись, смотрят исподлобья, начинаем знакомиться, говорят открытым текстом — лучше бы поработали, чем тренинг отсиживать. Шучу, мол, кто это вам сказал, что хоть минуту посидеть удастся. Они — а то мы сами не знаем, у нас был уже, два дня по восемь часов сидели — писали в блокноты. Это про настрой на тренинг. Бывает еще хуже. Человеку, когда он работает, свойственно думать о себе хорошо, работает же, не увольняют. Вдруг условия начинают меняться, объявляют, будете учиться. Это значит, тратить время, усилия, напрягаться, что-то менять в работе — недовольство, я же хорошо работаю, зачем это мне учиться! Опять же страх, новая деятельность, о школе не у всех самые лучшие воспоминания остались. Дальше больше — на основании проведенного обучения будет аттестация, по итогам аттестации вводим разряды. Что-о?! Разряды? Зарплата может меньше стать! Что-о?! А дальше совсем уже — обучение оплачивается из ваших средств, да плюс вы еще подписываете обязательство отработать в организации полгода, иначе штрафные санкции. Все — нате вам, учитесь сами, я пошел! Скажете, это не в тренинге дело? Психологическая подготовка и разъяснение происходящего не были проведены? Изменения слишком интенсивные? Управленческие ошибки? Не было этого! Мы — хорошие руководители, работаем же, не увольняют. Это все ваши тренинги виноваты — сплошное разочарование! Трудно также не рвать на себе волосы, когда обученные сотрудники через месяц ушли в другую организацию. Обратите внимание, мы работаем не бесплатно, в тренинг вкладываются время и силы сотрудников, любой предприниматель ожидает получить максимум отдачи за вложенные средства. И разочарование клиента — страшный сон, ночной кошмар любого фрилансера. Скажу одно из своих любимых изречений: лучшее средство против чего-то плохого — профилактика его возникновения. Правда, знать бы, где упадем, соломки бы подстелили, но если не ставить телегу впереди лошади, то большую часть поводов для разочарования предотвратить можно. Как это сделать, было рассмотрено достаточно подробно в предыдущей главе. Давайте рассмотрим, что еще можно сделать, чтобы создать атмосферу удовлетворения и энтузиазма. Максимум, что мы можем сделать в этом направлении, — это приблизить ожидания клиента от тренинга к реальности в возможно большей степени. Если мы признаем, что торговать — это профессия, а профессии обучаются до пяти лет, а осваивают еще дольше, почему мы считаем, что двух дней выше крыши? Если мы понимаем, что процесс продажи от А до Я включает 33 буквы, почему верим, что, как только мы эти буквы назовем, продавцы тут же станут профи? А наизусть учить? А в слоги складывать? А слова формировать? А ударенья ставить? А падежи осваивать? А буква «р-р-р» вообще не каждому дается. Давайте внимательно прочитаем! Этапы освоения технологии: 1) теоретическое представление — «слышал, рассказывали, говорили...»; 2) теоретическое знание — «могу рассказать, объяснить, как технология реализуется, привести примеры...»; 3) проба на практике — «могу применить в учебной обстановке, в упражнениях...»; 4) практическое применение — «могу применить в работе, когда ситуация не напряженная, очень напоминает учебную, или о технологии только что напомнили и наблюдают...»; 5) автоматическое применение — «применяю, не задумываясь». Если мы говорим о навыковом тренинге, то хоть из кожи вон вылезь, на тренинге мы можем дать первичное представление о технологии (первый этап), четкое понимание технологии (второй этап) и возможность тренировки (третий этап). Еще можем создать мотивацию и психологический настрой, чтобы участники тренинга хотя бы раз попробовали применить данную технологию за дверями учебного класса. Посттренинговая работа, отсроченная во времени, этому весьма способствует. Если вспомнить вводный десятидневный или двухнедельный курс тренинга продаж, то в нем чередуются тренинговая практика, наблюдение и апробация в работе (четвертый этап). Если клиент это понимает вполовину так же хорошо, как мы, — полдела сделано. Если мы поставим на тренинг больше одной задачи, мы пробежимся по вершкам и бросим участников на первом этапе. Представление о том, как называется технология, ничем не поможет участникам в их деятельности. Даже если исписать целую тетрадь и потом выучить наизусть — это слабый 73 74 Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|