|
|
Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.Категория: Библиотека » Тренинги | Просмотров: 37760
Автор: Акимова Е. Е.
Название: Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. Формат: HTML Язык: Русский Скачать по прямой ссылке что я часто ныряю в тренинг продаж? Я думаю, ничего страшного. Во-первых, это востребовано. Во-вторых, многие тренеры вырастают во фрилансеров из специалистов по обучению или даже хороших продаж-ников — старших продавцов, менеджеров-консультантов, которые с чем-то другим могли и не сталкиваться. В-третьих, в тренинге продаж так же хорошо проявлены закономерности, как в любом другом материале, тогда почему бы и нет.
Итак, тренинг продаж. Возьму последний пример, с магазином игрушек. Откуда я узнала, что продавцы не любят детей и что дети их раздражают? Даю упражнение: рассказать о своем ребенке или о ребенке, с которым часто или иногда общаетесь. Группа задает вопрос: «А что рассказывать? Имя-возраст?» Я отвечаю: «Что любит, чем увлекается, ходит ли в детский садик, как общается со сверстниками, о чем рассказывает, что коллекционирует, чего боится, какие любимые игрушки, как он с ними играет, чем вообще любит заниматься...» По аудитории проносится тяжелый вздох — скучно и трудно. Почему трудно? Да как это угадать, мы же не знаем. При том, что группа целиком женская, точнее, девичья, у каждой в окружении есть как минимум один ребенок — брат или сестра, племянник, ребенок друзей, с которым встречаются достаточно регулярно. Почему скучно — ну дети же, вообще скучно... Это задача тренинга продаж — развить любовь и интерес к детям? И можно ли, проведя два дня с такой группой, не заметить, что к детям они относятся как-то... никак? Подход второй, более активный. Провести чуть-чуть диагностики. Иногда я начинаю тренинг (не надо читать «тренинг продаж», хотя это название и звучит достаточно часто) с очень простого упражнения. Я предлагаю группе попытаться представить организацию в виде человечка. Какой отдел или человек является головой, глазами, кто — плечо, рука, кисть, где расположена бухгалтерия... Рисую человечка на доске и подписываю органы. И внимательно слушаю, как участники комментируют свой выбор, какие реплики бросают в группу. Сразу становится видно, где образы адекватные, где... сомнительные. Например, такие ассоциации: Голова Генеральный директор, коммерческий директор Ноги Отдел продаж и отдел закупок Пупок Кафе И мы с помощью участников их интерпретируем: Голова Генеральный директор, коммерческий директор Адекватное восприятие руководителей и их статуса в организации: стратегическое управление, главенство, принятие решений Ноги Отдел продаж и отдел закупок Большое уважение к данным отделам — то, на чем строится вся работа Пупок Кафе «Центр общения». Свидетельствует об отличном персонале, создавшем приятную, уютную атмосферу Иногда рождаются чудные образы, дающие почву для глубоких размышлений: Уши и глаза в темных очках Служба безопасности «...темные очки им обязательно нарисуйте». Оставляет ощущение настороженности и недоверия в отношениях в компании. Традиционно роль ушей и глаз отводится отделу персонала или маркетинга, где речь идет о сборе информации, исследовании рынка Затемнение в легких Бухгалтер по зарплате «...ее никогда не найдешь», явное недовольство работой конкретного человека или его отношением к людям Камешек в желчном пузыре Названа конкретная фамилия Исключительно негативный образ, болевая реакция. Скорее всего, было много конфликтных ситуаций, связанных с данным человеком, как в личностных взаимоотношениях, так и осложняющих работу Голова Отдел закупок и отдел продаж (сами менеджеры по опту) — левое и правое полушария мозга То, что менеджеры поставили свой отдел и отдел закупок в голову организационного человечка, может говорить о следующем: 1) уважение, которое оказывается данным отделам, некая их элитарность; 2) высокая степень свободы, которую они имеют при принятии решений; 3) завышенная оценка собственного веса в компании, заниженная — вклада управленческого аппарата и других отделов компании, что частично дублируется восприятием управленческого аппарата как живота организации; 4) отсутствие сильных управленцев, неразделение обязанностей, вынужденное выполнение менеджерами функций, не входящих в их должностные обязанности. Подтверждением данной трактовки может служить то, что в ходе тренинга менеджеры критиковали работу склада по обслуживанию клиентов и сборке товара, отдела ревизии и брака, говоря, что им приходится решать проблемы клиентов, которые только отвлекают их от их непосредственных обязанностей 69 Гиря на ноге Розница Интересный, исключительно негативный образ. Фактически, речь идет не о конкурентности опта и розницы, а о приоритетности опта, функционированию которого розница мешает. Комментируя данный образ, менеджеры заметили, что в силу отсутствия четких границ и отдельных отделов, занимающихся оптом и розницей, возникают проблемы на складе, по доставке и т. д. Бицепс Отдел логистики Не могли найти орган, не могли сформулировать функционал. Решили, что «что-то, связанное с доставкой, наверное, ее усиливает». Свидетельство того, что работа отдела либо не видна, либо не значима Шея («нарисуйте, пожалуйста, тонкую-тонкую») Секретарь генерального Может быть знаком того, что информация проходит с трудом, решения принимаются очень отсроченно. Запрос на «тонкую» шею может говорить о сложности личного доступа Этим человечком я обязана директору по персоналу одной нефтяной компании, с которой мы немного работали ближе к началу моей практики бизнес-тренера. Там была как раз такая ситуация, когда о консультировании речь не шла, был очень четкий заказ на телефонные переговоры, выделены основные точки тренировки, описаны места стон-ким льдом, на которые также приходится наступать менеджерам. В конце разговора, уже практически в дверях* она мне сказала такую фразу «Еще хотелось бы узнать, как себя чувствуют менеджеры в нашей организации. Мне иногда кажется, головой, мозгом, но не руками». Возможно (и скорее всего), эта методика кем-то описана, запатентована и широко применяется, но даже если этого до сих пор не случилось, я к ней периодически прибегаю уже в течение 10 лет, и она мне очень помогает в работе. 70 Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|